我們已經習慣于把集采看做電信業(yè)的頭等大事，從集采規(guī)模中我們可以了解運營商每年的規(guī)劃、產業(yè)的成熟度，根據中標份額產業(yè)可以判斷出各廠商的實力分布，以及廠商最新的商業(yè)模式……
然而，幾多歡喜幾多愁。集采中充斥著一舉奪魁的喜悅、也有因為“壓價”而流失的利潤而惋惜，有規(guī)模經濟推動產業(yè)成熟的崇敬、也有對低價競爭引發(fā)產業(yè)鏈惡性循環(huán)的擔憂……
作為甲方的運營商要通過集采進行全國部署規(guī)劃，謀取低價降低成本以實現(xiàn)更高能力的網絡覆蓋;作為乙方的廠商則希望能獲取更多的份額、利潤，以及更健康的產業(yè)環(huán)境。甲乙雙方該如何博弈?
乙方的不同定位
2010年，中國聯(lián)通集采GPON驚現(xiàn)1元報價，雖然當時此報價讓其他廠商瞠目結舌，甚至運營商也感覺不可思議，今天來看當時這種“破壞產業(yè)鏈”的行為似乎沒有這么嚴重的后果，在2011、2012年的PON集采中價格回歸理性，PON產業(yè)鏈并未遭受“預計”的打擊。相反，由于2010年的低價入圍，GPON得以首次大規(guī)模部署，迎來第一次規(guī)模經濟，因此也推動了上游的模塊、芯片等產品的大幅降價。GPON與EPON的價格差距由原來的20～30%降低至10～15%左右。
以此來看，當時1元報價的目的在于：低價入圍創(chuàng)造規(guī)模效應，人為地催熟產業(yè)鏈。雖然低于成本的1元報價屬于違法行為，但在主導者默許的情況下也可以視為一步險棋。
而同一年的中國移動RF纜招標時，有廠商報價低至8元，據記者了解，該產品的成本至少在18元以上，而以低價中標的廠商有一部分因為難堪低價最后只能以違約收場，支付一定數量的違約金以避免更高額的損失。2011年，另一家運營商招標RF纜，最終招標價為定格28元，價格回歸理性。
同樣的低價策略在不同的產業(yè)、不同的廠商手中發(fā)揮著不同的功效。明智的廠商會很清晰自己的定位：華為、中興已經陸續(xù)表明不再采用激進的手段拿單，幾大光纖巨頭也漸漸表態(tài)在利潤與份額中優(yōu)先份額。
當然，需要低價入圍時乙方也毫不猶豫：2012年聯(lián)通IP RAN集采，廠商激烈競價，最終本計劃耗資30億的規(guī)模以13億收盤;2012年電信PON集采，某設備商即便賠10～20元/臺也要入圍。低價策略不會消失，甲乙雙方各取所需。
甲方責任
對于運營商而言，不同集采中同樣的低價策略卻會產生不同的效果。
在核心設備方面，甲方從來不用擔心價格問題。歷年采購核心設備時，廠商都會在初期進行低價入圍，搶占初期份額，因為后期的擴容、維護是一個更長久、可持續(xù)的利潤田。“前期低價圈地，后期擴容盈利”的模式依然穩(wěn)定。
對于目前火熱的PON設備，情況則略有不同：每年2000多萬線的部署規(guī)模使得運營商不得不“斤斤計較”，盡可能低促使廠商之間“充分競爭”，但PON產品因為沒有后期的擴容、維護利潤，所以對于這種壓價行為，廠商視同割肉。
從近幾年的集采軌跡可以看出，PON的價格每經一次集采便會下降15%～20%，而即便如此，運營商仍然不堪高基數所帶來的成本壓力，幾乎每個省份運營商都提出：“每個用戶需要配備一個ONU終端，成本太高，仍需進一步降價。”為了能降低價格，運營商也在幫設備商出謀劃策，中國電信科技委主任韋樂平指出：“目前ONU開發(fā)了成千上萬種功能腳本，但實際需要的只有幾十種，可以說廠商浪費了很大一部分的開發(fā)成本，需要簡化ONU。”運營商用這種方式提出產業(yè)發(fā)展的方向。
而對于光纖、光纜、ODN這些無源產品來說，產業(yè)鏈的定位則相對尷尬。除去光纖之外，光纜、ODN產品的入門門檻低，產業(yè)鏈廠商眾多，相對于設備商而言該領域的競爭更加激烈。同時，在FTTH工程中，入戶光纜、ODN產業(yè)屬于起步階段，無論是運營商還是廠商對于產品的了解依然不夠深入，產業(yè)規(guī)范也不夠成熟，了解ODN行業(yè)的專家給目前的產業(yè)定位于“混沌”狀態(tài)：在2011年的聯(lián)通ODN集采中，報價600～800的3M、長飛等企業(yè)已無利可圖，而報價200元的企業(yè)卻仍然可以盈利，成本控制依賴于在材料、生產工藝、質量把關等處下功夫，小企業(yè)能夠在“細節(jié)上”打敗大公司。
在此種產業(yè)背景下集采，運營商需要有嚴格的質量控制體系來把關，需要有詳盡的標準規(guī)范控制產業(yè)成熟，但目前各省ODN規(guī)范自成一體、產品質量問題嚴重。“運營商的集采體系過于粗放，作為主導者卻沒能主導產業(yè)向更成熟、優(yōu)化的方向發(fā)展。”國內一專業(yè)從事ODN的廠商專家如是指出運營商的失誤。
當然，及時反應過來的運營商也在慢慢糾正，韋樂平強調今后冷接子、分路器和入戶光纖的質量需要嚴格把關;中國聯(lián)通北京研究院副總工程師唐雄燕在接受記者采訪時介紹，今年的一項很重要的任務就是出臺全國性質的ODN產品、施工標準，提升網絡質量，并在今后的集采中將在價格與質量中找到平衡點。
從任何一個角度來講，運營商都在追求低價。“在這種產品差異化不大的條件下，運營商擁有絕對的話語權”，Gartner分析師楊敬宇指出，“運營商主導下，價格競爭一直是主旋律。”
尋找新空間
對于集采是與非仁者見仁，但不可否認的一點是集采模式下，廠商的利潤不斷被壓低，缺乏利潤支撐的產業(yè)鏈是否能一如既往的發(fā)展?
光器件行業(yè)不久前舉行了一次小規(guī)模聚會，大家都討論：“微薄利潤下，我們該如何創(chuàng)新?”事實上，產業(yè)鏈都在尋找答案。
但我們不妨從光纖光纜行業(yè)做些分析。從1970年康寧公司研制第一根光纖以來，光纖光纜行業(yè)42年時光，產業(yè)已經十分成熟。1976年，武漢郵科院趙梓森院士研制出中國第一根光纖，上世紀80年代，我國光纖光纜產業(yè)開始起步，至今為此光纖光纜產業(yè)歷經數次躍遷與蛻變。
1991年～1994年，光纜需求大幅上漲，大量資金的流入帶來了第一次規(guī)模擴張，光纜產能達到100萬芯公里/年;1999～2001年，光纜利潤達到巔峰，每公里價格過萬元，產能再次擴張達到3000萬芯公里/年。
2001～2004年，光通信危機爆發(fā)，光纜利潤一落千丈，大浪淘沙之后，民資企業(yè)尋求突破，亨通等企業(yè)逆流而上開拓上層利潤空間，紛紛上馬光纖產業(yè)，民資光纖產業(yè)由此起步;2008～2009年，受3G建設刺激，光纖需求大幅上漲，但因受困于光棒進口的制約，產能不足，亨通、中天、烽火等企業(yè)開始探尋光棒項目，光棒產業(yè)開始突破;2011年至今，受困于集采的低利潤，幾大企業(yè)進一步挖掘光棒利潤，國產光棒產能大幅上漲，已實現(xiàn)40%自主供應……
2001年之前，光纜利潤一路攀升，國內企業(yè)一路擴產，并沒有居安思危;而2001年之后，光纖光纜利潤大跌，而且再無望回復之前風光，光纜企業(yè)謀求為求利潤而紛紛研發(fā)光纖產業(yè)鏈，其后又開辟光棒產業(yè)，最終促成了全球最大的集光棒、光纖、光纜一體的產業(yè)鏈。用“生于憂患、死于安樂”來形容我國光纖光纜的30年并不過分。
利潤產生量變，而危機更容易引發(fā)質變。
危機比利潤更容易促進產業(yè)變革，窮則思變：華為等GPON廠商推出的新款ONU體積更小、功耗更低，成本還降低了至少3美元;ODN廠商也開始謀求上層利潤，杭州天野等公司開發(fā)了分路器的核心芯片，瓜分本應流入韓國企業(yè)的利潤;亨通、烽火等企業(yè)陸續(xù)開拓國際市場，尋覓跨國利潤……
當前市場的困難局面同時還是一個淘汰過剩產能的好機會，甲方主導下的低利潤模式難以變革，必然會逼迫廠商探尋新的盈利空間。
