移動互聯(lián)網的發(fā)展推動了電子渠道的發(fā)展，電信運營商在電子渠道上得到了長足的發(fā)展，特別是在電子渠道開展銷售和服務上已為實體渠道減輕許多壓力，電子渠道的銷售額已占整個電信運營商渠道銷售額的20%以上。未來電子渠道將成為電信運營商最主要的渠道。即便如此，實體渠道的重要意義也不能忽視。實體渠道不僅促進銷售業(yè)績，而且能更好地服務客戶，為客戶帶來更感性的體驗，更重要的是實體渠道可以實現(xiàn)與客戶的無縫連接。因而未來不是電子渠道取代實體渠道，而是電子渠道和實體渠道雙贏兼顧發(fā)展（即020模式）。因而實體渠道的發(fā)展對電信運營商來說還是重中之中。但隨著4G的帶來、渠道的變革和行業(yè)的發(fā)展讓許多實體渠道沒有跟上電信行業(yè)發(fā)展的步伐，實體渠道在發(fā)展過程中遇到難題。
目前社會渠道面臨的主要問題包括四個方面：一是渠道轉型問題，面對電子渠道的壓力和電信運營商渠道政策的改變，社會渠道急需進行渠道的轉型以適應4G的發(fā)展。二是渠道盈利的問題，困繞渠道的最大問題是盈利問題，隨著電信運營商成本的壓縮，政策導向引導的減小，以及市場的飽和、語音業(yè)務的萎縮、新盈利點的缺乏導致了社會渠道盈利的空間越來越小，其積極性和忠誠度受到很大的影響；三是渠道管控問題，當社會渠道面臨賺錢乏力和意識沒有跟上行業(yè)的發(fā)展潮流情況下，要有效地管理渠道，讓渠道積極配合我們的工作變得十分困難，渠道的有效管控是渠道管理者的難題；四是渠道銷售的問題，如何把新的業(yè)務推向客戶，如何向不需要的客戶推廣流量，如何發(fā)現(xiàn)老人和小孩市場，這些銷售的問題都是困惑渠道代理商的。
清楚與了解渠道代理商目前在渠道轉型、渠道盈利、渠道管控與渠道銷售中的問題，并梳理出問題的本質對于解決社會渠道的問題，引導社會渠道的轉型有著十分重要的意義。本人根據(jù)自已近幾年開展的渠道培訓與咨詢的經驗，梳理與總結了目前社會渠道轉型與盈利存在的問題，并提出部份解決思路，以促進大家的交流。想了解更多的社會渠道轉型的內容，請關注下一篇文章《社會渠道轉型的“五層二十維度”體系》。
目前社會渠道在轉型過程中一般存在以下的問題：
新城區(qū)網點小，轉型中4G銷量提升少，酬金提升不直觀，網點感覺不到轉型帶來的好處？
低效型網點如何引導轉型，小網點生存空間進一步縮小，如何引導網點成功轉型？
渠道4G轉型中網點老板適應不了新的業(yè)務？
怎樣使外圍渠道成功轉型？
外來務工市場對低端機、功能機的需求，導致很對實體渠道跟不上4g運營轉型。什么樣的措施能積極引導渠道的加入？
渠道的能力與意識如何轉型？
目前在大勢環(huán)境酬金縮緊的情況下，如何做好渠道更好的推動新業(yè)務？
渠道老板傳統(tǒng)的運營模式較難轉變，部份老板對4G轉道沒有想法，無法起到有效提升？
4G時代要求渠道開展精細化營銷，如何有效引導放號粗獷型渠道成功轉型為終端銷售精細型渠道？
渠道轉型意識不強，還是在原先的經營模式下？
老板死腦筋，年紀太大，無法轉型、生意差，賣不動4G，無法轉型？
放號型渠道怎樣才能完成4G核心業(yè)務以及完成4G終端業(yè)務？賣4G終端的渠道怎么培養(yǎng)他去賣4G手機呢、4G轉型到底怎么轉型？
以號碼為主的小網點何去何從？
終端型渠道轉變，終端銷量上不去？
仍有很多渠道他的經營模式以綜合業(yè)務為主，終端消費客戶以老人和外來務工人員用戶為主。如何促使該些渠道轉型？
——點評與總結：社會渠道代理商面對電信運營商在移動4G的轉型和固網的轉型有點措手不及，代理商們還是停留在過去的業(yè)務思維和業(yè)務模式當中，他們并不清晰如何轉型，以及轉型以后對自己會帶來怎么樣的好處，同時渠道代理商并不清晰轉型過程中應往什么方向走。因而要改變渠道代理商的業(yè)務思維和業(yè)務模式，渠道管理者引導渠道代理商的轉型變得十分重要。渠道管理者在引導代理商轉型過程中，應重點注意的是不能僅從方法上讓代理商轉型，更為重要的是從觀念和意識上先讓代理商的轉型，這樣的轉型才是從本質上達到轉型的效果。因而引導代理商轉型就從五個方向：一是觀念的轉型；二是方向的轉型；三是能力的轉型；四是行為的轉型；五是持續(xù)的轉型。其中觀念的轉型是讓代理商發(fā)自內心地明確轉型的必然性和意義性，從而讓代理商有動起來的欲望；方向的轉型主要是讓幫助代理商尋找到標桿的方向，有了標桿的指引與成功的復制，代理商才有信心有方向地轉型。能力的轉型是讓代理商具備營銷和盈利的能力；而行為的轉型則需要渠道管理者一方面通過硬性督導如制度和流程，另一方面通過軟性督導如溝通和監(jiān)督來規(guī)范渠道的轉型行為；最后通過持續(xù)的激勵來推動代理商持續(xù)的轉型。通過這五個方面的轉型，才能確保渠道代理商跟上電信轉型的步伐，一起行進而雙贏發(fā)展的道路上。
目前社會渠道代理商在盈利方面主要面臨以下的問題：
互聯(lián)網營銷對實體渠道的打擊，降本解壓的同時渠道如何走下去?
代理商的盈利越來越小，成本越來越大，政策越來越小，如何有信心做下去？
中小渠道4G銷量小，難以吸引客戶進店購買終端，如何提升中小網點4G銷量？
終端型渠道轉變，如何提升4G終端銷量，以及4G用戶發(fā)展質量、如何提升4G終端銷量，減少功能機銷量?
4G終端價格過高，代理商覺得很難賺錢，不樂意提貨？
網絡營銷模式下，實體社會渠道如何更好的發(fā)展？
渠道目前如何能形成商圈，打造客戶需求商圈需要做好哪些工作？
在大環(huán)境影響的前提下，如果提升網點的盈利?
代理商老板覺得現(xiàn)在做電信行業(yè)越來越不賺錢？
對于過去已賺夠錢的老板，對比現(xiàn)在賺錢難的情況，越來越想轉行？
