在今年的百度聯(lián)盟峰會上，百度CEO李彥宏公開表達(dá)了對企業(yè)級軟件市場的看好。他的觀點(diǎn)是：移動時代，新的企業(yè)級軟件應(yīng)該能夠解決企業(yè)內(nèi)部流程以及內(nèi)部到外部連接的問題，這些都是過去企業(yè)級軟件所無法解決的。而Gartner的數(shù)據(jù)則預(yù)計(jì)，38%的企業(yè)信息系統(tǒng)將在3年內(nèi)轉(zhuǎn)移到云應(yīng)用平臺上，但目前采用不同程度的云服務(wù)的企業(yè)比例只有11%。
在國外，以Yammer、Jive以及該領(lǐng)域的領(lǐng)先級企業(yè)Salesforce等為代表的企業(yè)級SaaS服務(wù)先一步成為了資本市場的寵兒，而在中國，這個趨勢也已經(jīng)從2012年蔓延到現(xiàn)在，標(biāo)志就是明道、銷售易等toB的辦公協(xié)同類創(chuàng)業(yè)公司的興起。
PingWest此前曾報(bào)道過的紛享銷客是其中之一。它是一款專注于企業(yè)銷售人員的移動辦公和CRM工具，針對智能手機(jī)和移動互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)設(shè)置了企信（類微信的IM功能）、工作（類Yammer的分享功能）、提醒（工作內(nèi)容的委派和跟蹤功能）以及動態(tài)CRM幾個模塊，試圖對原本企業(yè)笨重的OA系統(tǒng)進(jìn)行移動端的優(yōu)化和重組。紛享銷客剛剛宣布，公司已經(jīng)完成了由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投的千萬美元級的B輪融資。同時他們還稱，其企業(yè)用戶已經(jīng)突破5萬家——比起去年6月份A輪融資時的12000家，紛享銷客的客戶數(shù)在一年之內(nèi)獲得了4倍增長。
你可以把這種增長看作是垂直化轉(zhuǎn)型的結(jié)果。公司創(chuàng)立之初，團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品目標(biāo)還是“企業(yè)微博”Yammer，但從2013年年中開始，紛享科技開始轉(zhuǎn)型向Salesforce學(xué)習(xí)，專注于為銷售人員開發(fā)辦公協(xié)同軟件。換句話說，公司的產(chǎn)品思路從強(qiáng)調(diào)全體員工和內(nèi)部的社會化交流變?yōu)榱藢ＷN售人員和辦公協(xié)同。你可以從Yammer和Salesforce身上看出兩種思路的區(qū)別：前者在被微軟收購時估值10億美元，而后者目前市值已經(jīng)達(dá)到360億美元。
紛享銷客CEO羅旭向PingWest詳細(xì)解釋了轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品迭代背后的思考。羅旭曾在《新京報(bào)》負(fù)責(zé)廣告發(fā)行職務(wù)，也因此看到了移動辦公、社會化以及與云結(jié)合的這一垂直市場，并選擇在企業(yè)SaaS方向創(chuàng)業(yè)。團(tuán)隊(duì)最初的模仿對象是Yammer——企業(yè)內(nèi)部的交流平臺，
這也是第一輪投資人最初認(rèn)可的產(chǎn)品和方向。然而，在后來的調(diào)研中羅旭發(fā)現(xiàn)，Yammer這種企業(yè)“內(nèi)部BBS”的形式?jīng)]有組織架構(gòu)和組織邊界，而且更大的問題在于——Yammer并不涉及業(yè)務(wù)流。羅旭與投資人交流后判斷，不參與到業(yè)務(wù)中的社會化產(chǎn)品和to B類產(chǎn)品對企業(yè)用戶來說并沒有必要性。
但反過來，與覆蓋全公司人員的企業(yè)協(xié)同相比，銷售管理要更垂直，似乎意味著市場更小。羅旭對此的解釋是，銷售是企業(yè)的核心，越接近錢的東西越有生命力。他認(rèn)為，提高銷售人員這個群體的用戶黏性，仍舊能發(fā)展出一個很大的市場。
于是，紛享團(tuán)隊(duì)完成了由Yammer到Salesforce模式的轉(zhuǎn)型，同時將產(chǎn)品改名為紛享銷客。2013年年底，紛享銷客在社會化協(xié)同的基礎(chǔ)上進(jìn)一步開放了動態(tài)CRM功能——可以讓銷售人員在手機(jī)上對溝通流程、項(xiàng)目進(jìn)度和客戶資源進(jìn)行統(tǒng)一查看和管理。
完成了轉(zhuǎn)型之后的下一個問題在于：如何設(shè)計(jì)基于協(xié)作平臺的動態(tài)CRM系統(tǒng)？羅旭解釋稱，企業(yè)應(yīng)用分為幾個維度：網(wǎng)盤、協(xié)同、CRM，它們都是信息孤島，互相之間缺乏數(shù)據(jù)交流。而紛享銷客的設(shè)計(jì)思路則是把銷售過程中的行為、客戶、執(zhí)行力等部分通過軟件中的功能聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的溝通。
所以，紛享銷客的做法是先做底層——通訊層，解決企業(yè)內(nèi)外部溝通的問題：IM、SNS和Email，“IM是即時溝通，強(qiáng)調(diào)有效；SNS是離線溝通，做業(yè)務(wù)層的承載；Email是內(nèi)外溝通。”通訊和協(xié)作之上才是CRM。比如，紛享銷客會將銷售人員的簽到和定位信息與客戶資料關(guān)聯(lián)起來，以此統(tǒng)計(jì)他見客戶的頻率和頻次，看銷售布點(diǎn)是否合理。銷售日志也會關(guān)聯(lián)到客戶名下，這樣就能看到服務(wù)客戶的整個過程。這樣做的好處還在于，紛享可以基于這些數(shù)據(jù)進(jìn)一步分析，為企業(yè)的銷售活動提供參考。
