那么如果與客戶的接觸是從銷售周期的 57% 開始的，企業(yè)與銷售人員如何才能盡最大努力戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得勝利？當(dāng)今數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)使得信息隨時(shí)可以獲取。客戶在與供應(yīng)商取得聯(lián)系之前，已經(jīng)用了大量時(shí)間調(diào)查產(chǎn)品。這意味著營(yíng)銷部門的重要性與影響力也隨之增加。
營(yíng)銷部門始終是目標(biāo)客戶的“首批接觸者”，而且該部門與客戶的接觸時(shí)長(zhǎng)與展示機(jī)會(huì)都在增加。成功的銷售組織必須實(shí)施一種雙管齊下的方法。
雙管齊下的方法
1.讓營(yíng)銷成為銷售工作的有機(jī)組成。
2.為銷售專家提供正確的信息與工具，令其做好準(zhǔn)備，吸引客戶。
這種吸引客戶參與的新方式使得組織必須同時(shí)考慮到營(yíng)銷、銷售，以及服務(wù)部門，以確保相關(guān)人員能夠用一致的方式與客戶維持有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系。
除了客戶對(duì)產(chǎn)品了解更全面外，其他一些近年來(lái)顯得很重要的趨勢(shì)也開始變得平常趨勢(shì)化——伴隨這種趨勢(shì)，客戶關(guān)系管理（CRM）技術(shù)起到了推波助瀾的作用。
云
云計(jì)算在多年來(lái)一直是CRM的重要發(fā)展趨勢(shì)，但現(xiàn)在才真正成為主流，因?yàn)檫@種技術(shù)真正做到了能同時(shí)為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)與IT部門提供收益。
云計(jì)算能在成本、速度，以及敏捷度方面提供了巨大的優(yōu)勢(shì)——從快速安裝與部署，到可預(yù)測(cè)的按需付費(fèi)的報(bào)價(jià)方式，再到隨時(shí)可用，隨處訪問(wèn)的特性。云計(jì)算這種趨勢(shì)對(duì)消費(fèi)組織及其他部門來(lái)說(shuō)，意味著可以降低在傳統(tǒng)IT采購(gòu)流程中的成本。
社交與數(shù)字化
社交媒體正在改變銷售組織內(nèi)外的溝通與聯(lián)系方式。以后我們將能利用社交網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品，幫助客戶做出采購(gòu)決策。我們逐漸發(fā)現(xiàn)，社交工具為組織提供了巨大的機(jī)遇，在改善內(nèi)部協(xié)作的同時(shí)對(duì)外部客戶的交互實(shí)現(xiàn)了差異化對(duì)待。
與冷冰冰的郵件促銷只能獲得1%的響應(yīng)率相比，在LinkedIn網(wǎng)站發(fā)送包含二級(jí)連接的站內(nèi)郵件可獲得67%的響應(yīng)率。很多收件人將站內(nèi)郵件看作一種可信賴的信息來(lái)源。想象一下如果銷售人員充分利用LinkedIn的站內(nèi)郵件功能所實(shí)現(xiàn)的效果，這會(huì)讓使用傳統(tǒng)方式的營(yíng)銷與銷售人員多么羨慕。最棒的銷售人員了解如何在充分利用這種聯(lián)系的同時(shí)讓收件人根本不知道自己成了營(yíng)銷工作的目標(biāo)。
微軟認(rèn)為，社交工具，例如 LinkedIn，是能提供實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的巨大機(jī)遇，但前提 趨勢(shì)是必須能將銷售、營(yíng)銷，以及客戶關(guān)懷等流程有機(jī)結(jié)合在一起。
移動(dòng)性
在發(fā)展速度飛快，充滿競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，銷售人員與相關(guān)人員必須能夠隨時(shí)隨地使用移動(dòng)設(shè)備訪問(wèn)并查找所需信息。為了獲得信息并領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售代表不能等到坐進(jìn)辦公室里才開始工作，才能夠跟蹤商機(jī)。通過(guò)移動(dòng)設(shè)備訪問(wèn)所需信息，這將成為能否獲勝，并贏得訂單的關(guān)鍵。
大數(shù)據(jù)與智能銷售
“大數(shù)據(jù)” 的流行意味著我們需要充分利用日益增強(qiáng)的計(jì)算能力及商業(yè)智能功能，將來(lái)自公司內(nèi)部及公眾互聯(lián)網(wǎng)上的海量信息結(jié)合在一起，借此獲得更清晰的洞察力。在銷售工作中，這種應(yīng)用的一個(gè)例子就是為銷售代表提供有關(guān)聯(lián)系人與客戶的最新實(shí)時(shí)信息——將來(lái)自 CRM 系統(tǒng)的信息與來(lái)自社交媒體及第三方數(shù)據(jù)服務(wù)的信息結(jié)合在一起——隨后將這些信息呈現(xiàn)在銷售代表銷售周期的不同階段。這就是所謂的智能銷售。
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