華為為何一退再退

　　華為一退再退，不是面對(duì)友商，而是面對(duì)渠道合作伙伴。在2016華為中國合作伙伴大會(huì)前夕，記者得到消息，華為中國區(qū)HighTouch的NA客戶，將從2000多家，縮減到1000家左右。作為對(duì)比，在華為一退再退的同時(shí)，是華為合作伙伴數(shù)量及合作伙伴員工人數(shù)的一再膨脹性增長，是華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國區(qū)的持續(xù)性高速增長。

　　在我印象中，這是華為連續(xù)幾年宣布縮減NA客戶數(shù)量，2014年時(shí)華為的NA客戶數(shù)量是4000家，2015年縮減為2000多家，現(xiàn)在又降低到1000家左右。這看似是一次冒險(xiǎn)，畢竟華為所定義的非NA客戶，很可能還處在友商的NA客戶名單中。以合作伙伴的業(yè)務(wù)能力，抗衡友商的原廠能力，多少有些風(fēng)險(xiǎn)。

　　但得渠道者得天下，一城一池的得失，不能改變產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。華為要進(jìn)一步增長，就必須依靠合作伙伴，也必須給合作伙伴更大的自主營銷空間，尤其在相對(duì)高端的價(jià)值行業(yè)市場(chǎng)。顯然，華為是打算在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)以退為進(jìn)，以面對(duì)合作伙伴的“退”，換來華為企業(yè)業(yè)務(wù)在整體上的“進(jìn)”。

　　回看2015年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)銷售業(yè)績(jī)繼續(xù)快速增長，同比增長了38%。同時(shí)，與華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)產(chǎn)生交易的合作伙伴已達(dá)到5000多家，而2014年這一數(shù)字只有大約4000家。在銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L38%，合作伙伴數(shù)量增加1000多家的同時(shí)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的員工人數(shù)只有不到2800人，較2014年增加了區(qū)區(qū)不到100人。

　　5000多家合作伙伴，這是什么概念？如果每家合作伙伴有10名員工銷售華為產(chǎn)品，中國市場(chǎng)就將有50萬人。這并不是紙上談兵，華為某一級(jí)代理商，各類華為售前、售后、商務(wù)人員2000人；幾大產(chǎn)品的總經(jīng)銷商，華為事業(yè)部員工也都在250~500人之間。

　　在華為一退再退的同時(shí)，是合作伙伴數(shù)量和合作伙伴員工人數(shù)的一再膨脹性增長。對(duì)于不賺錢的業(yè)務(wù)，合作伙伴不可能一再加大投入。

　　2016年，華為自身將進(jìn)一步縮減NA客戶數(shù)量，這意味著合作伙伴在行業(yè)市場(chǎng)上有更大的空間，也意味著華為將吸引更多行業(yè)的價(jià)值合作伙伴。這一舉動(dòng)也是“客戶是上帝，渠道是一線，華為是平臺(tái)”的生動(dòng)演繹，正如華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華說：“其實(shí)，合作伙伴對(duì)行業(yè)的理解，比華為更深刻。”

　　同時(shí)，在所有行業(yè)市場(chǎng)，華為還將引導(dǎo)客戶經(jīng)理“轉(zhuǎn)崗”為行業(yè)代表，并重新明確、定義了行業(yè)代表的崗位職責(zé)。華為的行業(yè)代表將退居“幕后”，面向客戶進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，將首先考慮合作伙伴的運(yùn)營成本。在政企市場(chǎng)上，樹立、傳遞清晰的規(guī)則，比直接沖在一兩個(gè)項(xiàng)目一線更重要。

　　當(dāng)然，華為的一退再退，也并不會(huì)寄希望依靠合作伙伴的數(shù)量取勝，華為的“退出”，必須以合作伙伴能力的提升為基礎(chǔ)。2015年，華為銷售業(yè)績(jī)過億的合作伙伴已經(jīng)超過20家，金牌合作伙伴數(shù)百家。為提高合作伙伴服務(wù)能力的基金發(fā)放超過1億元，其中，HCIE工程師激勵(lì)基金發(fā)放就達(dá)4000萬元，通過服務(wù)認(rèn)證的合作伙伴超過1300家。此外，2015年，70%以上的服務(wù)項(xiàng)目由合作伙伴交付，而2012年這一數(shù)字只有不到50%。

　　2016年，華為將重點(diǎn)加大投入，提高合作伙伴業(yè)務(wù)能力。“華為中國合作伙伴大學(xué)”將正式掛牌成立，此后該大學(xué)將成為華為面向合作伙伴培訓(xùn)、賦能的總接口部門。同時(shí)，華為將設(shè)立能力發(fā)展基金，該基金將聚焦伙伴配置報(bào)價(jià)能力、項(xiàng)目交付能力提升、分銷人員培育等。

　　這一系列數(shù)字也許就能夠說明華為一退再退的原因。“被集成”不是口號(hào)，必須有實(shí)際行動(dòng)來說服渠道和媒體。合作伙伴的空間比華為的空間更重要，華為每退一步，也許就意味著合作伙伴前進(jìn)十步。