銷售易已在制造業(yè)深耕多年，參與并推動施耐德、沈鼓、上海電氣、德力西、振華重工等多家大型頭部裝備制造企業(yè)的數(shù)字化轉型進程，基于眾多成功的服務經(jīng)驗總結出了該行業(yè)進行數(shù)字化轉型時普遍更為關注的5大業(yè)務痛點，同時提供了對應的解決方案，希望通過深度剖析幫助裝備制造企業(yè)在當前行業(yè)內(nèi)卷激烈的背景下，做好客戶洞察、將被動服務變主動服務、以服促銷，實現(xiàn)業(yè)務的閉環(huán)經(jīng)營。

　　大型裝備因應用場景、應用特點各不相同，產(chǎn)品大多需要量身定制。裝備制造企業(yè)除了為客戶提供產(chǎn)品外，更要結合設備應用場景匹配對應的設備參數(shù)，給出對應的安裝方案（比如是否需要預留對應的水電氣路，是否需要站房建設等）。往往在客戶項目的規(guī)劃階段，銷售人員就要開始介入，并在產(chǎn)品的設計和研發(fā)過程中不斷收集客戶需求信息、明確客戶需求，在這個過程中，銷售人員快速而準確的實現(xiàn)產(chǎn)品報價，可以幫助企業(yè)快速準確核算成本并提前識別交付風險。

　　因為裝備制造業(yè)的報價邏輯比較特殊，并不是通過常見的產(chǎn)品組合實現(xiàn)，而是通過不同參數(shù)的部件組合成產(chǎn)品的形式來實現(xiàn)，因此導致大多數(shù)CRM產(chǎn)品無法滿足這樣的需求。銷售易從裝備制造的這一業(yè)務痛點入手，幫企業(yè)實現(xiàn)可視化配單，動態(tài)定價，毛利自動核算，支持從組件到產(chǎn)品的快速報價，降低了銷售人員業(yè)務技術門檻與商務風險，賦能業(yè)務快速選配，提升客戶響應速度。讓生產(chǎn)和采購部門成本核算更方便的同時免去了繁瑣的方案設計與成本核算過程，還可以通過層級權限設置，將報價單中的部分數(shù)據(jù)（比如折扣和毛利率等）僅對部分審批人開放，賦能審批人通過這些數(shù)據(jù)提前識別風險。

　　裝備制造企業(yè)的客戶分布符合二八定律，因此重點客戶的精細化運營變得尤為重要。為提升轉化率，裝備制造企業(yè)在商機階段就要主動出擊，做好客戶的主動經(jīng)營和洞察，不但要了解客戶的工廠布局和產(chǎn)能目標，根據(jù)客戶的戰(zhàn)略匹配相應的經(jīng)營策略，還要從客戶所在行業(yè)出發(fā)，了解行業(yè)動態(tài)、市場容量、客戶及競爭對手的市場份額等，做到“五看三定”，比客戶更懂客戶，在取得客戶的信任、幫助客戶成功的基礎上完成轉化，由商機驅動變?yōu)榭蛻艚?jīng)營驅動。

　　想要做好客戶的主動經(jīng)營，僅為企業(yè)提供客戶信息記錄功能是遠遠不夠的，還需要通過CRM系統(tǒng)賦能銷售人員，提升客戶主動經(jīng)營和洞察的能力。業(yè)務人員可以通過銷售易CRM中的客戶360度視圖不斷沉淀完善客戶信息，并基于這些信息進行分析，找到對應的切入點。在客戶洞察方面，由被動向主動轉變，融入MCR（立體客戶關系管理）理念，串聯(lián)MTL、LTC、ITR幾大業(yè)務流程，銷售人員可以根據(jù)流程設置逐步完成對客戶及所在行業(yè)的洞察，提升銷售人員主動管理客戶的能力，真正做到由商機驅動向客戶經(jīng)營驅動轉變。

　　在裝備制造企業(yè)向解決方案服務商轉型的過程中，想要做到“以客戶為中心”，需要變被動服務為主動服務，并實現(xiàn)“以服促銷”。

　　大型裝備龐大且復雜，使用周期長，定制化程度高，在設計及研發(fā)階段就要將產(chǎn)品信息沉淀到系統(tǒng)當中，方便在安裝交付、售后維修階段調(diào)取使用，如果CRM只能提供客戶視圖，沒有設備視圖，企業(yè)就無法對產(chǎn)品信息進行有效管理。在銷售易CRM中，銷售、服務被同等對待，一體化構建客戶360°視圖+設備360°視圖兩個中心，連接裝備制造企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶全生命周期與設備全生命周期管理，構建統(tǒng)一的業(yè)務流程中臺。

　　除此之外，通過系統(tǒng)耦合，銷售易CRM將產(chǎn)品的設計BOM、制造BOM、服務BOM嵌入到設備檔案中進行統(tǒng)一管理，構建在線協(xié)同體系，讓銷售、技術、服務共享信息、協(xié)同開展業(yè)務，加速項目推進與客戶滿意度提升。同時，企業(yè)還可以將銷售易CRM與物聯(lián)網(wǎng)平臺打通，將設備運行情況記錄下來并同步到銷售易CRM，實現(xiàn)備件預測、調(diào)撥、消耗、舊件、庫存、結算均在線管理，備件銷售、消耗與服務工單無縫銜接。當設備產(chǎn)生運行異常后，服務人員可以主動聯(lián)系客戶，提前進行檢修，降低停機率、避免因設備損壞導致重大損失。對于新設備，根據(jù)設備保養(yǎng)周期可定期自動生成檢修和保養(yǎng)工單，系統(tǒng)會提醒服務人員聯(lián)系客戶提前安排檢修。值得一提的是，銷售易CRM還可以為服務人員提供潛在客戶正在使用產(chǎn)品的信息，在臨保期第一時間做競品替代銷售或原廠配件銷售，實現(xiàn)服務帶動銷售，讓服務部門由成本中心向利潤中心轉變。

　　在裝備制造業(yè)，產(chǎn)品的交付節(jié)點不是產(chǎn)品出庫，而是設備的交付使用，包含安裝、調(diào)試、驗收等環(huán)節(jié)，所需時間較長，除了需要客戶提供特定的安裝場地及安裝條件，還需要做好資源統(tǒng)籌管理，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部人員，提前儲備材料。

　　針對裝備制造業(yè)的交付痛點，銷售易CRM為企業(yè)提供了以項目實現(xiàn)交付管理的解決辦法，幫助企業(yè)實現(xiàn)從產(chǎn)品出庫到客戶驗收的交付管理閉環(huán)。通過項目制管理交付，項目經(jīng)理可以清晰掌控交付過程中的每個關鍵節(jié)點，實現(xiàn)項目資源、計劃、成本的可視化管理。

　　裝備制造業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈較長，設備的制造周期長，導致生產(chǎn)材料需要提前進行儲備。因此，在商機階段就需要銷售人員進行產(chǎn)品及部件需求的預測，部門在商機預測的基礎上進行匯總和調(diào)整，最終匯集到總部，形成整體的產(chǎn)品及部件預測表單，來指導采購和生產(chǎn)部門提前進行材料儲備。但在實際經(jīng)營中，多數(shù)裝備制造企業(yè)是通過手工統(tǒng)計的方式進行產(chǎn)品及部件的預測，工作量大且流程繁瑣，或者因CRM系統(tǒng)里的商機預測更側重贏單金額，也無法實現(xiàn)對產(chǎn)品預測進行管理。

　　銷售易CRM支持企業(yè)實現(xiàn)在商機階段產(chǎn)品及部件的預測，并實現(xiàn)從商機到部門再到總部的產(chǎn)品及部件的預測管理，將銷售、生產(chǎn)、供應鏈部門進行連接，通過銷售指導采購及供應鏈，實現(xiàn)裝備制造企業(yè)的產(chǎn)銷協(xié)同。

　　在幫助企業(yè)解決內(nèi)部管理運營痛點之外，銷售易還借助企業(yè)微信實現(xiàn)了外部客戶的連接，通過微信觸點實現(xiàn)客戶交互，完整觸達客戶全生命周期，通過客戶的全流程參與，盤活客戶數(shù)據(jù)，為客戶提供更加便捷的溝通渠道，更加緊密的業(yè)務交互，做到真正的客戶在線、流程在線、業(yè)務在線。

　　近幾年，“高質量發(fā)展”逐漸取代“高速發(fā)展”，作為實體經(jīng)濟的主體，制造業(yè)已成為技術創(chuàng)新和應用的主戰(zhàn)場，裝備制造作為技術密集型的產(chǎn)業(yè)，更需要以創(chuàng)新技術驅動企業(yè)的增長，形成“硬核”競爭力。而經(jīng)營管理能力是裝備制造企業(yè)的“軟實力”，是在向效率要增長，尤其在裝備制造企業(yè)向服務解決方案提供商轉型的過程中，在產(chǎn)品能力趨同的背景下，誰能提升客戶經(jīng)營能力，誰就能在這個穩(wěn)定的市場里分走最大的那一塊蛋糕。