2014年對上海會暢通訊股份有限公司（以下簡稱會暢通訊）來說是幸運(yùn)的一年。會暢通訊首席執(zhí)行官黃元庚博士特意用了“幸運(yùn)”這個(gè)詞，是想說明在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的情況下，會暢通訊通過在多方通信這個(gè)朝陽市場上的努力，在銷售額、市場占有率等方面實(shí)現(xiàn)了全面提升，全年業(yè)務(wù)平均增長超過10%。據(jù)第三方權(quán)威市場機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，在國內(nèi)多方通信市場上， 會暢通訊在市場份額上一舉超越中國聯(lián)通上升到第二位。
客戶需求是第一位的
以前，會暢通訊像是特長生，有些“偏科”，主要精力放在語音業(yè)務(wù)上。但近幾年， 會暢通訊在多方通信市場上全面出擊，除了傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)以外，補(bǔ)齊了網(wǎng)絡(luò)會議、網(wǎng)絡(luò)直播等業(yè)務(wù)短板。這些新業(yè)務(wù)的增長率都超過300%。 此外，在區(qū)域市場上，會暢通訊也實(shí)現(xiàn)了新的突破，除了北京、上海、廣州等一線城市之外，會暢通訊的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到江蘇、浙江、四川等省份，市場覆蓋面越來越寬。
會暢通訊在業(yè)內(nèi)率先提出了多方通信3.0的理念，其內(nèi)涵是 IT解決方案必須與客戶的業(yè)務(wù)相結(jié)合才能落到實(shí)處。“如果你將產(chǎn)品強(qiáng)加給客戶，客戶一定會有抵觸情緒，而如果你和客戶解釋，你的解決方案能幫助它們改善業(yè)務(wù)流程，甚至可以將業(yè)績提升一倍，那么用戶肯定愿意和你繼續(xù)深入溝通。”黃元庚表示，“客戶十分認(rèn)同我們的多方通信3.0理念，認(rèn)為它既容易理解，又可以讓IT解決方案真正落到實(shí)處，并為客戶帶來價(jià)值。”
會暢通訊內(nèi)部有專門的顧問咨詢團(tuán)隊(duì)。他們通常不是從宏觀戰(zhàn)略的角度，而是從執(zhí)行層面為客戶答疑解惑。黃元庚自豪地說：”我們的所有銷售人員其實(shí)都是身兼雙職，銷售和顧問咨詢的能力兼?zhèn)�，顧問咨詢的能力甚至更�?qiáng)。我們的銷售人員在與客戶交流時(shí)，十分注意了解客戶的實(shí)際需求與困難。我們賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。專業(yè)咨詢是我們?nèi)俚睦髦弧?rdquo;
當(dāng)前，會暢通訊已經(jīng)有數(shù)百個(gè)成功的客戶案例可以分享。這些用戶感覺，會暢通訊不是單純地向他們推銷產(chǎn)品，而是幫助他們解決業(yè)務(wù)當(dāng)中遇到的難題。因此，這些客戶一旦選擇了會暢通訊，最終都會與會暢通訊保持長久的合作。“我們通常的做法是，讓用戶先試用一下我們的解決方案，或者合作搞一個(gè)活動，讓用戶親身體驗(yàn)我們的多方通信解決方案在改善企業(yè)業(yè)務(wù)流程、提升管理效率方面的能力。我們的這些做法得到了企業(yè)中負(fù)責(zé)流程、績效考核的管理人員的高度認(rèn)可。”黃元庚表示。
國內(nèi)的多方通信市場正逐步走向成熟，但與國外相比，在滲透率方面還有比較大的差距。黃元庚告訴記者，中國多方通信市場的滲透率只有6%左右，而國外的平均水平是70%以上。如此大的差距也讓記者吃了一驚。不過，從另一個(gè)角度看，這也說明中國的多方通信市場潛力巨大，也更能體會會暢通訊在這個(gè)市場上的不易與執(zhí)著。
黃元庚解釋說，中外市場之所以有如此大的差距，一個(gè)很重要的原因是，中國的廠商還把注意力放在技術(shù)和功能的開發(fā)上，將產(chǎn)品硬生生地推銷給客戶，而沒有精力顧及如何通過有效的方案幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題。最后的結(jié)果是，中國用戶往往只用了不到十分之一的產(chǎn)品功能，而且也沒能完全解決業(yè)務(wù)問題。
很多企業(yè)的IT和業(yè)務(wù)部門是相互獨(dú)立的，雙方都不太了解對方的工作內(nèi)容和需求，造成采購和應(yīng)用脫節(jié)。企業(yè)習(xí)慣把一個(gè)IT產(chǎn)品僅當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品，而沒有把它融入到業(yè)務(wù)流程中。這一點(diǎn)也給了會暢通訊很大的啟發(fā)。會暢通訊在與用戶溝通的過程中，會更多地與業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，主動了解用戶的需求，并針對用戶的痛點(diǎn)提出建議，詳細(xì)地介紹采用會暢通訊的解決方案后能帶來什么樣的改變。
會暢通訊的定位是做企業(yè)級的高端、高附加值的解決方案，位于市場“金字塔”的最頂端。會暢通訊現(xiàn)有50多名研發(fā)人員，每年用于研發(fā)的資金占公司總收入的3%-4%。會暢通訊的產(chǎn)品迭代速度非�？�，尤其是在云計(jì)算、移動化、大數(shù)據(jù)等方面都有很大研發(fā)投入。
黃元庚表示，為了保持競爭力和行業(yè)領(lǐng)先地位，一方面，公司會努力貼近客戶，了解用戶的需求，將公司的創(chuàng)新理念與解決方案相結(jié)合，讓客戶受益；另一方面，公司會持續(xù)跟蹤新技術(shù)的變化，把握未來的技術(shù)發(fā)展方向，將最新的IT變化帶給客戶。
云帶來積極改變
云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動化、社交化是現(xiàn)階段ICT廠商面臨的共同挑戰(zhàn)。在這些新技術(shù)趨勢的推動下，許多企業(yè)、行業(yè)都在轉(zhuǎn)型。不過，黃元庚并不擔(dān)心會暢通訊未來的發(fā)展，因?yàn)槎喾酵ㄐ艔恼Q生之日起就與云相伴，多方通信天然就具有云的諸多優(yōu)勢。“我們自身并不需要轉(zhuǎn)型，而其他公司正在向著我們的方向走來。”黃元庚表示，“以前，我們有孤軍奮戰(zhàn)的感覺，但是現(xiàn)在，無論是競爭友商還是客戶都在朝著云計(jì)算的方向轉(zhuǎn)變。隨著客戶觀念的轉(zhuǎn)變，市場也進(jìn)一步擴(kuò)大，就連政府部門也開始鼓勵采購云服務(wù)。市場的快速發(fā)展反過來又推動了云技術(shù)平臺的創(chuàng)新與應(yīng)用。這就形成了一個(gè)良性的循環(huán)。”以前，企業(yè)習(xí)慣自己采購產(chǎn)品并進(jìn)行集成，而現(xiàn)在則慢慢接受了云和服務(wù)的理念。借云計(jì)算之勢，會暢通訊進(jìn)一步鞏固了自己在多方通信市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。
正是看到了會暢通訊在云計(jì)算方面的天然優(yōu)勢，思科等合作伙伴也主動找上門來。2013年，會暢通訊與思科簽署合作協(xié)議， 雙方將共同推進(jìn)WebEx和會暢通訊語音電話會議產(chǎn)品在中國市場的應(yīng)用，為中國用戶提供更優(yōu)質(zhì)的多方通信解決方案和服務(wù)。思科希望借助會暢通訊推動WebEx等相關(guān)解決方案在中國的銷售，而更重要的是，思科希望會暢通訊能夠利用自身的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢，幫助思科現(xiàn)有的渠道商實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，即從單純銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售解決方案和服務(wù)，特別是與云有關(guān)的服務(wù)。
“幫助思科的渠道商轉(zhuǎn)型的過程其實(shí)非常困難，因?yàn)橐獜氐赘淖冊瓉淼匿N售思路，這讓有些銷售人員一開始很難適應(yīng)。”黃元庚解釋說，“其實(shí)更困難的是，在轉(zhuǎn)型初期，因?yàn)橐N近客戶，了解客戶，所以銷售的成本會上升，而銷售的收入和利潤反而會下降。這樣一個(gè)痛苦的轉(zhuǎn)變過程可能會持續(xù)一段時(shí)間，只有那些能夠堅(jiān)持下來的銷售商才可能真正脫胎換骨。”可喜的是，經(jīng)過一年多的努力，思科的渠道商有了明顯的轉(zhuǎn)變，慢慢掌握了做服務(wù)的技巧，而會暢通訊也借此機(jī)會實(shí)現(xiàn)了自身業(yè)務(wù)和市場的拓展。黃元庚表示，未來，會暢通訊會繼續(xù)幫助渠道商和客戶轉(zhuǎn)型，并盡量縮短轉(zhuǎn)型的陣痛期。
當(dāng)前，合作伙伴貢獻(xiàn)的收入占會暢通訊總收入的三分之一左右。黃元庚談到了選擇合作伙伴的原則：更貼近客戶，從客戶的需求出發(fā)構(gòu)建解決方案；會暢通訊若想實(shí)現(xiàn)對自身的超越，就必須依靠合作伙伴，比如會暢通訊若想在全球發(fā)展業(yè)務(wù)，肯定不可能在每個(gè)地區(qū)設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)，這就要依靠合作伙伴的力量；像思科這樣的合作伙伴在IT市場擁有強(qiáng)大的影響力，借助這些廠商的影響力，會暢通訊在推廣自身業(yè)務(wù)時(shí)也會事半功倍。
擴(kuò)張有度
會暢通訊目前已經(jīng)展開上市旅程。“上市計(jì)劃正按部就班地進(jìn)行。我們當(dāng)然希望能成為多方通信領(lǐng)域國內(nèi)第一家上市公司。”黃元庚表示，“上市對公司未來的發(fā)展會帶來很多好處。比如，我們會有更多資金用于產(chǎn)品創(chuàng)新，特別是在云服務(wù)方面，可以向客戶交付更多類型的服務(wù)；可以深入拓展中國本地市場，并向全球市場進(jìn)軍，鞏固市場的領(lǐng)導(dǎo)地位�？傊�，上市給我們未來業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了很大的想象空間。”
在對公司未來的增長表示了十足信心的同時(shí)，黃元庚也坦言，隨著公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，人員不斷增加，如何在擴(kuò)展組織架構(gòu)的同時(shí)，又不失效率和掌控力是比較大的挑戰(zhàn)。會暢通訊現(xiàn)有約250人。黃元庚認(rèn)為，500人左右、年收入10億美元是可以滿足公司當(dāng)前發(fā)展的比較理想的規(guī)模。
多方通信市場是朝陽產(chǎn)業(yè)。相比傳統(tǒng)IT廠商來說，會暢通訊面臨著更多的機(jī)遇。“多方通信說得通俗一點(diǎn)就是企業(yè)間的溝通，而企業(yè)溝通是一個(gè)永恒的話題。保證企業(yè)在任何環(huán)境、條件、方式下都能進(jìn)行順暢溝通是會暢通訊的使命。未來，會暢通訊會繼續(xù)深耕這一市場。”黃元庚向記者表示。
