安迪·格魯夫（AndrewS·Grove），英特爾公司前董事長和首席執(zhí)行官。格魯夫積極導(dǎo)入效率管理的概念，大幅提高了半導(dǎo)體組件的生產(chǎn)率，英特爾公司最終躍升成為半導(dǎo)體業(yè)界的巨頭。他留下的管理著作《格魯夫給經(jīng)理人的第一課》給予職場人深刻的指導(dǎo)意義。

　　VUCA時代，顧名思義，Volatility（易變性）、Uncertainty（不確定性）、Complexity（復(fù)雜性）、Ambiguity（模糊性），當(dāng)前人類社會的變量更為多元和復(fù)雜，這增加了企業(yè)做決策的風(fēng)險。安迪·格魯夫認(rèn)為生存在這樣的新環(huán)境下需要認(rèn)清兩條規(guī)則：第一、事情的發(fā)生速度越來越快；第二、事情總有人能做--如果你不干，我們就另請高明。

　　職場“鐵飯碗”的逐漸消失是結(jié)果導(dǎo)向之一，大環(huán)境下的職場人更加焦慮。尤其在企業(yè)經(jīng)歷快速轉(zhuǎn)型時，企業(yè)中的各個層級所要面臨的壓力更大，需要承擔(dān)的責(zé)任也有所不同。

　　欲戴其冠，必承其重。高層管理者的壓力在于：要讓企業(yè)朝正確的方向轉(zhuǎn)變。中層管理者的壓力在于：帶領(lǐng)團隊成員在快速轉(zhuǎn)型中取得高績效，并保證轉(zhuǎn)型效果�；鶎訂T工的壓力在于：需要適應(yīng)企業(yè)快速的變化。

　　中層管理者任重而道遠(yuǎn)，介于決策者與一線執(zhí)行層之間，溝通二者，發(fā)揮橋梁作用。不同于一般員工，中層管理者素質(zhì)高低在很大程度上影響一般員工的職業(yè)行為。有調(diào)查研究表明：有的公司能保持持續(xù)發(fā)展和改革，達(dá)到更高的業(yè)績，關(guān)鍵的因素不在于最高層管理者，而在于一批具有改革才能的中層管理者和專業(yè)人才。

　　格魯夫從基層工程師做起，管理實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，由此，他的理論更加實事求是，《給經(jīng)理人的第一課》一書濃縮了他20年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，他提出的“管理杠桿率”成為中層管理者的必修課程。

　　提到杠桿，我們很容易想到阿基米德的那句經(jīng)典：給我一個杠桿，我能翹起整個地球。我們可以借此來理解管理杠桿率，即用最少的力，實現(xiàn)更多有效的產(chǎn)出。格魯夫用一個公式來解讀管理杠桿率：經(jīng)理人的產(chǎn)出=組織產(chǎn)出的總和=杠桿率A×管理活動A＋杠桿率B×管理活動B……可見，經(jīng)理人的生產(chǎn)力可以通過3個方法來增加：加快一項活動的進(jìn)行速度提高活動的杠桿率調(diào)整管理活動組合，減少低杠桿率的活動，增加高杠桿率的活動。

　　大多數(shù)人走到經(jīng)理人的位置，會開始脫離日常的常規(guī)工作，將更多時間用在開會、收發(fā)郵件、了解產(chǎn)品信息上面，中層管理者更多的是要做好收集信息和傳遞信息的工作�？梢岳斫猓�中層管理者的日�；顒�=信息收集+決策+信息的反饋。過去，管理層要完成這一活動的關(guān)鍵媒介是會議，格魯夫在他的書中也重點針對會議作出建議。而隨著科技的進(jìn)步，一個APP工具就能讓企業(yè)內(nèi)部信息的管理變得簡單。

　　中層管理除了努力思考如何提高個人工作杠桿率，還需要思考如何讓直屬下屬也能提高杠桿率。中層決策的依據(jù)來源于一線跟單中的原始數(shù)據(jù)，才能真正打通細(xì)節(jié)，真正體會一線的工作。我們都知道，如今銷售與客戶有五種常見溝通方式：電話、短信、微信、QQ、面對面，快目標(biāo)的集信功能與錄入方式可以還原一線最原始的跟單實況。

　　對于提高工作產(chǎn)能，我們知道有兩種方法:1更勤奮地工作；2更聰明地工作。很多銷售每天要處理的事情很多，而管理層一般是通過日報來了解銷售一天的工作情況，想要獲取更多的跟單實況，讓銷售仔細(xì)寫下每個客戶跟單細(xì)節(jié)，也就是要求銷售更勤奮，恐怕很多銷售會產(chǎn)生抵觸心理。但很多銷售的日報又過于敷衍，例如今天拜訪了王總，跟產(chǎn)品部的同事做了對接、打了多少個回訪電話……這些流水賬式的日報能為決策者提供有用的信息很少，只能宏觀的展示一線當(dāng)天完成的工作量。

　　不妨嘗試更聰明的工作，開啟快目標(biāo)的集信功能，實現(xiàn)將客戶相關(guān)的短信、通話和錄音自動獲取到crm數(shù)據(jù)中，無需額外占用銷售人員的寶貴跟單時間。其中，快目標(biāo)還支持QQ/微信聊天記錄的導(dǎo)入，這是很多CRM軟件不具備的功能。

　　快目標(biāo)針對銷售與客戶的面對面溝通，一切只為最大限度節(jié)省銷售時間，讓銷售愛上記錄：點點速記功能獨特的模板套入，在銷售與客戶做一對一問答式的環(huán)節(jié)，針對客戶回答，點一點就能完成記錄。除了點點速記，快目標(biāo)還有語音轉(zhuǎn)文字功能的運用，更是能為銷售省下不少時間。

　　理想的決策會經(jīng)歷三個過程：自由討論、清楚決策、全力支持。但是在決策過程中經(jīng)常會遇到以下幾種問題：

　　1.同級群體癥候群：如果一群級別相同的人，很難產(chǎn)生決策結(jié)果，因此需要一個強有力的領(lǐng)導(dǎo)者；2.不想和別人意見不同；3.怕別人覺得自己很笨；4.太早或者太晚進(jìn)入到?jīng)Q策階段等。

　　要解決這些問題并不難，因為對于一線銷售而言，真正有意義的就是打單過程中獲得及時的跟單支持，決策的及時性會直接影響到銷售的業(yè)績。不妨用快目標(biāo)APP來解決，它對決策有兩個突出的優(yōu)勢特點：

　　銷售與客戶之間的溝通細(xì)節(jié)的信息收集，是老板與管理層幫助銷售做打單分析最可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。正如前面提到的，用快目標(biāo)獲取到的客戶信息將以時間線的形式展現(xiàn)在客戶視圖上。一線、管理層在快目標(biāo)內(nèi)建立討論，可鉆取到客戶視圖內(nèi)，找到關(guān)于該客戶的原始數(shù)據(jù)信息。

　　傳統(tǒng)意義上的企業(yè)管理都是至上而下，由此很多一線的發(fā)聲機會都很少，很難獲得真正的全力支持。“向上管理”概念的提出者羅塞娜·博得斯基認(rèn)為：管理需要資源，資源的分配權(quán)力在你的上司手里，因此，當(dāng)你需要獲得工作的自由資源時，就需要對上司進(jìn)行管理，實際上是與上司進(jìn)行最完美的溝通。向上管理是要將關(guān)鍵問題呈現(xiàn)給上級，并獲取老板、管理層的支持�？炷繕�(biāo)內(nèi)支持使用@鍵。在快目標(biāo)的群組討論里，一線遇到問題可以隨時@你的老板、主管，尋求打單支持。

　　根據(jù)格魯夫的說法，經(jīng)理人不但收集信息，同時也是信息的來源。他必須將他的所知傳遞給他的部屬以及影響力所及的部門。除了告訴他們一些既成的事實外，經(jīng)理人還必須告訴部屬他的目標(biāo)、優(yōu)先的事項以及做事的方式。

　　從管理溝通三個60秒中能看出中層的反饋內(nèi)容需要包括如下三點：

　　第一個60秒：對員工贊賞良好的表現(xiàn)（激勵）

　　第二個60秒：對員工糾正不好的表現(xiàn)（指點）

　　第三個60秒：與員工設(shè)定工作的目標(biāo)（方向）

　　前面兩個點講求時效性：也就是當(dāng)中層發(fā)現(xiàn)一線表現(xiàn)很好時，要及時給予他贊揚，對于表現(xiàn)欠缺的部屬，要及時給予激勵并且告訴他正確的處理方式。至于員工工作目標(biāo)的制定，用快目標(biāo)將目標(biāo)落實到業(yè)務(wù)會更加靠譜：

　　本月能收回的應(yīng)收款有多少？用快目標(biāo)可以查到本月應(yīng)收款；2）當(dāng)前價值客戶又能帶來多少回款？三一客對每個客戶能夠帶來的回款金額做了清楚的標(biāo)定；3）用快目標(biāo)對大單客戶做跟進(jìn)，通過機會的預(yù)期簽約額，又可以落實一筆銷售目標(biāo)……

　　使用快目標(biāo)將目標(biāo)拆分落實到具體業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上，全方位開發(fā)客戶數(shù)據(jù)，多渠道落實目標(biāo)；對于缺失的目標(biāo)數(shù)據(jù)，還能用快目標(biāo)做業(yè)務(wù)篩選，從久未跟蹤客戶、大單客戶、今日新增客戶等客戶身上挖掘出更多價值，進(jìn)一步的開發(fā)新的目標(biāo)客戶。

　　面對VUCA時代的易變性、不確定性、復(fù)雜性、模糊性，中層能否發(fā)揮承上啟下的關(guān)鍵作用？安迪·格魯夫的管理杠桿率講究用最少的力實現(xiàn)更多有效的產(chǎn)出，而要實現(xiàn)中層管理者日常工作內(nèi)容：信息收集、決策、信息的反饋這三個環(huán)節(jié)的優(yōu)化，其實可以很簡單，甚至可以直接摒棄沒完沒了的會議。

　　用快目標(biāo)APP做信息的收集，可將電話、短信、微信、QQ、面對面等各種形式的溝通內(nèi)容快速導(dǎo)入到CRM系統(tǒng)內(nèi)，真實還原一線跟單過程，記錄最原始的跟單細(xì)節(jié)。在決策環(huán)節(jié)，快目標(biāo)支持一線與中層展開基于客戶的自由討論并清楚決策，給予一線全力支持。此外，快目標(biāo)從業(yè)務(wù)落實到目標(biāo)，幫助員工設(shè)定靠譜的工作目標(biāo)，做最有用的信息反饋。

　　總之，借助快目標(biāo)敲動管理杠桿率，本質(zhì)是對中層管理者的主要日�；顒樱盒畔⒌氖占�、決策、信息的反饋進(jìn)行提速，以提高活動的杠桿率，最終達(dá)成提高組織產(chǎn)出的目的。