作為一名銷售，很少遇到客戶主動找上門的情況，市場上同類產(chǎn)品層出不窮，就算搶先同行一步，有時候也很難爭奪到客戶。
銷售若一味介紹自家的產(chǎn)品，只會讓客戶抗拒，開啟自動屏蔽模式。可是當(dāng)你想了解客戶需求，詢問需要什么樣的產(chǎn)品？想要什么樣的產(chǎn)品功能？客戶依然選擇緘默。
為什么會這樣？或許正如喬布斯所言，“人們并不知道自己需要什么，直到你向他們展示出來為止”。
第一步:進行“反直覺詢問”
是否有辦法讓客戶愿意回答？萊恩·萊韋斯克提出的“反直覺詢問”倒是可以試試。反直覺詢問法則是一個精心設(shè)計的問題詢問體系，目的是幫你準確了解顧客所想，進而為你提供準確的措辭和他們進行溝通。
以賣軟件為例，你可以詢問客戶是否購買過同類產(chǎn)品？通過什么渠道了解到你的產(chǎn)品？公司的業(yè)務(wù)模式是如何的？當(dāng)前是否在用其他的管理軟件……
銷售通過反向提問，可以排除一些無用因素，縮小問題范圍，從而知道客戶想買什么，并且為他們定制一種方案，讓客戶更有可能透露出進行購買行為的真實期望。
第二步：快速的信息處理能力
反直覺詢問使得銷售更容易挖掘出客戶需求，同時，銷售需要對獲得的信息進行及時處理。現(xiàn)在移動CRM的使用已經(jīng)很普遍，銷售在拜訪客戶時，帶上手機就能完成客戶信息的快速錄入。下面以快目標APP為例做論述：
快目標助力銷售實現(xiàn)快速的現(xiàn)場信息收集。
快目標的點點速記功能允許事先編輯好問題模板。銷售可以邊提問，邊點擊選擇客戶的回答。整個問詢環(huán)節(jié)，銷售完全不需要手動打字，或錄音，來做記錄。
在拜訪現(xiàn)場，如果客戶告訴你，你的產(chǎn)品價格太高；你的產(chǎn)品質(zhì)量不如某個名牌；你的產(chǎn)品太普通了……面對這些拒絕，此刻的銷售更需要組織智慧的支持，這些客戶不買的原因，也正是影響簽約的關(guān)鍵因素。
第三步：團隊間有效快速的溝通
快目標的快協(xié)作功能：基于客戶的討論，更專業(yè)。相關(guān)的負責(zé)人員可以在討論組內(nèi)直接進入客戶視圖，了解銷售之前記錄下的客戶需求，詳細的跟蹤全過程，以及全面的客戶信息。
快協(xié)作支持語音同步轉(zhuǎn)文字，銷售可以迅速與市場部同事做促銷價格溝通，與技術(shù)部同事做產(chǎn)品功能溝通，便于第一時間回應(yīng)客戶能否實現(xiàn)需求。
當(dāng)然，現(xiàn)實情況是很多問題并不能馬上得以解決，相關(guān)負責(zé)人就可在討論組內(nèi)直接生成任務(wù)待辦，避免后期遺忘。
雖說被客戶拒絕已是常事，但銷售如果能用好反直覺詢問，可達成與客戶的有效溝通，減少被直接拒絕的幾率并有效挖掘出客戶需求；再借助快目標APP完成快速的信息收集，實現(xiàn)銷售與企業(yè)部門間的有效溝通，爭取在最快的時間里對客戶需求做出反饋。
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