雖然國內(nèi)銀行CRM 市場的話語權(quán)被IBM、ORACLE、SAP、IBM等國際巨頭所把持，但國內(nèi)企業(yè)也并不是全無機(jī)會。
“國內(nèi)方案商也有自己的優(yōu)勢，例如較低的成本以及對本地化業(yè)務(wù)的深入了解。我們可以利用這些優(yōu)勢同國際巨頭合作，并通過合作來獲得自身能力的成長。”某國內(nèi)方案商負(fù)責(zé)人說。
實(shí)際上，確如其所言，高偉達(dá)公司正是這一方式的實(shí)踐者：通過與ORACLE 的合作，目前高偉達(dá)公司正在參與寧波銀行以及華泰證券兩個金融客戶CRM的實(shí)施工作。而在此之前，高偉達(dá)還曾與IBM 合作實(shí)施建行的CRM 系統(tǒng)。“這些國際巨頭之所以選擇同高偉達(dá)合作，是因?yàn)槲覀冇幸恢Х浅Ａ私鈬鴥?nèi)銀行業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)。”汪挺認(rèn)為，這也是國內(nèi)方案商的核心競爭力所在。“事實(shí)上，寧波銀行選擇高偉達(dá)作為實(shí)施提供商，也是因?yàn)槲覀儗鴥?nèi)銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)的深入了解。”
而通過與國際巨頭的合作，高偉達(dá)公司的能力也不斷提升。“與ORACLE 合作之前，我們對Sieble 的產(chǎn)品并不熟悉，但通過一段時間的合作，我們已經(jīng)建立起一個Sieble產(chǎn)品的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，這對于我們而言是最重要的。”汪挺說。
實(shí)際上，隨著國內(nèi)方案商能力的提升，客戶的認(rèn)可度也在逐步提高。以建行為例，該行的CRM 項(xiàng)目是由IBM 總包，高偉達(dá)最初只是介入設(shè)計階段，但隨著高偉達(dá)公司對系統(tǒng)和業(yè)務(wù)的理解以及自身能力的提升，后期系統(tǒng)已交給高偉達(dá)來實(shí)施。
“其實(shí)從用戶角度而言，也希望國內(nèi)方案商能盡快成長的。”據(jù)汪挺介紹，在初步具備實(shí)施能力的前提下，目前高偉達(dá)已經(jīng)在做一些中小銀行的咨詢規(guī)劃工作，“現(xiàn)在對于我們最重要的是讓團(tuán)隊(duì)盡快成長起來，我們想通過一兩年的時間建立一個成熟的咨詢隊(duì)伍，從而成為真正具備強(qiáng)大競爭力的金融行業(yè)CRM 咨詢服務(wù)商。”如何與國際接軌與國際巨頭的合作，確實(shí)可以使國內(nèi)方案商的能力在較短的時間內(nèi)得到提升，但這種能力更多的是對產(chǎn)品的理解和實(shí)施能力。而隨著國內(nèi)銀行業(yè)的全面開放，國內(nèi)方案商又將面臨新的問題：由于國內(nèi)銀行的競爭環(huán)境越來越開放，國內(nèi)銀行在業(yè)務(wù)層面必然要向國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)靠攏。但對于國內(nèi)方案商而言，由于同國外發(fā)達(dá)銀行業(yè)務(wù)直接接觸的機(jī)會很少，相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)也就無從談起。“我們在同用戶交談中，很多用戶希望能夠把國外銀行在客戶管理方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過來，但對于這方面的知識和經(jīng)驗(yàn)，我們基本為零。”某國內(nèi)方案商負(fù)責(zé)人無奈地說。
目前，已經(jīng)有國內(nèi)方案商意識到這一問題，并通過引進(jìn)國外資深銀行業(yè)專家的方式來彌補(bǔ)在這方面的不足，但這畢竟是短期行為，而且成本也十分昂貴。因此，未來幾年內(nèi)，對于國內(nèi)方案商而言，如何實(shí)現(xiàn)在業(yè)務(wù)層面與國際接軌，仍然需要不斷探索。
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