所有ToB銷售們，我們是否有深度思考過，當我們想要銷售產品或解決方案服務時，其實我們的客戶并沒有準備好去采購，特別是當你在做任何形式的陌生客戶溝通的時候，你的銷售效率尤為低效。
那么，為什么你做了那么多的銷售動作，但客戶仍然很難說服？你的銷售業(yè)績仍然提升慢？
多年的ToB銷售和銷售管理工作中發(fā)現(xiàn)，對于客戶而言，在銷售與他們溝通之前，他們的購買流程通常占其購買過程的60％還多。另外，甚至一些連客戶自己都沒有意識到的痛點/觸發(fā)點，你是很難發(fā)現(xiàn)的。
銷售們通常認為，他們只要通過不斷地與客戶溝通，只要足夠勤奮最終總能促成銷售，但不幸的是，這是一個最笨的方法，且效率非常低。到最后，銷售經常會感受到“無力感”也就是：“在沒有任力下，也感受不到客戶的熱情和需求下，該如何與客戶建立關系、如何推進呢？”
什么是時機觸發(fā)器？為什么如此重要？
根據我從事大客戶銷售的經驗，我從未見過沒有出現(xiàn)任何觸發(fā)事件，就能激發(fā)客戶購買動力的訂單。也就是說，客戶任何一個購買動作，意圖及決定，一定是由某種事件（包含他的思維方式、人事物等各種狀態(tài)的變化）觸動了購買行為。
那么基于此，我們先下一個結論，在企業(yè)運營的過程中，一定會有無數(shù)個維度的動態(tài)事件，這些動態(tài)事件會產生一定的“后果”繼而引發(fā)新的行為，此時為銷售們觸發(fā)產生了一個銷售時機。
觸發(fā)時機并不是一個什么新鮮事物，之前往往都存在與銷售人員的經驗判斷中，沒有形成一套成熟的方法與策略，更別說用工具的方式來呈現(xiàn)。
但我們必須承認，抓住最佳銷售時機，就是抓住了客戶，這是所有銷售動作及銷售決策中最核心的一環(huán)。
每個公司的采購行為，都源自于一些動態(tài)因素的產生，目的就是迎合短中長期的“問題”，去解決這些因素所產生的影響。
這個時機我們稱之為“最佳銷售時機”，轉化到技術層面我們可以稱之為“時機觸發(fā)”。
真正能夠掌握“最佳銷售時機”能力的銷售團隊，將幫助團隊將銷售轉化率至少提升500％。
小藍本科技成立于2019年，作為全國領先的智能銷售增長云平臺，致力于幫助3000萬ToB銷售提升銷售效能。通過智能篩選器，智能人脈和智能時機三大核心功能，助力銷售人員精準鎖定目標客戶、10倍拓寬人脈鏈、實時判斷銷售時機，促進銷售業(yè)績增長。
萬物都有定律，B2B銷售也是一樣
牛頓的第一運動定律（也稱為慣性定律）是指：“靜止的物體趨向于保持靜止，運動的物體趨向以相同的速度和相同的方向保持運動，除非受到物體的作用。
在我們2B銷售的過程中，從物理角度來說邏輯是類似的。
時機觸發(fā)就是是一種不平衡的力量。它們導致事件發(fā)生變化。這一點相當重要，因為客戶不購買的主要原因是由于現(xiàn)狀。
那么。作為ToB銷售的你，是否知道你的客戶主要觸發(fā)事件？我可以分享一下我的經驗和方法：
圖片：時機觸發(fā)事件
你可以根據以上我的梳理，按以下三個步驟來針對自己的業(yè)務完善，屬于你目標客戶的最佳時機：
第1步：針對自己的5-10個客戶思考一下以下問題
根據以上我梳理的觸發(fā)事件導圖，它顯示了一些可能的觸發(fā)事件。您可以以此為起點。然后回答以下問題：
- 你和你的目標客戶什么時候開始接觸的？
- 什么樣的事件可以引起他的興趣？
- 客戶所面臨的內部和外部挑戰(zhàn)是什么？
- 在整個溝通過程中，有哪些KP參與？他們?yōu)槭裁磪⑴c？有何訴求？
- 是什么變化促使客戶接受與你的溝通，或者著迫切的要改變或者行動？
- 客戶或者KP面臨的挑戰(zhàn)是什么？
思考：你在思考并在回答這些問題時，我們發(fā)現(xiàn)只有在和客戶深入溝通后，才后可能基本準確的獲取，而且肯定不只是一次的溝通和交流。
當然并不是所有客戶都會給你這個溝通的時間和機會。那么如果我沒有這些信息，其實你的銷售過程無異于”盲人摸象“，那么怎么辦？請往下看。
第2步：使用一個智能情報和智能時機系統(tǒng)，由系統(tǒng)自動觸發(fā)關鍵情報和最佳時機
- 智能情報：小藍本可以自動收集及聚合你的目標客戶、目標KP任何你所定義的新聞、情報及相關內容。無需你跨越多平臺收集，且情報信息實時更新。
- 智能搜索：快速搜索小藍本查詢目標企業(yè)的數(shù)據庫，你可以根據任何你想要的維度進行高效搜索。且根據特定行業(yè)經驗，智能聚合了大量線索篩選器一鍵選擇
- 智能時機：使用小藍本預設的觸發(fā)器根據不同的銷售時機，自動展開最正確的銷售行動基于行業(yè)銷售圖譜及對行業(yè)、客戶及銷售流程的建模，通過AI技術，實時動態(tài)的全網無死角的目標客戶情報獲取，可以360度地掌握目標企業(yè)的活動、產品、KP、組織等相關的重要情報，企業(yè)可以通過設置不同緯度的可行觸發(fā)器（例如KP變化、招投標更新、重點活動、技術更新，融資變化，股權變化）來指定條件。
第3步：擁抱AI，更精準的獲取更多潛在客戶
通過小藍本智能情報平臺，可以智能實時獲取客戶，可以根據產品特性、目標市場定位去操作和收集你的信息，這將會給你帶來意想不到的收獲：
- 根據時機觸發(fā)器，為你和你的銷售團隊提供更加有價值的資源和相關消息傳遞
- 同時你可以自動配置，對于已經觸發(fā)的目標客戶自動推送宣傳內容不限于短信、郵件甚至于自動AI語音外呼
- 系統(tǒng)可以自動為您的產品基于你的目標條件的潛在客戶，并針對性地提供產品和優(yōu)惠政策（例如你是代理記賬公司，那么正走接受行政處罰的客戶也許正需要你的產品和服務）
- 在獲得了客戶時機后，可以在人脈中建立的你多重人脈庫，可以自行挖掘與此相關了的KP人脈信息人，以便與你的的進一步行動
在ToB的銷售中，如果你使用了自動化的情報和時機工具小藍本，我們可以想象一下，這對于你的銷售工作將是”顛覆性“的，他將會節(jié)省你90%以上的重復性勞動和操作時間，且信息高度準確。
你所要做的就是聚焦到與目標客戶的溝通上。把真正的精力放在最有價值的事情上。那么你還發(fā)愁你找不到客戶？還發(fā)愁新銷售如何成長？還發(fā)愁找不到與客戶溝通的突破口？
我建議如果，你對這個工具和方法有興趣，可以從簡單的情報和時機觸發(fā)開始，逐步地完善你的情報體系，反復驗證后，你的銷售工作將會事半功倍！
