很多營銷人員會時不時抱怨，談成一個客戶需要耗費(fèi)太多精力，而且很多時候在耗費(fèi)了大量精力后，卻仍然沒有成功，感覺業(yè)務(wù)生涯頓時充滿了迷茫色彩。你是不是也經(jīng)常會這么想呢？該怎么辦才能增加成單量，該怎么做才能不做無用功？如果在失敗之后你只認(rèn)為是自己運(yùn)氣不好，那就大錯特錯了，這種時候你就要清楚的意識到，學(xué)會定位目標(biāo)客戶，才是取勝的關(guān)鍵所在。
首先，了解自己的產(chǎn)品，搞清楚客戶的需求
了解自己的產(chǎn)品，不僅需要營銷人員從技術(shù)到用途都清楚，更需要能在必要時刻分清產(chǎn)品賣點(diǎn)和客戶需求所存在的區(qū)別。很多人容易在這個點(diǎn)上搞混，每個銷售中的產(chǎn)品都會有自己的賣點(diǎn)，可能一個可能幾個，但是產(chǎn)品的賣點(diǎn)并不能等于客戶購買的需求。而我們在尋找目標(biāo)客戶時，更需要把握的是每一位潛在客戶想要什么。
其次，通過已知數(shù)據(jù)進(jìn)行類別篩選
既然不能廣撒網(wǎng)，那就必須要學(xué)會通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行篩選。經(jīng)過初步判定對于自身產(chǎn)品有需求的客戶范圍，然后再通過客戶所在地域，行業(yè)，經(jīng)營范圍進(jìn)一步篩選。最后從客戶對產(chǎn)品的需求是否強(qiáng)烈，及可談性的難易程度來判定。市場篩選的必要性，是因為可以規(guī)避一些競爭對手，同時能夠在有需求的客戶中亮出賣點(diǎn)，增加雙重籌碼，以獲取最大概率的成功。
最后，提煉帶給用戶的價值
客戶有購買產(chǎn)品的需求，那我們就需要告訴客戶在使用產(chǎn)品后能帶給他的價值，簡單而言就是讓客戶覺得物超所值。在雙方的溝通過程中，可以使用代入場景的解說，更直白清晰的讓客戶體會到產(chǎn)品的優(yōu)勢。客戶有需求，產(chǎn)品有亮點(diǎn)，使用之后還會有更大的價值，這樣的溝通大大提升了成功的概率。
