成就朋邦，做華為最可靠的合作伙伴

　　對于上海朋邦來說：如果我們比別人跑得快些，那是因?yàn)槲覀兙o跟在巨人的身后。

　　成立于2011年的上海朋邦實(shí)業(yè)有限公司，是一家迅速成長、充滿磅礴生機(jī)的ICT服務(wù)提供商。

　　朋邦公司的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，原來主要是從事汽車行業(yè)的。伴隨中國汽車工業(yè)的發(fā)展，經(jīng)過多年的摸爬滾打，我們看到了中國汽車工業(yè)的風(fēng)光，但也深知中國汽車人的無奈： “市場換技術(shù)，但不掌握核心技術(shù)，沒有技術(shù)創(chuàng)新，市場再大，也沒有發(fā)言權(quán)”。

　　當(dāng)我們第一次認(rèn)識華為，發(fā)現(xiàn)有這么一家我們中國的企業(yè)正在改變世界時，我們想，我們雖然不能改變世界，但卻可以跟隨這家“改變世界的企業(yè)”、為廣大的用戶提供服務(wù)并做出自己的貢獻(xiàn)時，開始嘗試做華為渠道。

　　上海朋邦第一次與華為的配合，始于2013年的“某省的人民檢察院安全防火墻項目”。我們主要配合華為做好客戶溝通、需求調(diào)研、方案論證等工作，在項目過程中，華為人對工作的熱情，對細(xì)節(jié)的認(rèn)真，對渠道的態(tài)度，過程的規(guī)范，以及高水平的技術(shù)方案能力，都給我們留下深刻的印像，讓我們堅定地走上做華為渠道的路，從汽車行業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)身為ICT服務(wù)提供商。

　　渠道與核心廠商是否能良好的合作，最重要的指標(biāo)是能否共贏，在這方面，朋邦有著深刻的體會。

　　2014年，是中國很多省份的電網(wǎng)建設(shè)大年，也是朋邦加入華為渠道體系后的的起步之年；華為與朋邦面臨的共同問題是：由于歷史原因，客戶對華為的服務(wù)有疑慮，如何打消客戶疑慮而相信華為，同時也相信朋邦作為華為的優(yōu)選合作伙伴，有能力、有實(shí)力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？

　　華為充分把“開放、合作、共贏”作為企業(yè)發(fā)展的重要基石并體現(xiàn)在工作方法上。首先：華為向我們及客戶展示了華為服務(wù)體系的運(yùn)作。其次：華為與朋邦合作，面向客戶開展了多場的專項服務(wù)宣傳，并對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)提出優(yōu)化建議。最后：華為配合朋邦的技術(shù)人員，向客戶提供設(shè)備巡檢服務(wù)。

　　通過一系列的技術(shù)交流、活動及建議，客戶對華為的技術(shù)能力、服務(wù)能力感到滿意，對朋邦與華為的深度合作關(guān)系、朋邦所具備的交付、實(shí)施、服務(wù)的能力也十分相信；在項目合作過程中，客戶、華為、朋邦探索出了一套全新的合作模式，達(dá)到了共贏的目的。

　　隨著我們與華為合作越來越緊密，我們發(fā)現(xiàn)華為的能力非常強(qiáng)，這時，我們也常常問自己，萬一那天華為不要渠道了怎么辦？這時，華為及時提出了被集成的戰(zhàn)略，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華說：“我們一直本著一個口號，或者一個理念，就是‘客戶是中心，伙伴是一線，華為是支撐’，我們會圍繞著合作伙伴的發(fā)展、培育、支持、激勵以及搭建良好的營商環(huán)境，來支撐好我們的合作伙伴。當(dāng)然，最關(guān)鍵的是合作伙伴能力的持續(xù)提升。”這體現(xiàn)了信息時代分工合作的大勢，也給了我們信心。

　　華為堅持陽光、透明、共贏的渠道合作機(jī)制，還表現(xiàn)在華為員工的敬業(yè)精神上，三年來，我們與華為員工一起渡過了無數(shù)的不眠之夜，成功--我們一起舉杯歡慶，失敗--擦干淚，我們協(xié)扶前進(jìn)，爭取下一次的成功；華為員工將工作放在首位，不計個人得失的職業(yè)道德水平，都讓我們?yōu)槌蔀槿A為的合作伙伴而自豪。

　　與華為在電力行業(yè)的合作，朋邦得到了快速的成長：自2011年剛進(jìn)入通訊行業(yè)的從零開始，到2015年華為產(chǎn)品的銷售過億，朋邦得到了跨越式的發(fā)展；在此期間，我們還培養(yǎng)了一大批的技術(shù)人員、服務(wù)人員、以及儲備干部。

　　與華為，不僅僅是合作，更多的是華為幫助我們成長，這一點(diǎn)，我們有如下四個方面的感受：

　　第一，企業(yè)文化和價值觀：在朋邦與華為合作的三年中，通過各種途徑，朋邦的主要干部都參加了華為的高級管理培訓(xùn)。我們的中高級干部對朋邦的企業(yè)文化和價值觀有了進(jìn)一步的認(rèn)同。第二，分層級的不同培訓(xùn)：包括產(chǎn)品培訓(xùn)，渠道政策培訓(xùn)，銷售培訓(xùn)等，為人才的儲備奠定了基礎(chǔ)。第三，項目培訓(xùn)：在與華為員工共同做項目的過程，華為員工的敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)能力也是對我們員工的有力幫助。第四，激勵政策，華為出臺的各項激勵政策，都能落到實(shí)處，如合作伙伴員工取得一個IE，華為給補(bǔ)貼8到12萬，這些鼓勵合作伙伴提升自我的行為，充分體現(xiàn)了對渠道能力培養(yǎng)的用心。

　　朋邦從“零基礎(chǔ)”開始，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)從“賣設(shè)備”到“賣安裝、賣服務(wù)“的發(fā)展。2015年，我們?nèi)〉昧巳A為的數(shù)通產(chǎn)品服務(wù)五鉆認(rèn)證，2016年，我們將繼續(xù)鞏固并發(fā)展與華為的合作，爭取取得華為傳輸、IT產(chǎn)品的服務(wù)五鉆認(rèn)證。同時，由于朋邦的成長，也已經(jīng)與Rad Hat簽定了合作協(xié)議，并正與SAP商談，開始做SAP的產(chǎn)品服務(wù)。

　　我們相信，在華為的幫助下，朋邦將實(shí)現(xiàn)賣設(shè)備，到賣服務(wù)，到賣解決方案，到賣產(chǎn)品，賣能力的飛躍。

　　未來，上海朋邦實(shí)業(yè)有限公司將持續(xù)不斷的完善自我，超越自我！

　　與華為一起，為中國電力信息化的發(fā)展，貢獻(xiàn)更大力量！