對(duì)于很多方案商來說，掛牌新三板的意義通常不在上市本身，而是借此機(jī)會(huì)獲得全新的發(fā)展動(dòng)力。華青融天5月18日成功登陸新三板即屬此類。
成立于2007年的華青融天，其主營業(yè)務(wù)為給金融行業(yè)客戶提供IT運(yùn)維服務(wù)，擁有招商銀行、中信銀行等多家客戶。如今，借掛牌新三板的時(shí)機(jī)，華青融天要轉(zhuǎn)型成為一家企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)智能分析產(chǎn)品提供商，側(cè)重于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品開發(fā)。
華清融天掛牌新三板
向自主研發(fā)轉(zhuǎn)變
與其他國內(nèi)方案商類似，華青融天也是從代理國外產(chǎn)品起步的，為銀行客戶提供集成和運(yùn)維服務(wù)。其先后代理了網(wǎng)絡(luò)流量分析管理的領(lǐng)導(dǎo)廠商N(yùn)etScout、Gigamon，信息安全領(lǐng)導(dǎo)廠商Juniper、MacfeeIPS、ArcsightSIEM，大數(shù)據(jù)平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)廠商Splunk、TD等的產(chǎn)品，為用戶提供了包括安全運(yùn)營中心（SOC）、入侵防御（IPS），漏洞管理（MVM）以及IT服務(wù)管理（ITSM）、移動(dòng)辦公應(yīng)用（MDM）等多種系統(tǒng)的駐場(chǎng)服務(wù)和二次開發(fā)。
伴隨著業(yè)務(wù)的推進(jìn)，華青融天逐步開始自主研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，開發(fā)了基于大數(shù)據(jù)的APM應(yīng)用性能管理軟件、SIEM安全信息和事件管理軟件、SOC（安全運(yùn)營中心）專業(yè)服務(wù)。在這個(gè)過程中，招商銀行等股份制商業(yè)銀行客戶的創(chuàng)新意識(shí)，也成為其下決心自主研發(fā)的推動(dòng)力。
目前，華青融天已經(jīng)能夠提供運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)一站式綜合解決方案。完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品線包括EZSonar（交易監(jiān)控分析可視化）、EZAccur（安全事件分析可視化）、EZLight（大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分析）、EZTracer（安全風(fēng)險(xiǎn)感知）、SaaS云服務(wù)等專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。
隨著從代理產(chǎn)品向自主產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)變，華青融天的2015年銷售收入比上年下降了22%，為9200萬元。但同期，其利潤率卻大幅度提升，凈利潤比上年同期增長了39%。這從財(cái)務(wù)數(shù)字上表明了自主研發(fā)的價(jià)值所在。
華青融天董事長兼總經(jīng)理吳雨介紹說，2015年公司自主產(chǎn)品收入占比為20%，今年的目標(biāo)是增加到40%，未來占比還將進(jìn)一步提升，將成為主要收入來源。
向渠道銷售轉(zhuǎn)型
伴隨著產(chǎn)品化步伐的加快，華青融天的業(yè)務(wù)模式也在發(fā)生著重大轉(zhuǎn)變，將從過去的直銷模式向渠道銷售模式轉(zhuǎn)變。因此，除了研發(fā)之外，其未來的融資將重點(diǎn)投向市場(chǎng)營銷和渠道拓展方面，以加快產(chǎn)品的覆蓋速度和市場(chǎng)占有率。
華青融天主管銷售的副總經(jīng)理馬可說，華青融天的100多名員工中只有8名銷售人員，分布在北京、上海、深圳和成都四個(gè)城市，僅靠這些銷售人員顯然無法覆蓋國內(nèi)的眾多客戶。對(duì)于希望業(yè)務(wù)能夠邁上新臺(tái)階的華青融天來說，從直銷向渠道銷售轉(zhuǎn)變不可避免。
馬可說，華青融天自身的銷售力量面向的是高端客戶，希望通過合作伙伴實(shí)現(xiàn)向下輻射，覆蓋更大的市場(chǎng)。他介紹說，華青融天的產(chǎn)品不是完全標(biāo)準(zhǔn)化的，需要一定的實(shí)施工作，但難度不大，適合合作伙伴來做；而且，這些產(chǎn)品的應(yīng)用疊加性強(qiáng)，有助于合作伙伴提升客戶粘性。
為此，華青融天將啟動(dòng)市場(chǎng)營銷活動(dòng)拓展市場(chǎng)，并為合作伙伴提供培訓(xùn)和支持，希望其將來成為主導(dǎo)銷售力量。
與此同時(shí)，華青融天還在探索云服務(wù)的模式。公司負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理王勇認(rèn)為，SaaS必定是未來的發(fā)展方向，但企業(yè)客戶對(duì)于公有云還需要有一個(gè)接受的過程，因此華青融天將從私有云做起。目前，華青融天與青云等云服務(wù)提供商達(dá)成合作，希望通過生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)來提升自身的云業(yè)務(wù)能力。
在APM應(yīng)用性能管理和SOC安全運(yùn)營中心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，華青融天把自己定位于一家大數(shù)據(jù)平臺(tái)提供商。
吳雨說，華青融天將秉承“發(fā)現(xiàn)看不見的價(jià)值”的技術(shù)理念，按照“融合、智能、可視化”的發(fā)展戰(zhàn)略，致力于人工智能和大數(shù)據(jù)的創(chuàng)新，打造一個(gè)融合的大數(shù)據(jù)平臺(tái)。
