企業(yè)服務終于走到了風口，可惜并不包括傳統(tǒng)軟件。從2015年企業(yè)服務領域的投融資調研統(tǒng)計可以看出，大數(shù)據(jù)排名第一，SaaS排名第二。北森、紛享銷客、銷售易、紅圈營銷均募集到了豐厚的融資。
SaaS意味著什么？
報告的結果令人關注之余，又引發(fā)我們更多的思考：傳統(tǒng)軟件企業(yè)為何不被市場和資本青睞？總的來說，主要有四點原因：
1.受地域、成本因素制約，銷售持續(xù)增長受限；
2.無法快速響應用戶需求，產(chǎn)品體驗差；
3.從拜訪、演示，到定制、開發(fā)，再到安裝部署，銷售周期漫長；
4.地推+渠道的銷售模式使銷售成本居高不下。
因此，SaaS取代傳統(tǒng)軟件只是時間問題。對于客戶而言，SaaS意味著可以在任何時間、任何地點進行訪問；更靈活的業(yè)務響應能力；更低的采購風險；更低的投入；更快的特性迭代。也就是說，相比傳統(tǒng)軟件，SaaS軟件更好地實現(xiàn)了客戶利益和風險的平衡，改變了銷售模式，大幅降低用戶的隱形開支。而對ISV而言，SaaS又意味著五個方面的變化：
① 更快的交付周期和資金回籠周期：購買SaaS軟件就猶如將大象關進冰箱里，只需三步：注冊-試用-購買。而傳統(tǒng)軟件的交付模式就復雜很多，從需求分析、技術交流、購買硬件，到招標、商務談判，再到安裝配置網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)庫、安全設備，最后才是方案實施、調試軟件，所有流程有如一張蜘蛛網(wǎng)，錯綜而復雜。
② 更多的銷售線索：SaaS模式可以通過市場營銷拿到更多的銷售線索，實現(xiàn)更快的銷售周期和單位產(chǎn)出。通常在SaaS模式下，一個銷售可以同時負責287個小客戶（采購金額5000美元以下），或138個中大型客戶（10萬美元）。
③ 更低的投入成本：SaaS可以讓ISV以全新的銷售方法，拓展原先由于成本和地域限制而不能觸及的客戶，運用互聯(lián)網(wǎng)的模式更快地提升品牌效應。
④ 更精準的用戶行為分析：SaaS軟件可以實現(xiàn)更精準的用戶行為分析，傳統(tǒng)軟件由于部署在客戶現(xiàn)場，無法獲取用戶的使用數(shù)據(jù)，因此只能假設用戶按照既定的目標，也無法獲知客戶對產(chǎn)品的使用數(shù)據(jù)，進而優(yōu)化產(chǎn)品設計。
⑤ 更高的企業(yè)估值：在資本市場，已上市的SaaS公司，平均業(yè)績增長速度為33%，估值/收入比為8.7倍；而傳統(tǒng)軟件企業(yè)這兩項數(shù)值只有8%和3.3（估值/收入）。
渠道該如何適應？
可見，傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品高單價高利潤的時代已經(jīng)過去，取而代之的則是微交易的商業(yè)模式。當然，在新模式下渠道和ISV之間關于用戶所有權分配還存在分歧，原先許多體現(xiàn)渠道價值的地方現(xiàn)已不復存在。因此，新形態(tài)下渠道必須轉型適應SaaS模式，才能保持競爭力。
目前來看，在SaaS時代，將出現(xiàn)兩種不同的ISV與渠道合作模式。
① 針對大型企業(yè)：利用ISV提供的工具，根據(jù)客戶的特點完成復雜應用的實施和定制開發(fā)服務，增強客戶黏性并降低流失率。
② 針對中小企業(yè)：搭建應用商店，實現(xiàn)簡單應用的在線批量銷售，并提供統(tǒng)一的應用門戶，成為批量客戶的運營商，并通過應用商店，由單一產(chǎn)品服務模式向多產(chǎn)品服務模式轉型。
尤其是對于中小企業(yè)客戶，應用商店是最佳的渠道服務模式。客戶可以在一個供應商那里購買到來自不同ISV的應用，并獲得單點登錄、統(tǒng)一的計費和發(fā)票等好處，而ISV可以通過中間平臺獲得非常廣泛的客戶。
如何成為SaaS企業(yè)？
趨勢已經(jīng)很明顯，那么問題來了：傳統(tǒng)軟件企業(yè)、ISV該如何轉型為一家SaaS企業(yè)？這當然不僅僅是輕松實現(xiàn)軟件云端交付就能滿足的，還需要從在產(chǎn)品架構、商業(yè)模式、運營結構三方面入手。
在產(chǎn)品架構方面，SaaS軟件需要做出諸多變化，例如訂單管理、在線交易、租戶管理、在線客戶、運營功能、在線營銷、營銷管理、API、價格管理、內(nèi)容管理、訂閱管理等。核心內(nèi)容是：SaaS軟件的基礎架構，要適應自動化、多租戶的特點。
而在運營結構上，SaaS企業(yè)需要重新建立銷售模式、營銷模式，以及衡量指標。以衡量指標為例，需關注客戶生命周期價值、每月重復性收入、客戶流失率、獲取客戶成本。
其實，要實現(xiàn)上述看似復雜的變化并不難。因為業(yè)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了這樣一個奇葩的平臺——寄云SaaS服務平臺。寄云SaaS服務平臺相當于軟件行業(yè)的淘寶，可以幫助傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品在不改動代碼的情況下實現(xiàn)SaaS化，并提供豐富的在線運營功能。可以幫助ISV足不出戶，就找到全國(球)的客戶，并在線達成交易！
對于ISV和SaaS廠商，寄云SaaS服務平臺意味著10倍的開發(fā)速度，更低的客戶獲取成本，更低的交付和運維成本，更快的產(chǎn)品特性推廣；對于渠道合作伙伴，意味著直接的客戶變現(xiàn)能力，更強黏性的收入，更高利潤及更多的長尾市場服務機會；對于用戶意味著豐富的應用選擇，快速的體驗開通，統(tǒng)一的應用門戶和身份管理，統(tǒng)一的賬單和發(fā)票，更優(yōu)惠的價格，更好的業(yè)務集成。
綜上所述，軟件Saas化已經(jīng)成為市場趨勢，這是最好的年代，而寄云科技就是幫助傳統(tǒng)軟件企業(yè)、ISV進入Saas市場的最佳通道。
