三、堅(jiān)持開(kāi)放互聯(lián)的發(fā)展思路，面向主營(yíng)業(yè)務(wù)消費(fèi)主體的細(xì)分市場(chǎng)
（一）盯準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商形成差異化競(jìng)爭(zhēng)
參與試點(diǎn)的虛擬運(yùn)營(yíng)商在各自行業(yè)都是領(lǐng)軍企業(yè)，特別是在渠道、品牌和用戶(hù)資源方面具有優(yōu)勢(shì)。虛擬運(yùn)營(yíng)商必須利用自己在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并且去了解基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的表現(xiàn)和實(shí)力，以差異化的發(fā)展策略作為轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)立足點(diǎn)，鎖定特定用戶(hù)群體市場(chǎng)。以阿里、京東和蘇寧為代表的電商企業(yè)著力宣傳套餐資費(fèi)和自有業(yè)務(wù)的結(jié)合，并向用戶(hù)提供購(gòu)物、金融理財(cái)?shù)忍貦?quán)，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌在終端用戶(hù)的影響。以長(zhǎng)江時(shí)代、遠(yuǎn)特通信和用友為代表的行業(yè)應(yīng)用企業(yè)抓住行業(yè)用戶(hù)在辦公成本、管理成本和通訊成本方面的痛點(diǎn)，推出符合企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展趨勢(shì)的套餐資費(fèi)，將移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)借助轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)推送到用戶(hù)層面。
市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)被認(rèn)為是電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)開(kāi)啟未來(lái)盈利模式的主要支持手段。對(duì)于業(yè)務(wù)規(guī)模本就不大的虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，基于用戶(hù)畫(huà)像開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，既可以避免和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商正面交鋒，又可以在特定領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)突破。
移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)絕不是單純依靠簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包和價(jià)格戰(zhàn)來(lái)堆積的，將轉(zhuǎn)售電信業(yè)務(wù)與其自有業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)結(jié)合，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分人群，推出高度融合、創(chuàng)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品包，虛擬運(yùn)營(yíng)商才能找到可持續(xù)的盈利模式。
（二）堅(jiān)持互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展思路，將轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)打造成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新入口
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電信行業(yè)的沖擊在近幾年愈演愈烈，已經(jīng)逼迫運(yùn)營(yíng)商籌備互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶奪市場(chǎng)和資源。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與到移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)后，更應(yīng)該堅(jiān)持在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面的優(yōu)勢(shì)，將號(hào)碼資源與自身核心業(yè)務(wù)綁定，結(jié)合服務(wù)與硬件，重新定義移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口。
虛擬運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，缺乏電信運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。這一點(diǎn)是虛擬運(yùn)營(yíng)商在業(yè)務(wù)開(kāi)拓階段的負(fù)面清單，但是從積極的角度來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商可以將更多精力從網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維轉(zhuǎn)向改善用戶(hù)體驗(yàn)，專(zhuān)注對(duì)消費(fèi)者行為的分析和新型業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。通過(guò)與手機(jī)OEM企業(yè)合作生產(chǎn)定制手機(jī)，強(qiáng)化硬件和服務(wù)內(nèi)容綁定，推出定向服務(wù)群體的手機(jī)終端，增加消費(fèi)者粘度，健壯企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。利用170號(hào)碼整合用戶(hù)通信消費(fèi)積分與主營(yíng)業(yè)務(wù)消費(fèi)積分，實(shí)現(xiàn)積分互換，打通會(huì)員等級(jí)等營(yíng)銷(xiāo)資源，讓170號(hào)碼成為統(tǒng)一性標(biāo)識(shí)，培育用戶(hù)新型使用習(xí)慣。
（三）實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，鼓勵(lì)企業(yè)布局海外轉(zhuǎn)售市場(chǎng)
在工信部《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)》中，明確鼓勵(lì)民營(yíng)電信企業(yè)“走出去”，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。這一看似口號(hào)式的指導(dǎo)為處于困頓之中的虛擬運(yùn)營(yíng)商點(diǎn)明了一條出路。世紀(jì)互聯(lián)作為中國(guó)領(lǐng)先的電信中立互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，已經(jīng)獲得了香港4G運(yùn)營(yíng)牌照。同時(shí)作為第三批移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)企業(yè)，世紀(jì)互聯(lián)已經(jīng)做好了面向陸港等地華人社區(qū)，實(shí)現(xiàn)有線無(wú)線全覆蓋的國(guó)際移動(dòng)通信服務(wù)的虛擬運(yùn)營(yíng)商的準(zhǔn)備。對(duì)于產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更加豐富、營(yíng)運(yùn)能力更加強(qiáng)大、資金鏈更加充實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)在海外市場(chǎng)拓展主營(yíng)業(yè)務(wù)顯得更為水到渠成。
剖析海外虛擬運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)都是全球化發(fā)展模式。Virgin Mobile是全球第一家虛擬運(yùn)營(yíng)商，也是目前運(yùn)營(yíng)得最成功的MVNO之一。Virgin Mobile目前在全球11個(gè)國(guó)家提供移動(dòng)通信服務(wù)，包括英國(guó)、美國(guó)、法國(guó)、加拿大、澳洲、印度、南非等等。Virgin Mobile在全球拓展業(yè)務(wù)時(shí)，幾乎都會(huì)拉上當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商成立合資公司，以確保本地化的支持和細(xì)分市場(chǎng)的互補(bǔ)。靈活且跟隨市場(chǎng)的定價(jià)策略，多樣且注重品牌的套餐結(jié)構(gòu)使得Virgin Mobile在全球發(fā)展了超過(guò)千萬(wàn)的用戶(hù)，并在18-35歲的消費(fèi)群體中獲得了品牌高度認(rèn)可。
在“走出去”戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，更加開(kāi)放的海外電信市場(chǎng)將成為中國(guó)民營(yíng)資本構(gòu)建全球競(jìng)爭(zhēng)力的試金石，進(jìn)而倒逼國(guó)內(nèi)電信行業(yè)改革，嘗試引入外資參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)的虛擬運(yùn)營(yíng)商在未來(lái)或許會(huì)發(fā)掘一片屬于自己的藍(lán)海。
