本圖例以及以下圖例均來自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　作為銷售人員，在具體的業(yè)務(wù)處理過程中需要明確業(yè)務(wù)的價格和客戶的最佳組合狀態(tài)，分析現(xiàn)狀，理解客戶真實想法，為客戶詳細介紹自己的服務(wù)，最終實現(xiàn)服務(wù)的變現(xiàn)。筆者根據(jù)融合通信服務(wù)商（針對銷售融合通信服務(wù)，托管IPPBX，SIP trunk）的一些銷售模式匯總了十大銷售環(huán)節(jié)的核心點和讀者分享。希望人員需要特別注意這十大銷售環(huán)節(jié)，并且希望能夠真正理解和落實其細節(jié)。

　　當(dāng)然，實際銷售活動中，每個服務(wù)提供商可能所面對的實際情況可能完全不同，他們/她們可能面對的挑戰(zhàn)也不同，銷售人員需要根據(jù)自己的實際情況進行靈活調(diào)整。

　　在前面的章節(jié)中筆者提到了如何定位服務(wù)提供商的用戶和市場。除了對市場進行精準(zhǔn)定位以外，銷售人員還要找到自己銷售的最佳利潤點。這個最佳利潤點既要保持比較高的利潤空間，同時還要對客戶有一定的吸引力，并且競爭對手很難在這個最佳銷售點上和你競爭。如果競爭對手跟進時，能夠有一定的能力進行防御，具有比較高的護城河。銷售人員需要認(rèn)真研究自己的Sweet Spot，通過研究相關(guān)的要素，銷售人員才能知道用戶究竟為什么買單。

　　如果企業(yè)融合通信服務(wù)商希望對企業(yè)用戶提供UC解決方案，或者推廣IPPBX，硬件IPPBX和SIP trunk時，服務(wù)提供商需要根據(jù)自己的價格體系來制定一套非常有效的有競爭力的價格來確定自己的最佳銷售點。每個服務(wù)提供商有有各自自己的價格體系來吸引企業(yè)用戶。一般來說，確定價格體系中最佳的銷售點可能會考慮以下幾個方面的因素：

　　以上的幾個要素可能不完全適合每個通信提供商的銷售體系，具體到當(dāng)前的融合通信服務(wù)中，很多提供商還有更多的銷售策略和渠道來吸引用戶。但是，無論銷售人員如何銷售自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，一定要在有利潤空間的前提下遵從幫助用戶降低成本，幫助用戶提高效率的基本原則下進行推廣，逐步建立起自己的信譽和產(chǎn)品口碑來保持持續(xù)盈利。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商的銷售人員在找到自己的最佳銷售點以后，需要了解某些用戶的市場風(fēng)險。一些客戶事實上并不是你的客戶，如果為這些用戶提供服務(wù)的話，銷售人員所承擔(dān)的風(fēng)險可能非常大。這些用戶為了獲得前期比較大的折扣，承諾購買一定的最低服務(wù)或者話費。因為SIP trunk用戶可以非常方便地切換服務(wù)提供商或者同時使用多家服務(wù)提供商的SIP trunk資源，如果用戶感覺沒有獲得他們自己所期望的，它們就可能隨意切換服務(wù)提供商。實際上這些用戶最終也沒有兌現(xiàn)其承諾。這些客戶一般包括：

　　如果服務(wù)提供商的銷售在推廣其服務(wù)過程中，筆者羅列的以上這幾類客戶可能需要特別關(guān)注，這些客戶端需求本身沒有什么問題，但是它們的需求可能存在潛在的價格風(fēng)險，利潤率相對比較低。如果在業(yè)務(wù)推廣期間，為了拓展客戶，銷售人員前期可以考慮為這些客戶提供服務(wù)，但是在業(yè)務(wù)后期，這些客戶可能會引起維護成本的提高，最終可能帶來利潤率的降低的風(fēng)險。

　　如果企業(yè)通信服務(wù)商計劃對企業(yè)用戶提供SIP trunk服務(wù)的話，如果可能的話，首先獲得用戶的每個月的電話賬單。通過幾個運營商的賬單對比來分析用戶的呼叫費用。另外，服務(wù)提供商銷售人員需要通過各種必要的溝通方式來詳細了解企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)和公司部署情況，人數(shù)等相關(guān)的數(shù)據(jù)。這些相關(guān)數(shù)據(jù)會影響呼叫的使用率和費用。

　　另外，銷售人員需要關(guān)注企業(yè)用戶通信系統(tǒng)使用過程中可以幫助企業(yè)用戶降低部署成本，運營成本和管理成本的一些細節(jié)（服務(wù)器設(shè)備和終端連接方式的改善，電能消耗，部署材料優(yōu)化（WIFI還是有線））。通過各種溝通技巧說服客戶購買服務(wù)提供商所提供的服務(wù)。

　　除了以上企業(yè)用戶通信系統(tǒng)的成本核算以外，服務(wù)提供商的銷售人員還要和企業(yè)用戶具體分析其他的隱形成本，例如系統(tǒng)管理運維人員的工資支出，其他服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò)帶寬數(shù)據(jù)存儲其他軟件許可證差異等隱形成本。一般的電話系統(tǒng)的成本構(gòu)成需要包括以下一些數(shù)據(jù)：

　　如果替換了服務(wù)解決方案以后，銷售人員可以對企業(yè)用戶提供一個比較完整的成本對比表，讓企業(yè)用戶能夠非常明了地看到真正的投資回報率。通過這樣的分析報告可以更好地說服客戶來購買服務(wù)。

　　除了企業(yè)用戶在話費上的分析溝通以外，很多企業(yè)客戶可能已經(jīng)部署了IPPBX電話系統(tǒng)或者仍然使用非常老舊的傳統(tǒng)的交換機系統(tǒng)來實現(xiàn)通信服務(wù)。服務(wù)提供商的銷售人員應(yīng)該針對這一類客戶提供一個完整的企業(yè)融合通信解決方案來滿足當(dāng)前通信服務(wù)能力的支持，并且可以說服客戶和當(dāng)前其他的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行集成，從而提升公司的業(yè)務(wù)集成度，提高企業(yè)辦公效率。

　　服務(wù)提供商的銷售人員除了考慮銷售的最佳點以外，還可以考慮為客戶增加其他的增值服務(wù)，提供增值服務(wù)來吸引客戶。

　　在當(dāng)前情況下，因為疫情的原因，很多公司需要關(guān)閉一些分支機構(gòu)來降低企業(yè)的運營成本。這些企業(yè)一般都有當(dāng)?shù)氐囊恍┮呀?jīng)使用的PSTN的聯(lián)系號碼，如果關(guān)閉這些分支機構(gòu)的話，它們的當(dāng)?shù)乜蛻艨赡苈?lián)系不上這些企業(yè)。作為融合通信服務(wù)提供商，如果提供的跨地區(qū)的服務(wù)的話，服務(wù)提供商可以通過SIP trunk把PSTN的呼叫轉(zhuǎn)接到總部通信系統(tǒng)上來，這樣可以保持企業(yè)和客戶端聯(lián)系，服務(wù)提供商也為企業(yè)提供了比較便利的增值服務(wù)。

　　服務(wù)提供商也可以使用同樣的銷售策略，部署同樣的服務(wù)為一些跨國企業(yè)或者跨地區(qū)的企業(yè)提供SIP trunk和PSTN結(jié)合的服務(wù)。因為一些業(yè)務(wù)的需要，一些跨國企業(yè)可能本身沒有在某些地區(qū)真正設(shè)立分支機構(gòu)，但是如果企業(yè)想開辟當(dāng)?shù)氐氖袌龅脑�，可以開通一個當(dāng)?shù)氐腜STN或者SIP trunk/DID服務(wù)（類似于虛擬辦公室），企業(yè)的客戶呼叫此號碼時可能轉(zhuǎn)接到其他國家的總部系統(tǒng)�？偛肯到y(tǒng)通過各種語言的支持來服務(wù)客戶。

　　融合通信服務(wù)提供商的銷售人員除了提供以上兩種SIP trunk的轉(zhuǎn)接路由服務(wù)以外，服務(wù)提供商還可以利用云融合通信的主要優(yōu)勢來說服客戶�；�于云的融合通信系統(tǒng)具有自動備份，容災(zāi)保護和靈活路由的功能，系統(tǒng)可以通過云平臺的基礎(chǔ)架構(gòu)實現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動備份能力，利用SIP 服務(wù)器的路由功能靈活路由到其他工作服務(wù)器地址。這些技術(shù)能力是否可以企業(yè)客戶來購買服務(wù)提供商的服務(wù)和產(chǎn)品，也是銷售人員為企業(yè)客戶提供的一種增值服務(wù)。

　　除了通過云平臺的呼叫逃生功能以外，銷售服務(wù)人員可以利用本地接入網(wǎng)關(guān)的逃生能力支持用戶的呼叫，為客戶提供一定的增值服務(wù)。

　　Sangoma VEGA網(wǎng)關(guān)支持的PSTN+SIP trunk逃生能力

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在為企業(yè)用戶提供服務(wù)時，它們可能會經(jīng)常遇到一個非常尷尬的問題。這個問題就是為客戶提供本地部署的IPPBX或者UC系統(tǒng)還是為客戶提供基于云平臺的融合通信系統(tǒng)。

　　目前，市場上存在的兩種部署方式都具有一定的市場，它們各自有自己的特色。但是，相對來說，云平臺部署方式或者虛擬化部署，特別是移動辦公的需求越來越多，傳統(tǒng)的硬件IPPBX確實存在需求量下降的趨勢。因此，銷售人員在決定為企業(yè)客戶提供服務(wù)時，一定要根據(jù)客戶的正在需求結(jié)合服務(wù)利潤率來做綜合考慮。銷售人員需要考慮以下幾個方面的問題：

　　服務(wù)提供商的銷售人員需要根據(jù)以上幾點來決定為客戶提供本地部署IPPBX還是云服務(wù)。但是，很多時候，客戶的需求也可能來自于其他的因素，銷售人員一定要根據(jù)自己的服務(wù)特色和價格靈活判斷，并且為客戶提供一個雙方都滿意的解決方案。

　　如果服務(wù)提供商準(zhǔn)備對企業(yè)客戶提供SIP trunk和托管IPPBX時，首先需要對客戶提供的是服務(wù)的價格。但是，目前網(wǎng)上各種各樣的文章都介紹，成本可以降低40%，或者50%等等。這些市場語言到底有多高的可信度，客戶如何相信銷售人員的數(shù)據(jù)？對銷售人員來說是一個非常大的挑戰(zhàn)。銷售人員需要非常具體的成本核算報告來說服客戶。

　　前面的章節(jié)筆者已經(jīng)提到了在部署IPPBX或者SIP trunk時的一些可預(yù)見的成本。但是，部署IPPBX或者SIP trunk時仍然還有幾點客戶可能遇到的不可預(yù)見的隱形成本，這些隱形成本包括：最低消費的費用，每月固定費用，其他費用和額外支出費用等。每月的消費費用可以通過客戶的電話賬單來計算，銷售人員如果可能的話，最好和客戶獲得其費用賬單來核實此費用。其他費用和額外支出費用根據(jù)不同的服務(wù)提供商所提供的服務(wù)而有所不同。一般來說，服務(wù)提供商不會對終端用戶收取此費用，但是，如果是服務(wù)提供商和服務(wù)提供商之間有結(jié)算的話，這一部分的費用可能附加到終端用戶的費用中。

　　如果為企業(yè)客戶提供SIP trunk時，銷售人員還要和企業(yè)客戶核實一段時間內(nèi)完整的電話賬單，特別要包括呼叫高峰期和呼叫最低使用的數(shù)量，這樣可以大概明確企業(yè)用戶的一個極限值。銷售人員根據(jù)各種用戶的費用和競爭對手的價格最后形成一個自己的動態(tài)費用分析報告。這里的動態(tài)分析表示因為價格體系中一些價格和費用可能是動態(tài)變化的，所以銷售要預(yù)估出這些動態(tài)價格的趨勢。以下是一個銷售人員為企業(yè)客戶提供的SIP trunk 使用分析報告。

　　根據(jù)以上消費分析報告，結(jié)合銷售人員自己的價格策略，服務(wù)提供商的銷售人員最后給客戶提供一個完整的成本對比分析。通過調(diào)整費用結(jié)合客戶本身的實際情況產(chǎn)生的一個比較客觀以數(shù)據(jù)為依據(jù)的報告來說服客戶，而不是非�？斩矗�毫無準(zhǔn)確數(shù)據(jù)支撐的市場語言。

　　如果服務(wù)提供商銷售人員對企業(yè)客戶提供托管IPPBX時，銷售人員同樣也需要為客戶提供一個托管IPPBX和本地部署IPPBX的客觀的對比分析。很多不專業(yè)的銷售人員和公司文化非常糟糕的銷售人員非常容易犯的錯誤是，他們/她們常常為了為客戶提供一種服務(wù)或者產(chǎn)品，習(xí)慣使用惡意非理性的語言貶低或者詆毀競爭對手的服務(wù)和產(chǎn)品。這樣的思路反而會引起客戶的反感。所以，筆者建議，銷售人員需要客觀理性地針對具體的客戶提供具體的解決方案，而不是一味否定競爭對手或者對立面的產(chǎn)品或者服務(wù)。

　　常識：你的對也不能說明對方一定錯。

　　和基于云平臺的UC或者托管的IPPBX相比，除了本身的周邊配件和硬件本身成本來說，本地部署的IPPBX至少還需要以下幾個方面的支出來維護本地IPPBX的運行：

　　服務(wù)提供商可以根據(jù)表格生成一個托管IPPBX和本地部署IPPBX的成本對比，結(jié)合競爭對手的產(chǎn)品，并且通過數(shù)據(jù)化的報告來說服客戶。

　　根據(jù)目前的云計算的計算能力，網(wǎng)絡(luò)帶寬和存儲空間的不斷優(yōu)化，成本大幅降低，從長遠來看，托管IPPBX的成本應(yīng)該比本地部署的成本有更大的優(yōu)勢。當(dāng)然，前面筆者已經(jīng)說明，企業(yè)客戶具體部署何種方式的IPPBX，完全取決于客戶自己最終需求，銷售人員僅提出一個比較合理的成本報告供客戶參考，具體客戶端最終決定仍然取決于客戶端業(yè)務(wù)需求，安全業(yè)務(wù)集成和成本預(yù)算。

　　盡管融合通信已經(jīng)發(fā)展到了非常發(fā)達的程度，很多企業(yè)客戶可能仍然使用著傳統(tǒng)的電話交換機或者比較老舊的系統(tǒng)。他們對新技術(shù)仍然存在一定的偏見和誤解。作為融合通信服務(wù)提供商的銷售人員應(yīng)該有必要去花費時間對客戶進行培訓(xùn)。銷售人員可以從觀念更新，電話系統(tǒng)技術(shù)的更新，財務(wù)需要和感情溝通等方面對企業(yè)客戶進行市場推廣。

　　首先，對企業(yè)客戶的相關(guān)負責(zé)人進行技術(shù)方面的培訓(xùn)和引導(dǎo)。很多管理人員確實認(rèn)為他們的電話系統(tǒng)可能一直這樣使用，這個系統(tǒng)存在了20年。如何通過非常專業(yè)的語言說服企業(yè)客戶來購買服務(wù)和產(chǎn)品是一個非常大的挑戰(zhàn)。對客戶進行培訓(xùn)和觀念更新需要一定的時間。

　　除了進行觀念更新以外，銷售人員通過技術(shù)更新的角度說服客戶購買新的服務(wù)和產(chǎn)品。大家都知道，傳統(tǒng)的PSTN都已經(jīng)逐漸被淘汰，國外還是國內(nèi)，都逐步使用SIP trunk/IMS來替代傳統(tǒng)的PSTN，這是一個技術(shù)發(fā)展的趨勢。銷售人員需要通過官方的規(guī)范來說服客戶，客戶可能會改變其傳統(tǒng)的觀念，對新產(chǎn)品和服務(wù)買單。

　　省錢是硬道理。銷售人員可以按照使用新部署方式節(jié)省話費和維護費用的角度來說服客戶。一些企業(yè)客戶如果能夠看到部署新的系統(tǒng)可以節(jié)省企業(yè)運營費用的話，他們可能也愿意為此業(yè)務(wù)買單。

　　銷售人員對其他非理性需求也需要關(guān)注。服務(wù)提供商銷售人員可能經(jīng)常會遇到一些客戶，他們可能因為某些原因就會產(chǎn)生購買產(chǎn)品或者服務(wù)的沖動。很多比較新的現(xiàn)代公司中，例如互聯(lián)網(wǎng)公司和金融服務(wù)等公司，他們對現(xiàn)代技術(shù)非常敏感，這些公司的管理人員非常愿意為托管IPPBX，移動端APP，視頻電話會議等業(yè)務(wù)功能現(xiàn)代企業(yè)工具買單。這些購買基本上是因為其管理人員的背景決定的，是一種完全感情化或者非理性的購買習(xí)慣，但是符合其公司文化和管理人員的意愿。

　　作為一個銷售人員，需要時時刻刻關(guān)注周邊環(huán)境的變化，這些變化可能來自于本身行業(yè)技術(shù)，也可能來自于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆所產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)，也可能來自于客戶本身業(yè)務(wù)需求的變化，競爭對手的介入引起的變化。

　　銷售人員必須時時刻刻針對自己所負責(zé)的業(yè)務(wù)進行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，這些培訓(xùn)不僅僅來自于公司內(nèi)部本身，同時也來自于外部資源。這樣銷售人員才能時刻保持對業(yè)務(wù)的敏感性，能夠及時跟進業(yè)務(wù)和技術(shù)的發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)顛覆了一切，就像我們前面章節(jié)所提到的一樣，XaaS是未來企業(yè)服務(wù)的最終目標(biāo)。很多業(yè)務(wù)和企業(yè)工具都可能云化，銷售模式也完全脫離了以前的銷售模式，可能不再依賴于渠道經(jīng)銷商，可能不再依賴于銷售人員。同時，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了很多傳統(tǒng)的技術(shù)，銷售人員所提供的產(chǎn)品和服務(wù)可能已經(jīng)被淘汰。這些變化就會類似于溫水煮青蛙一樣慢慢侵蝕著市場。

　　除了銷售人員自己周邊環(huán)境的變化以外，銷售人員需要特別關(guān)注企業(yè)客戶需求發(fā)生的變化。銷售人員需要提前獲悉這些變化，同時結(jié)合自己提供的服務(wù)能夠跟得上客戶的需求。更重要的是，銷售人員需要了解客戶變化的真正的驅(qū)動力是什么，其根源是什么。

　　很多時候，銷售人員一直和客戶保持著溝通。但是，一段時間以后，突然客戶發(fā)生了變化，不再和銷售人員進行頻繁的聯(lián)系。大部分情況下，客戶可能不再考慮購買服務(wù)或者產(chǎn)品，也有可能是競爭對手介入，客戶可能正在和競爭對手進行溝通，客戶正在權(quán)衡服務(wù)提供商的整體方案。銷售人員需要及時獲悉客戶的狀態(tài)和真正的想法，如果有可能的話需要獲得競爭對手的比較靠譜的方案，及時調(diào)整自己的方案爭取更多的機會。

　　在一個新業(yè)務(wù)剛剛出現(xiàn)時，因為對業(yè)務(wù)的不理解，大部分的客戶不愿意首先嘗試。銷售人員可以通過各種方式來讓客戶相信你所說的是可信的，落實公司制定的一些理念為實際可看到的感受到的服務(wù)，最終轉(zhuǎn)化為銷售額。

　　首先，銷售團隊需要發(fā)起一個營銷活動來落實銷售人員提出的服務(wù)類別和具體的業(yè)務(wù)功能。銷售人員通過對客戶提供測試和一定時間內(nèi)的試用來讓客戶測試其服務(wù)是否可以滿足其業(yè)務(wù)需求。如果提供SIP trunk或者托管IPPBX的話，可以提供一定數(shù)量的DID號碼和免費測試賬號讓客戶測試，也可以提供免費的測試機實例或者demo版本讓客戶體驗。這些手段都會讓客戶真正感覺到其服務(wù)理念的真實性，并且可以檢驗客戶的真正需求，避免雙方溝通所產(chǎn)生誤解。千萬記住，避免復(fù)雜的體驗流程，讓客戶盡量方便快速體驗到其服務(wù)內(nèi)容。復(fù)雜的銷售流程只會降低客戶的購買欲望。

　　經(jīng)過以上多個環(huán)節(jié)的工作，結(jié)合非常有技巧性的推廣，一般來說，銷售人員會從客戶那里得到正面的反饋，可能最終客戶就會為其提供的服務(wù)買單�？蛻魶Q定了購買意向，簽訂服務(wù)合同時，銷售人員一定要注意合同內(nèi)容避免太復(fù)雜的專業(yè)用語，合同盡量能夠簡單明了，其處理方式盡量通過自動化方式實現(xiàn)。在完成購買合同付款后，業(yè)務(wù)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)自動工作，技術(shù)資料和相關(guān)支持能夠及時跟進。例如，如果服務(wù)提供商為客戶提供托管IPPBX或者SIP trunk服務(wù)的話，客戶盡量提供客戶訪問門戶網(wǎng)站實現(xiàn)自動化配置和部署，并且支持配置文檔完整準(zhǔn)確，常見問題匯總，文件格式和文檔鏈接清晰方便獲取。這樣就避免了和技術(shù)人員的二次服務(wù)帶來的溝通成本，降低了客戶和服務(wù)提供商的運維成本。通過一定時期的試用和測試，銷售人員可以和企業(yè)客戶通過正式溝通最終確定采購合同，簽訂正式的銷售合同。有一些客戶可能因為其他的原因沒有形成最終采購的話，銷售人員需要及時了解其原因，根據(jù)具體情況在未來進行二次回訪，繼續(xù)和客戶保持一定的溝通聯(lián)系。

　　銷售人員都希望客戶能夠持續(xù)購買其服務(wù)或者產(chǎn)品，銷售人員需要不斷維持客戶關(guān)系和持續(xù)跟進用戶的反饋。很多時候，如果銷售人員維護的客戶越來越多的時候，銷售人員很難持續(xù)跟進已購買服務(wù)的用戶，并且也沒有非�？茖W(xué)地對用戶進行有效管理和跟蹤。銷售人員需要充分利用CRM系統(tǒng)或者其他的銷售工具跟蹤其用戶的狀態(tài)和持續(xù)購買的可能性，通過系統(tǒng)管理工具進行定時客戶關(guān)系的維護活動，定時推薦新的業(yè)務(wù)，定時了解客戶的反饋和客戶使用狀態(tài)等項目。針對優(yōu)質(zhì)用戶和非常有忠誠度的用戶，銷售人員可以進行適度的二次回訪爭取更多的持續(xù)銷售。

　　本章節(jié)重點討論了企業(yè)通信服務(wù)提供商的銷售人員如何執(zhí)行具體的銷售細節(jié)，利用其基本的十大銷售環(huán)節(jié)來一步步推廣和真正落實其銷售，最終目標(biāo)客戶的需求能夠轉(zhuǎn)化為服務(wù)提供商的銷售額。

　　銷售是一個非常具有競爭性和挑戰(zhàn)性的工作，很多銷售人員可能根據(jù)自己本身的公司策略和資源實現(xiàn)銷售目標(biāo)。筆者的建議也不一定具有參考性。因此，銷售技巧或者銷售環(huán)節(jié)也不能僅僅局限于以上所介紹的這幾種，銷售人員可以靈活調(diào)整其策略，保證其銷售目標(biāo)的達成。

　　最后，筆者通過四篇文章（此文章是第四篇）介紹，為致力于企業(yè)融合通信服務(wù)的廠家或者銷售市場人員提供一個完整的融合通信服務(wù)模式的分享，希望通過完整的業(yè)務(wù)分享幫助相關(guān)從業(yè)人員進一步了解融合通信新的服務(wù)模式，增加其未來業(yè)務(wù)的增長。

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

　　www.sangoma.com

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/cloud-phone-system-vs-traditional-phone-system/