王一山獲得“2016中國IT商業(yè)伙伴精英”獎項。該獎項由《商業(yè)伙伴》編輯部評選，授予2015年渠道業(yè)務(wù)成效顯著，具有豐富經(jīng)驗，并富有創(chuàng)新精神的IT企業(yè)渠道業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。
王一山說自己并不是一個渠道老兵，只做了八年企業(yè)級IT渠道工作。在這八年里，他只工作過兩家企業(yè)——戴爾、惠普。在這兩家企業(yè)工作期間，王一山都在帶領(lǐng)著渠道業(yè)務(wù)爬坡，從無到有，從低谷到上升。
如今，王一山的最新職務(wù)是HPE（惠普企業(yè)）中國副總裁、紫光華山渠道部總經(jīng)理。他正在帶領(lǐng)著合作伙伴開始新一輪的轉(zhuǎn)型——從惠普到紫光華山。
從戴爾到惠普
2007年，一向以直銷為傲的戴爾，出人意料地宣布向渠道銷售轉(zhuǎn)型。王一山因此被戴爾招入麾下，幫助其完成這個前無古人的工作。
帶領(lǐng)一家全身直銷基因的公司轉(zhuǎn)向渠道，王一山形容自己是“帶一支籃球隊去踢足球”。好處是乃一張白紙，可以做完美的設(shè)計；壞處是需要隨時與根深蒂固的直銷基因做斗爭，難免會有搖擺的情況出現(xiàn)。
戴爾官方公布的數(shù)據(jù)顯示，2008年渠道貢獻(xiàn)的銷售收入不到15%，而2015年已經(jīng)超過了40%。在亞太區(qū)，渠道的銷售收入占比則超過了50%。王一山為這個成績做出了貢獻(xiàn)，也完成了自己的使命。
2014年，一個機會把王一山帶到了惠普。那時候的惠普，正處于大病初愈后的恢復(fù)期。此前的長期動蕩，使惠普的全球渠道體系基礎(chǔ)受到了動搖，合作伙伴的信心也受到了很大的影響。
談到跳槽到惠普的原因，王一山說一方面是想幫助惠普企業(yè)重建渠道，另一方面也希望來了解一下真正的渠道專家是怎么做的。這個渠道專家指的就是惠普。惠普堪稱IT行業(yè)渠道管理專家，從PC時代開始就建立了一支強大的合作伙伴隊伍，并且擁有非常完整的渠道支持、管理、培訓(xùn)體系。國內(nèi)IT巨頭聯(lián)想、華為也都是從惠普學(xué)習(xí)到了渠道管理的方法。
從傷心到信心
到了惠普，王一山面臨的最大挑戰(zhàn)是如何重建合作伙伴對惠普的信心。
承認(rèn)問題的存在是前提。王一山坦承，惠普過去的某些做法傷害了合作伙伴的利益，使有些合作伙伴離開了惠普。他要做的首先是聽取合作伙伴的意見，了解他們的訴求，并用實際行動來表明惠普的決心，堅定合作伙伴的信心。
王一山說，在自己到惠普之前，HPE中國總裁葉健就已經(jīng)開始采取措施保護(hù)合作伙伴的利益，比如寧可犧牲一些銷售業(yè)績數(shù)字，也要壓縮渠道庫存。這些舉措為王一山的后續(xù)行動奠定了基礎(chǔ)。
上任后不久，王一山就制定了三個半年計劃：掃平障礙、建好跑道、加速騰飛。第一個半年的主要任務(wù)是解決掉過去積累的問題，并且重建渠道團(tuán)隊，為后續(xù)發(fā)展掃平障礙；第二個半年則開始改進(jìn)渠道政策和激勵計劃，使渠道運作回復(fù)正常；第三個半年則是努力拓展、加速騰飛的階段。
如今，這三個半年計劃都已經(jīng)完成，HPE的三條產(chǎn)品線也都取得了出色的業(yè)績表現(xiàn)。其中，工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器實現(xiàn)了業(yè)績回升，完成了全年的銷售任務(wù)；存儲產(chǎn)品的合作伙伴正在朝增值方向轉(zhuǎn)型；關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器則實現(xiàn)了與應(yīng)用方案的緊密結(jié)合，加強與ISV的合作。
從惠普到紫光華山
隨著去年紫光與HPE合作的發(fā)布，王一山又一次面臨著新的挑戰(zhàn)，當(dāng)然這同樣是一次機遇。中國惠普企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)已經(jīng)變身為紫光華山。
王一山說，為合作伙伴帶來更多的價值，也是HPE與紫光合作的一個重要目的。這一合作將給渠道合作伙伴帶來至少兩個方面的好處：一是產(chǎn)品線更全了，二是市場機會更多了。
未來將擁有完整的企業(yè)級產(chǎn)品線，包括服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等，使得合作伙伴可以涉足更多的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，并且有能力來為客戶提供完整的解決方案。而從外企到國企的身份轉(zhuǎn)換，則使合作伙伴能夠進(jìn)入到之前無法涉足的政府、國企等重要客戶，從而帶來全新的市場機會。
王一山表示將秉承穩(wěn)字當(dāng)頭的政策，原有的HPE渠道策略都將繼續(xù)沿用，包括認(rèn)證計劃、激勵政策等。在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，再根據(jù)發(fā)展需要對渠道策略逐步改進(jìn)。
未來，紫光華山將加大自主研發(fā)的力度，逐步推出更多針對中國特色定制的產(chǎn)品。“融合‘全球領(lǐng)先’和‘本土品牌’雙方面的優(yōu)勢，紫光華山將給合作伙伴帶來前所未來的機會”，王一山對此信心十足。
