幾乎每個都市人都被電話營銷騷擾過，究竟這些電話營銷公司是如何得知客戶電話的呢？日前，成都商報記者通過應(yīng)聘的方式，暗訪了兩家成都的電話營銷公司。昨日推出的報道中，記者暗訪的這家以推銷動輒上萬元的高價收藏品牟利的4人公司，靠著釣來的兩萬“大人物”的電話號碼存活了10年。報道推出后引起了許多讀者的共鳴，他們紛紛表示對這種營銷電話不堪其擾。 今日，記者將為您揭秘一家推銷低端山寨手機的中等規(guī)模公司的電話營銷模式。
一種演變
快捷、方便、經(jīng)濟———電話在咨詢和購物上的普及，催生了電話營銷
成本低廉、目標(biāo)確定，電話營銷曾經(jīng)被譽為“最經(jīng)濟的營銷方式”
一味追求經(jīng)濟利益，卻讓一些公司的電話營銷偏離方向，甚至觸及法律底線
10分鐘的面試
“我們這里不用簽合同”
在百度搜索欄輸入“電話銷售 招聘”，單鎖定成都范圍內(nèi)，便出現(xiàn)了37733個相應(yīng)崗位。其中，一家名為“成都譽滿坤商貿(mào)有限公司”的企業(yè)招聘信息遍布了58同城、趕集網(wǎng)、職友網(wǎng)等各大小招聘網(wǎng)站，廣告標(biāo)出“3000～5000元/月”，并打出了“無經(jīng)驗的你也可萬元高薪”的招聘標(biāo)語。
近日，以大三學(xué)生身份，成都商報記者來到這家公司所在的錦江區(qū)天仙北路金海岸公寓10樓，應(yīng)聘“電話營銷員”。在公司負責(zé)人田姐的辦公室，面試持續(xù)了10分鐘。簡單介紹了工作內(nèi)容后，便同意記者次日來接受培訓(xùn)，之后正式上崗。當(dāng)記者詢問何時簽合同時，田姐回應(yīng)說：“我們這里不用簽合同”。
黑板上的秘訣
一句話“堅持不要臉”
第二天的培訓(xùn)課，田姐拿著公司銷售的產(chǎn)品———一款叫做圣寶龍的手機，售價499元，“你的任務(wù)就是說服客戶購買你的產(chǎn)品。”記者立即說，這個牌子不是很有名，客戶可能很難被吸引。田姐話鋒一轉(zhuǎn)，“我們的手機還有個英文名叫HTO，你盡量報英文。”她將手機揮舞了一下，記者看到背面有一個“HTO”的logo，字體和設(shè)計幾乎和“HTC”手機一模一樣。
在客廳的一塊小黑板上用紅筆寫著“堅持不要臉”五個大字，在一個上午的培訓(xùn)課里，如何“堅持不要臉”地運用話術(shù)技巧說服顧客購買產(chǎn)品，是記者所學(xué)的全部。
田姐做了理論培訓(xùn)后，主管張進將一張“話術(shù)”單和一張印滿電話號碼的A4紙拿給記者，“有了這兩樣?xùn)|西就一定能出單。”張進給記者進行了一次標(biāo)準(zhǔn)的通話示范：“您好，請問是136尾號為1748的機主對吧？我們是四川手機會員中心的，今天給您打電話是因為我們這邊正在跟深圳圣寶龍公司舉行一個大型的優(yōu)惠促銷活動，針對南充市一共只有100名的優(yōu)惠名額，可以耽誤您兩分鐘時間給您做個簡單的介紹嗎？”
“電話推銷，必須開場白就要抓住客戶的心”，張進說。當(dāng)然，所謂“四川手機會員中心”、“大型優(yōu)惠促銷活動”、“100名優(yōu)惠名額”等，“都是假的，通通是話術(shù)，一定要讓對方感覺到自己很幸運，占到了一個大便宜。”
啥都會的手機
客戶喜歡啥，手機就擅長啥
隨后，記者接受的培訓(xùn)叫做挖掘客戶需求，當(dāng)對方?jīng)]有立即掛機，便要抓緊向?qū)Ψ教釂枺?ldquo;像先生您平時主要都是用手機的哪些功能呢？是上網(wǎng)多，通話多，還是看電視多呢？”無論對方回答哪一方面，電銷人員都要馬上根據(jù)對方回答的那一功能對自己的手機產(chǎn)品進行鼓吹。比如，對方回答只接打電話，便可介紹：“我們這款手機采用的是獨立的解碼芯片，無論手機的信號強度還是通話質(zhì)量都是普通手機的3到5倍。”若對方用手機上網(wǎng)，可以回答說：“我們手機采用的是目前最先進的安卓4.0系統(tǒng)，是雙核高智能的3G手機，網(wǎng)速流暢……”
“總之，你要根據(jù)對方的需求來，客戶需求什么，我們就介紹什么。”張進說，做了產(chǎn)品介紹后，如果客戶還沒掛電話，就要不留間隙地促單。“像這樣一款手機原價是1299元，現(xiàn)在針對您這種幸運顧客只需要499元就能買到了，那您看先生我是送到哪里方便您簽收呢？”
不能說的秘密
千萬別提產(chǎn)品型號
當(dāng)然，這樣就出單的可能性還不大，有客戶很快認為這一定是騙子公司，或者質(zhì)疑手機是假貨。張進強調(diào)，在和顧客溝通過程中，遇到任何問題都是可以解決的，只要對方愿意聽下去，我們怎么說都可以。當(dāng)客戶說“不需要”、“用不著”的時候，張進告訴員工們不能放棄，要繼續(xù)游說。“為什么不需要呢？這么好的機會怎么可以放棄呢？”一直說到客戶確信是自己占了便宜，“這種精神是制勝的關(guān)鍵”。
在對客戶的介紹中，手機配置“非常先進”：雙核高智能3G手機，安卓4.0系統(tǒng)，雙卡雙待雙攝像頭……不過，田姐多次對員工提醒，銷售時盡量不要提到手機型號，“萬一有顧客上網(wǎng)去查，就能查到其他報價了。”
很原始的辦法 隨機往南充地區(qū)打電話
一個主管，18個電話銷售員，即是除了老總之外的全部陣容。“昨天，我們的戰(zhàn)績很輝煌，一共出了47單，今天我們要沖50單，大家要努力保證人均三單……”每天早上，張進都要領(lǐng)頭做這樣一個總結(jié)和誓師，然后宣布開工。不同于其他公司“電話營銷，名單為王”的理念，這家公司根本就沒有真正的名單，銷售員拿到的號碼是南充地區(qū)號段的所有號碼，前7位一模一樣，后四位是隨機打印出來，分配給銷售員打。
在記者進入公司的3天里，員工撥打的一直是南充地區(qū)以136開頭的手機號碼。張進告訴記者，目前鎖定的是南充地區(qū)，一個城市的號段打完之后，再換其他城市。
按照長期的總結(jié)，一百個推銷電話總有一兩個人愿買。電銷員小喬是公司創(chuàng)建以來日銷售最高紀錄的創(chuàng)造者，一日7單。對比其他電銷員照本宣科，小喬顯得技高一籌，她甚至將開場白做了小小改動，刻意強調(diào)：“我們這款手機這個月20號就要在南充各個商場專柜上市，上市之前要做好品牌宣傳，積累一下口碑，而產(chǎn)品賣給您就是為了讓您幫我們做個宣傳。”
隨機撥號、電話轟炸、賣的又是低端山寨手機，記者最初擔(dān)心手機賣不出去，但事實證明這種看似簡陋的銷售模式，竟然屢屢有人中招。記者按照那份印制成文的話術(shù)模板照本宣科地推銷，僅僅進行到第四通電話，便遇到了欣然購買的對象。在3天的“電銷體驗”中，記者共撥打537個電話，有購買意向的有8個。
