外商獨(dú)資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，一般采用的都是分銷模式，在國內(nèi)找?guī)讉�(gè)大的分銷商，再找?guī)讉�(gè)當(dāng)?shù)氐膯T工負(fù)責(zé)支持和管理分銷商的工作，規(guī)模一般都比較小。最初，寶利通也是這樣的模式，而當(dāng)公司的規(guī)模擴(kuò)張到10個(gè)人的時(shí)候，李鋼就意識(shí)到必須改變傳統(tǒng)的分銷模式了。
作為一家技術(shù)領(lǐng)先型的企業(yè)，寶利通并沒有滿足于僅僅把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品賣給客戶，做簡單的分銷業(yè)務(wù)。要知道即使再成熟的技術(shù)，也難免不會(huì)不出問題。為此，寶利通為了保障視頻會(huì)議萬無一失，甚至采用過六重備份，以保證視頻會(huì)議無縫鏈接，正常暢通；由于中國市場(chǎng)上的視頻會(huì)議，無論規(guī)模還是復(fù)雜程度都遠(yuǎn)高于國外市場(chǎng)，這就要求寶利通除了提供產(chǎn)品外，還要更多地客戶為企業(yè)提供一體化的視頻會(huì)議解決方案。因此，寶利通的銷售人員，會(huì)更多的與客戶交流，找到客戶的需求，讓客戶先體驗(yàn)。即便客戶已經(jīng)用了寶利通的產(chǎn)品，寶利通的工程師、售后人員依然會(huì)長期為客戶提供服務(wù)，對(duì)于企業(yè)重要的會(huì)議，售前、售后的工程師都會(huì)為企業(yè)提供多種預(yù)案，以保證視頻會(huì)議100%成功。
“用戶的需求是寶利通創(chuàng)新的源泉，我們一直在打造差異化的競(jìng)爭力。目前，中國市場(chǎng)占據(jù)寶利通全球市場(chǎng)的15%的份額，成為全球最大的市場(chǎng)，而高端產(chǎn)品更是占到全球市場(chǎng)的50%以上的份額。”李鋼欣慰地表示。
企業(yè)文化也需要傳承
體驗(yàn)營銷是寶利通銷售的一大法寶。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，寶利通公司為學(xué)員們安排了詳細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，三組學(xué)員分別體驗(yàn)了“面對(duì)面視頻會(huì)議”、“一體化普通視頻會(huì)議解決方案”、“一體化高級(jí)視頻會(huì)議解決方案”、“一體化全景式視頻會(huì)議解決方案”等多種環(huán)境，學(xué)員們身臨其境地感受到了不同規(guī)格和需求的視頻會(huì)議，清晰的畫面，保真的聲音，以及智能化的畫面切換和仿真體驗(yàn)，讓視頻會(huì)議就像是在面對(duì)面的在開會(huì)。
在活動(dòng)的最后環(huán)節(jié)，學(xué)員們暢談自己對(duì)寶利通的感受。來自中國民航機(jī)場(chǎng)建設(shè)集團(tuán)的安柏林表示，一個(gè)外資企業(yè)在中國市場(chǎng)能做的如此優(yōu)秀，確實(shí)不易。他認(rèn)為企業(yè)的管理者能夠把中國文化融入到一個(gè)外資企業(yè)，其做法比本土企業(yè)更本土；北京潤澤華投資管理有限公司董事長賈俊合則認(rèn)為，寶利通的企業(yè)給自己留下了深刻的印象，但企業(yè)文化就是老板文化，如果老板退休了或者離開企業(yè)了，企業(yè)文化將如何傳承，這對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展將是一個(gè)挑戰(zhàn)。
“在我看來，寶利通的成功，第一是企業(yè)文化，第二是人力資源，第三是財(cái)務(wù)管理；寶利通的企業(yè)文化很獨(dú)特，寶利通的企業(yè)文化就是典型的老板文化，充滿了激情和情誼；我覺得在寶利通，戰(zhàn)略上做什么，不做什么并不重要，重要的是以客戶為中心，不是滿足他們的需求，而是創(chuàng)造需求。”對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)國際商學(xué)院院長湯谷良做了概括性的點(diǎn)評(píng)總結(jié)。
而對(duì)于對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)商學(xué)院EMBA中心策劃“走進(jìn)校友企業(yè)參觀”活動(dòng)，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)國際商學(xué)院副院長錢愛民也表示，這樣的活動(dòng)體現(xiàn)了校企互動(dòng)共贏，教學(xué)相長，因此學(xué)院下一步還會(huì)走進(jìn)更多的學(xué)員企業(yè)，同時(shí)還會(huì)動(dòng)員更多的專家參與進(jìn)來，從而實(shí)現(xiàn)EMBA校友們的融合互動(dòng)，傳遞失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)，謀求學(xué)員間的資源融合，共同幫助，共同發(fā)展。
作為對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)EMBA的20班學(xué)員，孫亮也是這次活動(dòng)的主要策劃者之一，她本身也是寶利通的四大總代之一的北京直真信通科技公司的副總經(jīng)理，她覺得作為EMBA學(xué)員，通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)略層面的提升非常大，但是在戰(zhàn)術(shù)層面還略有缺失，如果企業(yè)和企業(yè)之間可以相互交流，更多的去研究和觀摩那些現(xiàn)實(shí)中的優(yōu)秀企業(yè)的運(yùn)營管理和企業(yè)文化建設(shè)，將會(huì)增加他們的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。基于這樣的想法，最終才促成了這次學(xué)員參觀寶利通的活動(dòng)。
據(jù)悉，“走進(jìn)EMBA校友企業(yè)參觀”系列活動(dòng)第一站結(jié)束后，還將在近期推出系列活動(dòng)，面向?qū)ν饨?jīng)貿(mào)大學(xué)歷屆EMBA學(xué)員和在讀學(xué)員，免費(fèi)報(bào)名參與，旨在為他們提供一個(gè)終身學(xué)習(xí)和相互交流的平臺(tái)。
