最早開展小微貸款的民生銀行(600016,股吧)，正面臨其他銀行借助新渠道、新工具開拓小微貸款業(yè)務的凌厲追趕態(tài)勢。借助平安集團的強大電銷渠道，平安銀行(000001,股吧)率先將其應用于成熟的標準化貸款產(chǎn)品新一貸。這只是開始，更多的標準化貸款產(chǎn)品正醞釀通過電銷渠道推廣。
借助電銷渠道廣撒網(wǎng)
一個座機號碼打過來，接通后就播放一段介紹平安銀行貸款產(chǎn)品的語音，不少手機用戶近段時間感受到了平安銀行電話營銷的威力。雖然這樣的推廣方式有些莫名奇妙，但在手機用戶遲疑的幾秒鐘，平安銀行已基本將其產(chǎn)品大致介紹完，將信息“硬塞”給平安銀行認定的潛在客戶。
實際上，由于貸款業(yè)務的復雜性、較難設計成標準化產(chǎn)品進行傳播的特點，通過電銷模式推廣貸款在銀行業(yè)內(nèi)并不多見，只有一些小額貸款公司采用電銷模式推廣。
“通過電銷渠道銷售的前提是產(chǎn)品必須是標準化產(chǎn)品，以收入的倍數(shù)來計算貸款金額的小額信用貸款產(chǎn)品新一貸就是標準化的產(chǎn)品，下個月我們還打算在電銷渠道推出以企業(yè)經(jīng)營流水的倍數(shù)來計算貸款金額的個人經(jīng)營性貸款產(chǎn)品。”平安銀行小微金融部一人士向證券時報記者表示。
將小微貸款設計成標準化的零售產(chǎn)品需要顛覆傳統(tǒng)的貸款模式，傳統(tǒng)貸款的模式注重對企業(yè)和企業(yè)主的貸前審查，了解企業(yè)方方面面的信息，并且需要辦理抵押、擔保等程序，即使是無抵押貸款，貸前審查的程序也頗為繁瑣。尤其是一些定位發(fā)展社區(qū)銀行的農(nóng)商行、城商行，更是以像鄰居一樣深入了解客戶作為控制小微貸款風險控制的重要一環(huán)。
而往電銷、網(wǎng)銷渠道發(fā)展的小微貸款產(chǎn)品正在往另一個極端發(fā)展簡單到不能再簡單。目前通過電銷網(wǎng)銷渠道推廣的小微貸款產(chǎn)品普遍具有貸款金額小、無抵押、標準化設計等特點。以招行日前推出的微信銀行為例，其中特色服務就包括貸款業(yè)務，微信用戶只要填上貸款金額、貸款期限、家庭月收入等信息就可以在線申請貸款。
成功率不高
與常規(guī)電話銷售以人工銷售為主不同，前述平安銀行推廣模式是電話語音推廣，以此進一步節(jié)省人力成本。但語音推廣的成功率也進一步降低，據(jù)了解電話語音推廣的成功率約15%。
“這種模式主要是為了達到廣撒網(wǎng)的效果，是大數(shù)概率法則的運用。以后我們可能借助更多新渠道推廣小微貸款，比如二維碼，用戶掃一下二維碼就可以轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹和網(wǎng)上申請的鏈接。”上述平安銀行人士稱。
無論電銷還是網(wǎng)銷，主要目的均是通過傳統(tǒng)網(wǎng)點以外的渠道將產(chǎn)品信息送達目標客戶，并給用戶提供申請貸款的新渠道。但是僅通過電話或網(wǎng)絡目前還無法將整個貸款流程辦完。
盡管電銷、網(wǎng)銷仍有待進一步提高效率和客戶體驗，但在開拓客戶方面的成效已經(jīng)顯現(xiàn)。截至今年一季度末，招行小微企業(yè)貸款余額為2096.98億元，較年初增長18.38%。
民生銀行并非沒有意識到其他銀行咄咄逼人的追趕態(tài)勢。據(jù)了解，民生銀行將嘗試推出小微貸款業(yè)務進柜臺的服務，把所有的柜臺變成小微貸款業(yè)務的窗口。與此同時，該行將嘗試開拓更多新渠道推廣小微貸款，包括網(wǎng)絡、微信等。
“銀行拼命應用新渠道開拓業(yè)務所形成的相互競爭只是一部分，更大的競爭壓力來自于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。一旦互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借其積累的龐大客戶資源開展類似的金融業(yè)務，銀行所受的沖擊將更大。”某股份制銀行深圳分行一人士稱。
