尋找運(yùn)營(yíng)商體內(nèi)的增長(zhǎng)藍(lán)海

2016-04-08 09:21:38 作者：王峰來(lái)源：飛象網(wǎng) 評(píng)論：0 　點(diǎn)擊cti：

　　再次就是產(chǎn)品整合，將通信產(chǎn)品、政企客戶(hù)提供的服務(wù)產(chǎn)品根據(jù)識(shí)別的客戶(hù)需求進(jìn)行有機(jī)整合，從而形成個(gè)性產(chǎn)品，面向群體客戶(hù)需求。例如將在某寫(xiě)字樓餐廳就餐，可獲得附近飲品店的某款飲料，并獲得100M流量。

　　最后就是通過(guò)屬地化的營(yíng)銷(xiāo)手段，將量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品匹配給特定客戶(hù)群體，達(dá)成交易。

　　三、B2T2C商業(yè)模式的收入模型？

　　B2T2C商業(yè)模式較運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)更為靈活多變，收入來(lái)源更為多樣化。運(yùn)營(yíng)商在B2T2C商業(yè)模式下的產(chǎn)品將呈現(xiàn)三級(jí)，第一級(jí)為需求發(fā)布型，運(yùn)營(yíng)商通過(guò)數(shù)據(jù)獲取C端需求后，直接將客戶(hù)需求匯總成需求包，發(fā)布給B端企業(yè)，由B端企業(yè)競(jìng)價(jià)，拍得需求包使用權(quán)，B端企業(yè)主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；第二級(jí)為需求直供型，運(yùn)營(yíng)商將客戶(hù)需求直接傳遞到長(zhǎng)期合作的B端企業(yè)，運(yùn)營(yíng)商與企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)；第三級(jí)為需求整合型，運(yùn)營(yíng)商將客戶(hù)不同層次的需求，整合成多元的服務(wù)包，服務(wù)包內(nèi)含一組企業(yè)所提供的服務(wù)集，運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)向C端客戶(hù)提供服務(wù)包銷(xiāo)售。當(dāng)前已有互聯(lián)網(wǎng)廠商在嘗試應(yīng)用需求發(fā)布型產(chǎn)品模式。

　　隨著產(chǎn)品級(jí)別上升，收入來(lái)源更為多樣，運(yùn)營(yíng)商掘取的價(jià)值在逐步深化。既可對(duì)C端客戶(hù)收取產(chǎn)品費(fèi)用、信息費(fèi)用，也可以對(duì)B端收取平臺(tái)接入費(fèi)用、排名費(fèi)用、客戶(hù)導(dǎo)入費(fèi)用、服務(wù)分成費(fèi)用、廣告營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，以及售后服務(wù)費(fèi)用。

　　四、B2T2C商業(yè)模式的收入貢獻(xiàn)？

　　O2O企業(yè)發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)投入的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本約為50元左右，還需再投入相應(yīng)的廣告宣傳費(fèi)用，活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用，是一筆龐大的開(kāi)支。如果在B2T2C模式下，運(yùn)營(yíng)商可以從中獲取相當(dāng)?shù)氖杖搿?/div>

　　以運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的每萬(wàn)人客戶(hù)中，有10%的客戶(hù)可以轉(zhuǎn)化為B2T2C模式客戶(hù)，對(duì)一個(gè)中等省份運(yùn)營(yíng)商，其客戶(hù)規(guī)模一般在3000萬(wàn)人，則B2T2C模式下，客戶(hù)導(dǎo)入產(chǎn)生的收入，可以計(jì)算為：3000萬(wàn)*10%*50元=1.5億元；如有5000戶(hù)企業(yè)加入B2T2C模式，每個(gè)企業(yè)每月收取1000元平臺(tái)接入費(fèi)用，由平臺(tái)接入費(fèi)每年收入為：5000*1000*12=6000萬(wàn)元。如再考慮從B端收取服務(wù)費(fèi)分成與售后費(fèi)用，以及從C端收取的信息費(fèi)等，則市場(chǎng)前景廣闊。這里還沒(méi)有計(jì)入客戶(hù)粘滯在網(wǎng)內(nèi)，運(yùn)營(yíng)商的潛在收入。

　　粗略統(tǒng)計(jì)，B2T2C模式將對(duì)一個(gè)3000萬(wàn)用戶(hù)的省份產(chǎn)生1.5%左右的收入拉動(dòng)作用。

　　五、如何發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商的資源價(jià)值？

　　B2T2C商業(yè)模式可以充分利用省級(jí)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)過(guò)多年發(fā)展與積累的大量有形、無(wú)形資源優(yōu)勢(shì)，重塑企業(yè)獲利模式，并引導(dǎo)優(yōu)勢(shì)資源整合，又可保持運(yùn)營(yíng)商原有的運(yùn)營(yíng)模式，引入“門(mén)檻低”。

　　客戶(hù)優(yōu)勢(shì)為新商業(yè)模式提供厚實(shí)的客戶(hù)資源。在各省，移動(dòng)客戶(hù)數(shù)量均已超過(guò)人口基數(shù)；政企客戶(hù)也已基本覆蓋大、中企業(yè)，并逐步覆蓋大多數(shù)小微企業(yè)。這些個(gè)人客戶(hù)與政企客戶(hù)實(shí)時(shí)連接于運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)，并接受運(yùn)營(yíng)商服務(wù)，其是B2T2C商業(yè)模式的屬地化客戶(hù)基礎(chǔ)。

　　數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)為新商業(yè)模式提供精確的信息資源。省級(jí)運(yùn)營(yíng)商從網(wǎng)絡(luò)、渠道積累了大量、長(zhǎng)期的各類(lèi)客戶(hù)數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)真實(shí)數(shù)據(jù)的挖掘分析，建立模型，運(yùn)營(yíng)商已可以精確的刻畫(huà)客戶(hù)特征，對(duì)其吃、穿、住、用、行各個(gè)方面的需求洞察。其是B2T2C商業(yè)模式的驅(qū)動(dòng)要素。

　　產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為新商業(yè)模式提供基礎(chǔ)的通信資源。基礎(chǔ)通信服務(wù)，如語(yǔ)音、流量等產(chǎn)品，已衍生成為客戶(hù)的基礎(chǔ)生活資料，如“食物”般不可或缺。客戶(hù)依賴(lài)通信服務(wù)，也將源源不斷的為運(yùn)營(yíng)商提供個(gè)性化數(shù)據(jù)。其是B2T2C商業(yè)模式的原始動(dòng)力。

　　渠道優(yōu)勢(shì)為新商業(yè)模式提供堅(jiān)實(shí)的服務(wù)資源。實(shí)體渠道、電子渠道、客戶(hù)經(jīng)理已形成省級(jí)運(yùn)營(yíng)商本地化的個(gè)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。只有省級(jí)運(yùn)營(yíng)商細(xì)化到片社區(qū)的服務(wù)支撐體系，才能真正了解供求兩端的真實(shí)需求，并將其人性化合理匹配。其是B2T2C商業(yè)模式生根落地的基礎(chǔ)。

　　對(duì)省級(jí)運(yùn)營(yíng)商而言，引入B2T2C模式可以從通信客戶(hù)中，發(fā)掘公眾客戶(hù)與政企客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，拓展了運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式，擴(kuò)大獲利空間；將公眾客戶(hù)與政企客戶(hù)捆綁到資源整合平臺(tái)，增加客戶(hù)粘性，從而穩(wěn)定提供通信價(jià)值；豐富了產(chǎn)品種類(lèi)，將通信產(chǎn)品與社會(huì)化服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合，通信產(chǎn)品的售賣(mài)更為靈活。

　　六、如何實(shí)現(xiàn)B2T2C商業(yè)模式？

　　B2T2C商業(yè)模式的核心即是資源整合，讓C端、B端優(yōu)勢(shì)資源在T側(cè)進(jìn)行整合，其需要客戶(hù)需求識(shí)別能力、商戶(hù)供給匯聚能力、產(chǎn)品整合再造能力、客戶(hù)需求適配能力、屬地化運(yùn)營(yíng)能力。集成這五大能力的平臺(tái)，我們稱(chēng)為資源整合平臺(tái)。由資源整合平臺(tái)統(tǒng)一對(duì)外提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)第三方業(yè)務(wù)的電信化承載，使得運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)能力成為社會(huì)化生產(chǎn)要素。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，催生了數(shù)據(jù)字化生活方式，用戶(hù)需求的快速改變，要求運(yùn)營(yíng)商改變傳統(tǒng)獲利模式。B2T2C商業(yè)模式有助于運(yùn)營(yíng)商抽身“紅海”競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓異業(yè)合作，打造平臺(tái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)供給互連，通過(guò)構(gòu)建資源整合平臺(tái)，充分發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商屬地化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，建立新時(shí)期的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，與同業(yè)實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位發(fā)展，與異業(yè)實(shí)現(xiàn)合作共贏。