相信我們客服新員工在入職基礎(chǔ)培訓(xùn)中都有過詳細(xì)的學(xué)習(xí)，也做過一些同理心相關(guān)的訓(xùn)練，就不在這里重復(fù)表述了。
同理心用最通俗的話說就是能夠站在對(duì)方角度，將心比心，設(shè)身處地的思考問題，替他人著想，又叫共感、同感、移情。
但是在我們工作過程中，我們往往看到的只是簡(jiǎn)單的去提倡和要求，包括市面上的各類資料和文章中也幾乎都是一味的倡導(dǎo)大家要具備同理心才能獲得更好的人生成長和職業(yè)發(fā)展，并將同理心越強(qiáng)等同于情商越高，工作素質(zhì)越高。
但是，你在工作中是否碰到過這樣的情況，同理心很強(qiáng)的員工，通常工作中更注重客戶的感受，會(huì)努力的為客戶爭(zhēng)取利益，客戶滿意度會(huì)比較高，但是這類員工卻容易模糊制度規(guī)范以及業(yè)務(wù)的邊界，使其工作成績的穩(wěn)定性變差。
那么，作為客戶服務(wù)崗位，提倡員工具備很強(qiáng)的同理心是對(duì)的還是錯(cuò)的？
我想一定是對(duì)的，但是對(duì)于同理心概念我們不能再簡(jiǎn)單的去進(jìn)行培訓(xùn)和定義，而是要有更加全面和多角度的解讀，這樣才能讓員工正確的對(duì)待同理心這個(gè)概念，減少我們工作中的一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)和問題。
于是我挑了五個(gè)關(guān)于同理心不同角度的解讀，我們一起來學(xué)習(xí)下：
一、策略同理心
FBI國際危機(jī)談判專家克里斯·沃斯總結(jié)了20余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)寫了一本備受推崇的書叫做《掌控談話》，其中對(duì)同理心的應(yīng)用方面就有著新的論述。
大概的意思就是同理心很有助于人們之間的相互理解與溝通交流，但是在具體處理事務(wù)時(shí)，只是具備同理心往往會(huì)把事情帶偏或者無法正常的達(dá)成結(jié)果。
于是他提出的是我們需要的是策略同理心而不是同理心，這里我們就看到了一個(gè)策略同理心的名詞。
傳統(tǒng)的同理心側(cè)重于全方位的理解對(duì)方，不斷的加強(qiáng)，這樣容易導(dǎo)致單方面妥協(xié)。
文中這樣表達(dá)：“更嚴(yán)重的是，你運(yùn)用同理心，對(duì)方不用，那局面很快就轉(zhuǎn)變成：你是為了讓對(duì)方高興而談判，是為了讓溝通本身能進(jìn)行下去而談判，你自己的目標(biāo)反而丟了。”
因此，如果你只有同理心，你可能會(huì)吃虧，可能會(huì)丟失目標(biāo)。
同理心的策略是什么？
其實(shí)就是在我們一般的所謂同理心上面加上了兩個(gè)東西
第一，不僅要感知對(duì)方的情緒，還要把它攤在桌面上，把它說出來，讓對(duì)方看到和思考。讓它把情緒能起到的作用，切換成理性能起到的作用。
第二，不僅要在理性上說服對(duì)方，還要在情緒上領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方。
對(duì)我們客服工作來說，我們每天處理的一些疑難售后或投訴，與策略同理心的描述有一定的相似性，我們不是單純?yōu)榱俗寣?duì)方高興或心理安慰而談判，最重要的是推進(jìn)事情的處理解決問題。
所以可以借鑒這樣的處理技巧，在溝通的過程中將對(duì)方的情緒通過文字表達(dá)出來，這樣即是幫助客戶也是幫助自己盡快從情緒中走出來，理性的推進(jìn)事情的進(jìn)一步處理。
書中的作者根據(jù)自己多年的談判經(jīng)驗(yàn)，建議大家只是把對(duì)方的情緒和想法能夠客觀的平和的表達(dá)出來，就能夠產(chǎn)生很好的作用，比如這樣的表達(dá)“您擔(dān)心后面會(huì)……處理，您也不希望進(jìn)行維修……”。
當(dāng)使用同理心了解到對(duì)方的情緒和處境后，將它敘述出來，這樣就能夠快速讓雙方進(jìn)入理性思維判斷，提高效率，來做出符合實(shí)際情況的處理。
甚至于會(huì)引導(dǎo)對(duì)方站在你的角度去考慮問題，這也就是作者提到的第二點(diǎn)，情緒上領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方。
二、同理心的缺陷
耶魯大學(xué)心理學(xué)和認(rèn)知科學(xué)教授保羅·布魯姆在自己的新書《反對(duì)同理心：理性同情實(shí)例》里說，雖然同理心很重要，但我們不能只靠同理心做決策，而是需要更多的理性、同情和自我控制。
其中他指出了同理心所存在的幾個(gè)缺陷，我簡(jiǎn)單歸納便于大家理解：
1.同理心越強(qiáng)，越容易被煽動(dòng)或說情緒容易被快速影響
文中講到呼吁人們要有同理心，其實(shí)就像是去煽動(dòng)特定的人群，讓他們產(chǎn)生情緒。兩者本質(zhì)上是一樣的，都是讓人站在一個(gè)特定的立場(chǎng)上，去感受特定人群的感受。
2.同理心容易給我們帶來偏見
人們?nèi)菀装淹硇挠迷诤妥约汉芟竦娜�、或者和自己距離比較近的人身上，這個(gè)距離可能是空間上的距離，也可能是種族、文化上的距離。
3.同理心有明顯的局限性
同理心讓我們很容易對(duì)個(gè)人的遭遇感同身受，而對(duì)一個(gè)群體的遭遇無動(dòng)于衷。
另外，同理心的局限性還表現(xiàn)在它只看眼前，忽視長遠(yuǎn)。如果你強(qiáng)烈地感受到別人的痛苦，你或許會(huì)急于采取行動(dòng)，盡管你的決定在長期來看可能是錯(cuò)誤的。
4.同理心容易被利用
不關(guān)心理性數(shù)據(jù)和分析的同理心，常常會(huì)被利用，造成更壞的影響。
當(dāng)布魯姆教授發(fā)現(xiàn)以上這些問題后，他就提出了一個(gè)解決辦法，那就是用“理性的同情”代替“同理心”。“理性的同情”包含兩方面，控制同理心，以及依靠成本效益分析。
三、同理心悖論
這些年也流行一個(gè)叫做“同理心悖論”的概念，與上面幾點(diǎn)描述表達(dá)的內(nèi)容相似，簡(jiǎn)單說個(gè)案例，讓大家能有個(gè)直觀的理解：
【案例】1987年10月份，美國的德克薩斯州剛滿18個(gè)月大的小女孩JessicaMcClure不慎摔入她阿姨家后院里的一口井里。
事故發(fā)生后，德克薩斯州當(dāng)?shù)氐南狸?duì)和警隊(duì)在接到電話后立刻展開了營救活動(dòng)。大約有上百人參與到了對(duì)小女孩Jessica的營救活動(dòng)。在經(jīng)過了連續(xù)58個(gè)小時(shí)的晝夜奮戰(zhàn)以后，終于將Jessica從井中救出。
美國有線新聞網(wǎng)對(duì)該事件進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)直播，大約有幾百萬美國人邊觀看直播邊為Jessica祈禱。幸運(yùn)的Jessica后來去白宮受到美國總統(tǒng)老布什的接見。她的故事被拍成了電影，她和她的父母被無數(shù)的電視臺(tái)邀請(qǐng)接受采訪。
在Jessica25周歲生日那天，她得以開始使用由好心人給她捐款組成的80萬美元的信托基金。
這部電影的內(nèi)容，近些年被作為了應(yīng)用同理心的反面案例，認(rèn)為整個(gè)事件發(fā)映出了同理心失去理性的一面，因?yàn)檫@件事情中所有發(fā)生的一切無論從效率方面還是成本方面都大大超出了正常的狀態(tài)。而且并沒有人認(rèn)為這是過度浪費(fèi)的或者顯失公平的。
我們大致可以這樣理解，就是同理心支配的狀態(tài)下，人們?nèi)菀鬃龀鲞`背理性的行為和選擇。
四、同理心的邊界
德國神經(jīng)科學(xué)家塔尼亞·辛格是全球情感研究領(lǐng)域最知名的學(xué)者之一，她提出了關(guān)于“同理心耗竭”的概念，同理心越強(qiáng)的人，越能夠感受對(duì)方的困難和痛苦，這會(huì)讓你同樣痛苦從而快速產(chǎn)生疲倦；
一些專業(yè)機(jī)構(gòu)的助人者，因?yàn)殚L期面對(duì)那些受過傷害的人，會(huì)痛苦、憂慮，精力耗竭，最極端的甚至?xí)詺ⅰ?/div>
要如何解決這個(gè)問題呢？Singer給的建議是：將你的同理心（empathy），轉(zhuǎn)化為憐憫與同情(compassion)。
有時(shí)候我們?cè)谝恍┩硇膬?nèi)容的培訓(xùn)中，培訓(xùn)師通常會(huì)去要求大家不要用同情心而是用同理心面對(duì)客戶處理事情。
而在塔尼亞·辛格的研究中發(fā)現(xiàn)，適當(dāng)降低同理心對(duì)人的影響，增加站在同情的立場(chǎng)反而能夠更好的去幫助他人，并且能夠避免同理心耗竭現(xiàn)象的發(fā)生。
五、同理心的局限性
哈佛商業(yè)評(píng)論曾經(jīng)刊登過一篇學(xué)術(shù)文章《同理心的局限》，美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院管理與組織副教授亞當(dāng)·韋茨經(jīng)過研究，總結(jié)了同理心自身所存在的三個(gè)局限性。
1.同情疲勞
同理心屬于高負(fù)荷認(rèn)知活動(dòng)，和同時(shí)記憶多種信息、在喧鬧環(huán)境中保持專注一樣，會(huì)消耗認(rèn)知資源。
持續(xù)投入同理心，可能引發(fā)“同情疲勞”（壓力過大導(dǎo)致理解他人的意愿和能力嚴(yán)重缺失），或演變成長期、慢性的職業(yè)倦怠。
同情疲勞的癥狀主要是心理上的：焦慮、創(chuàng)傷感、生命訴求感，以及過度的同理心，即為他人利益犧牲自己的需求（而不僅僅是體會(huì)他人的感受）。
管理者必須理解知識(shí)員工的感受和想法，幫助他們找到工作的意義，才能有效地激勵(lì)他們�？头藛T則要沒完沒了地安撫焦躁的客戶。對(duì)同理心要求高的工作很容易給人帶來巨大的消耗。
2.零和困境
同理心不僅消耗精力和認(rèn)知資源，它本身也會(huì)越用越少。例如，我給伴侶的同理心越多，給父母的越少；給父母的越多，能給孩子的越少。
一項(xiàng)關(guān)于在工作和家庭中“分配”同理心的研究中，研究者調(diào)查了不同行業(yè)的844人。
結(jié)果顯示，認(rèn)為自己在工作中“傾聽同事的問題和困擾”并為同事分擔(dān)工作的受訪者，感覺自己與家人感情欠佳；他們感到工作帶來了心理上的消耗和負(fù)擔(dān)。
無論是對(duì)家人朋友還是客戶、同事，我們理解他人的意愿和能付出的努力都是有限的。
3.道德侵蝕
多項(xiàng)行為科學(xué)和決策研究表明，人們更傾向于為幫助他人而作假。
在數(shù)種實(shí)驗(yàn)情境下，參與者以所謂的“利他主義”為借口，通過作假為他人獲取財(cái)務(wù)、名聲等好處。如果同情他人的困境、為其受不公正待遇鳴不平，情況會(huì)更糟：人們更會(huì)為幫助對(duì)方而說謊、作假、偷竊。
通過上面5個(gè)不同角度關(guān)于同理心的解讀，我們就對(duì)同理心這個(gè)概念有了更加全面的認(rèn)識(shí)和理解，相信也會(huì)引發(fā)我們的一些思考：
- 比如我們是否應(yīng)該不斷的去提倡員工增強(qiáng)同理心？
- 是否應(yīng)該帶給員工甚至管理者更加全面的同理心相關(guān)知識(shí)？
- 是否應(yīng)該想辦法去解決它所帶來的負(fù)面效應(yīng)？
- 我們?cè)谌粘５目头ぷ髦羞@方面應(yīng)該注意些什么？
我覺得至少在下面幾個(gè)方面要做一些限制，所以我覺得客戶服務(wù)工作中應(yīng)該把同理心概念調(diào)整為“有限同理心”，這樣便于直觀的理解。
最后、有限同理心
1.限定客戶
首先對(duì)于客戶要進(jìn)行甄別，對(duì)于特殊的客戶慎用同理心。
- 一類是惡意投訴人員，通過捏造事實(shí)或虛假描述的方式為自己獲利，
- 第二類是過度維權(quán)客戶，其訴求明顯超出法規(guī)及制度范疇，
- 第三類是職業(yè)維權(quán)人員。
這三類客戶都是有充分的準(zhǔn)備而來，往往會(huì)通過虛假和夸大的描述來博得客服工作人員的共情，提出明確訴求，目的就是讓員工盡可能的去幫其爭(zhēng)取最大的利益，甚至于個(gè)別客戶通過加強(qiáng)與員工的情感關(guān)系引導(dǎo)員工做出不符合工作規(guī)范的行為。
這幾類客戶本身具備其特殊性，并不需要服務(wù)人員使用同理心來緩解其心理方面的困惑或不適。
所以對(duì)待這幾類客戶我們就要注意保持整個(gè)處理過程中的理性思考，即便你不能感同身受，也并不會(huì)給溝通和事件的處理帶來負(fù)面的影響。
所以我們?cè)诳蛻魧用嬉兴拗�，而不是針�?duì)任何客戶都要全身心的換位思考去感同身受的幫客戶解決問題讓客戶感到滿意。
2.限定權(quán)責(zé)
我們需要在給員工培訓(xùn)同理心的同時(shí)告知員工我們的同理心主要體現(xiàn)在與客戶的溝通交流，以及處理業(yè)務(wù)的范疇，而業(yè)務(wù)處理都是遵從于常理及法規(guī)或協(xié)議，要符合自己崗位的職責(zé)和權(quán)限，不要隨意擴(kuò)大范疇。
【案例】我曾經(jīng)見到過一位員工，有很強(qiáng)的同理心，客戶是一名窮困的大學(xué)生購買的手機(jī)出現(xiàn)了問題，經(jīng)過雙方多次的溝通了解，導(dǎo)致客服員工產(chǎn)生了很強(qiáng)烈的共情。
她感同身受對(duì)方的處境，聯(lián)想起了自己當(dāng)年大學(xué)時(shí)的情形，非要替對(duì)方特殊申請(qǐng)將常規(guī)維修調(diào)整為退款，明顯超出了售后制度規(guī)范，遭到公司的拒絕后。
該員工認(rèn)為公司沒有社會(huì)責(zé)任感沒有同情心，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)，認(rèn)為公司的產(chǎn)品和政策都不人性化，以至于該事件后期員工的工作業(yè)績明顯下滑。
所以我們就要提前讓員工理解，同理心只是一種工作能力和素質(zhì)，而業(yè)務(wù)處理都要遵循相應(yīng)的客觀的制度規(guī)范，客服崗位的同理心應(yīng)用是基于業(yè)務(wù)本身的能力，而不能脫離業(yè)務(wù)脫離制度規(guī)范。
這里所說的有限性，就是基于崗位本身的權(quán)限和責(zé)任來進(jìn)行說明的。如果不進(jìn)行前期的培訓(xùn)說明，當(dāng)員工已經(jīng)做出了超出合理范疇的行為時(shí)，再進(jìn)行解釋或阻止反而會(huì)讓員工產(chǎn)生逆反，而客戶方面也可能已經(jīng)得到了某些承諾或引導(dǎo)，讓事情變得棘手。
3.限定強(qiáng)度
《同理心的局限》一文中，明確提出了“客服人員則要沒完沒了安撫焦躁的客戶。對(duì)同理心要求高的工作很容易給人帶來巨大的消耗。”
雖然很多人認(rèn)為客服工作的技能要求不高，但是我們從同理心應(yīng)用和心理學(xué)角度可以看出，客服崗位對(duì)人員的精神和心理上的要求是很高的，無窮無盡的面對(duì)惱羞成怒氣急敗壞的客戶，換位思考去安撫和談判以及協(xié)調(diào)推進(jìn)處理各種棘手的事務(wù)并非普通人能夠承受的，這也就是為什么很多人不愿意做客服工作，以及客服崗位流失率很高的其中一個(gè)原因吧。
所以在管理中我們要注意幾點(diǎn)：
第一、客服人員需要把工作時(shí)長有所限定，要關(guān)注員工與某一個(gè)客戶的溝通時(shí)長和溝通次數(shù)，如果時(shí)間過長需要技巧性阻止，增加其他員工或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的介入，避免同情疲勞；
第二、要注意調(diào)節(jié)客服人員的工作狀態(tài)和情緒，還是要堅(jiān)持通過換崗、培訓(xùn)或團(tuán)建等方式豐富員工的工作內(nèi)容，避免零和困境給員工生活中帶來困擾；
第三、要有意識(shí)的提醒員工自行控制同理心的理性應(yīng)用，不要讓自己完全陷入對(duì)方的情緒和狀態(tài)中，經(jīng)過基本的溝通了解后就馬上轉(zhuǎn)入事件的處理階段。
以上就是我對(duì)關(guān)于同理心方面的一些看法，并且希望“有限同理心”的概念能夠得到大家的理解，歡迎溝通探討。
本文轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)：鵜鶘體驗(yàn)live 公眾號(hào)id：tiyanlive
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