匡衡軟件外呼營銷系統(tǒng)的主要目標(biāo)：
- 能夠?qū)崟r(shí)把握銷售進(jìn)度和銷售業(yè)績，及時(shí)估算一周到六個(gè)月內(nèi)的銷售情況。
- 銷售人員可以有工具來管理自己的客戶和自己的銷售過程，及時(shí)提醒必須的服務(wù)。
- 能夠及時(shí)掌握所有客戶的狀態(tài)，保證提供客戶最適宜的服務(wù)。
- 銷售人員流動(dòng)時(shí)，后續(xù)人員可以及時(shí)掌握原來銷售的銷售進(jìn)度和客戶狀況，防止客戶資源的流失和服務(wù)的中斷。
- 與呼叫中心集成，抓住主動(dòng)上門的潛在客戶；同時(shí)疏通客戶咨詢、投訴的渠道。
- 建立完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，逐步展開各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析。
匡衡軟件外呼營銷系統(tǒng)功能模塊
匡衡軟件銷售管理系統(tǒng)的目的，是幫助銷售人員更好地管理他們的客戶，幫助企業(yè)更好地管理銷售人員，防止客戶隨著銷售的流失而流失，其主要功能模塊包括：
1.銷售線索的管理
建立一個(gè)統(tǒng)一的銷售線索管理模塊有助于豐富銷售線索的豐度，將歷年與客戶溝通的信息變更有效的維護(hù)起來，同時(shí)當(dāng)面對(duì)客戶通過不同渠道激活銷售線索時(shí)，按照銷售策略的角度分配，提供給電銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)唯一的，及時(shí)的銷售線索。銷售線索管理模塊的簡要功能圖如下所示。
2.客戶資料的管理
2.1客戶模型
客戶分成公司類客戶和私人客戶，公司類客戶一般均存在多個(gè)聯(lián)系人。而每個(gè)聯(lián)系人也很可能同時(shí)也是電話銷售的私人客戶對(duì)象。所以設(shè)計(jì)的客戶模型中包含以下各類客戶：
公司客戶
- 公司基本信息
- 相關(guān)聯(lián)系人屬性（所有公司聯(lián)系人清單）
私人客戶
- 所屬公司屬性（關(guān)聯(lián)相關(guān)公司，成為公司的聯(lián)系人）
- 服務(wù)渠道屬性（關(guān)聯(lián)渠道，可能是這個(gè)渠道的現(xiàn)有服務(wù)對(duì)象）
- 介紹人屬性（關(guān)聯(lián)介紹人，有利于將來客戶推薦客戶的關(guān)聯(lián)積分計(jì)算）
- 親戚關(guān)系屬性（有利于掌握客戶的全面情況，進(jìn)行專項(xiàng)銷售）
2.2客戶與銷售員的關(guān)系
銷售的特點(diǎn)是需要反復(fù)與客戶的接觸，頻繁變動(dòng)銷售人員不利于客戶的認(rèn)同感，也不利于銷售掌握客戶的心態(tài)，所以我們?cè)O(shè)計(jì)了一套既有競爭壓力、又有一定穩(wěn)定性的客戶與銷售人員的關(guān)系，主要包括：
客戶
- 每個(gè)客戶屬于特定的銷售
- 也可以屬于特定點(diǎn)的渠道
- 沒有銷售的客戶屬于公共客戶
銷售
- 只能銷售和聯(lián)系自己所屬的客戶
- 看不到其他銷售所屬客戶的詳細(xì)聯(lián)絡(luò)信息（所以也無法聯(lián)系）
- 每人有所屬客戶的最大數(shù)量限制（防止囤積客戶）
- 可以主動(dòng)放棄現(xiàn)有的客戶（失去了銷售成功的信心，或自認(rèn)不適合此客戶）
- 認(rèn)領(lǐng)公共客戶（增加自己的銷售目標(biāo)）
- 系統(tǒng)強(qiáng)制放棄客戶（如半年無成交，促進(jìn)銷售人員的銷售壓力，防止因?yàn)殇N售員的能力不夠而浪費(fèi)了客戶資源）
2.3客戶資料分析
客戶資料的分析一直是一個(gè)相對(duì)比較難以標(biāo)準(zhǔn)化的節(jié)點(diǎn)，我們主要從以下方面為客戶提供了方便。
原始資料的積累
- 原始資料的積累是一切客戶資料分析的基礎(chǔ)，在系統(tǒng)中客戶的每一個(gè)要求和服務(wù)過程均會(huì)被有效地記錄在案
- 系統(tǒng)提供了大量個(gè)性化定制的功能，如自定義客戶屬性、自定義電話小結(jié)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)等，能夠幫助客戶最大限度地收集數(shù)據(jù)
簡單的客戶資料分析抽取
- 提供了一個(gè)自定義的客戶資料抽取功能，能夠根據(jù)常見的條件、客戶自定義的條件抽取客戶，為各種后續(xù)銷售提供客戶清單
客戶資料的分析主要依然以人工為主
- 采樣了大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，能夠產(chǎn)品化的數(shù)據(jù)抽取，我們將幫助客戶實(shí)現(xiàn)，但是根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶資料的分類歸納、分析抽取，主要還是人工根據(jù)市場(chǎng)的判斷抽取分析為主
3.外呼數(shù)據(jù)管理模塊：營銷數(shù)據(jù)的生命周期管理
外撥電話業(yè)務(wù)包括客戶導(dǎo)入、客戶名單制作、市場(chǎng)活動(dòng)維護(hù)、電話分配和客戶端的打出電話、重新分配電話等功能。客戶是整個(gè)營銷系統(tǒng)的核心，而客戶名單是打出電話市場(chǎng)活動(dòng)的核心，我們提供了客戶信息管理模塊用于管理和維護(hù)客戶信息。
銷售數(shù)據(jù)的管理和分配
- 銷售數(shù)據(jù)導(dǎo)入
- 數(shù)據(jù)批次管理
- 市場(chǎng)活動(dòng)管理
- 數(shù)據(jù)清洗查重
- 垃圾數(shù)據(jù)清理
- 數(shù)據(jù)評(píng)估及試撥
- 數(shù)據(jù)分配
- 數(shù)據(jù)再分配
- 名單調(diào)劑
- 數(shù)據(jù)回收
4.銷售機(jī)會(huì)管理
銷售人員面對(duì)的是每個(gè)客戶的銷售機(jī)會(huì)，銷售機(jī)會(huì)中可以包含一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品，銷售機(jī)會(huì)中重點(diǎn)要控制的是：銷售機(jī)會(huì)所處的階段，以及可能結(jié)案的時(shí)間，針對(duì)銷售機(jī)會(huì)的管理，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來1周到半年內(nèi)可能的銷售收入。
銷售所處階段的定義：銷售階段的定義，針對(duì)每種產(chǎn)品均可能不同，需要客戶對(duì)于每個(gè)可能，做出詳細(xì)的規(guī)范化的定義。
銷售人員自己可以單個(gè)/批量創(chuàng)建銷售機(jī)會(huì)，放棄銷售機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)給渠道或轉(zhuǎn)為成功的銷售合同。
每個(gè)銷售機(jī)會(huì)包含了對(duì)客戶的聯(lián)系時(shí)間約定，銷售人員可以以此查詢聯(lián)系客戶。
銷售機(jī)會(huì)歷史是記錄銷售的每個(gè)階段的時(shí)間點(diǎn)，可以據(jù)此分析出所有銷售的周期特點(diǎn)，此客戶的簽約習(xí)慣等。
5.傭金管理
傭金的規(guī)則設(shè)定：傭金可以與產(chǎn)品計(jì)劃有關(guān)、銷售員組有關(guān)、銷售地區(qū)有關(guān)
傭金的實(shí)時(shí)查詢：
- 話務(wù)員有權(quán)查詢自己的傭金情況，傭金分總傭金、生效的傭金、退保和失效保單的傭金扣除
- 班長可以查詢自己所屬小組的每個(gè)人的業(yè)績
管理傭金：班長和組長可以擁有小組業(yè)績計(jì)算的管理傭金
6.銷售分析
如果我們建立了完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，報(bào)表分析就變得很簡單了，只是數(shù)據(jù)庫的不同操作。關(guān)鍵是需要做哪一類的分析
系統(tǒng)至少可以輸出
a.銷售預(yù)測(cè)：未來指定時(shí)間范圍內(nèi)的銷售預(yù)測(cè)
b.銷售人員間比較：業(yè)績比較、成本比較、成功率比較、占用資源產(chǎn)出率比較等
c.客戶分析：續(xù)約率、客戶價(jià)值、行業(yè)分析等
d.銷售失敗分析
- 銷售失敗的原因
- 銷售失敗的銷售周期
- 銷售失敗的進(jìn)程階段
- 銷售進(jìn)程進(jìn)退分析
- 銷售周期分析
- 銷售步驟間的進(jìn)退關(guān)系
- 銷售階段停留分析
