今年2月， BabyOne在中國(guó)的第一家嬰童超市在上海開張了，此前它剛剛創(chuàng)下了2.5億歐元的年度銷售紀(jì)錄。為它在中國(guó)出謀劃策的是本土團(tuán)隊(duì)，著名的折扣連鎖商上海富客斯實(shí)業(yè)有限公司（下稱“富客斯”），軟銀賽富因此也成為其幕后的推手之一（軟銀賽富為富客斯投下4000萬(wàn)美元）。
和BabyOne一樣，越來(lái)越多的嬰童企業(yè)想借助連鎖經(jīng)營(yíng)的方式以及大型渠道商的影響，打破原本的代理制和批發(fā)市場(chǎng)為主的嬰童產(chǎn)品銷售模式。
大型渠道商玩轉(zhuǎn)銷售模式
BabyOne在上海地區(qū)的第一家大型超市，出售的產(chǎn)品涵蓋了從奶嘴到幼兒服裝、兒童推車、汽車安全座位、玩具以及全套的兒童家具，營(yíng)業(yè)面積達(dá)到3000平方米。
富客斯CEO陸強(qiáng)對(duì)CBN記者表示，BabyOne與很多歐美知名嬰童產(chǎn)品生產(chǎn)商保持了20多年的合作關(guān)系，產(chǎn)品質(zhì)量也是通過(guò)歐盟檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯，如果能結(jié)合富客斯5~10年的本土市場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，再借鑒BabyOne的經(jīng)營(yíng)模式，在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展前景應(yīng)該是很好的。
BabyOne 與對(duì)手最大的區(qū)別在其直營(yíng)的“一站式專業(yè)超市”，以及中高端市場(chǎng)的定位，但這并不意味著要完全排斥網(wǎng)絡(luò)銷售，甚至目錄銷售也是BabyOne未來(lái)戰(zhàn)略的重要一步。
這是因?yàn)楦鞣N各樣的嬰童產(chǎn)品之間存在巨大差異。有些更適合做網(wǎng)絡(luò)銷售，而其他更適合店面銷售。“比如紙尿褲、奶粉等快速消費(fèi)品，在網(wǎng)上預(yù)訂比較多。”陸強(qiáng)表示，而且這種“跑量”的快速消費(fèi)品毛利也很低，只有5%左右；而童車、童床及服裝等產(chǎn)品不但更適合店面銷售，而且毛利最低也有30%。
此外，從成本控制來(lái)說(shuō)，目錄銷售需要承擔(dān)的成本僅有印刷費(fèi)用，而這種剛性成本便于控制。
正是憑借不同的銷售手段和運(yùn)營(yíng)模式，BabyOne做到了德國(guó)嬰童行業(yè)中最大的零售企業(yè)，也是歐洲嬰童行業(yè)中規(guī)模最大的專業(yè)零售商。
深厚內(nèi)功方可快速擴(kuò)張
陸強(qiáng)表示，BabyOne規(guī)劃在未來(lái)五年中，直營(yíng)門店、網(wǎng)絡(luò)銷售、目錄銷售三駕馬車齊頭并進(jìn)， 先在上海、廣州、北京等5個(gè)城市開設(shè)3000~5000平方米的直營(yíng)門店，再以每年約10~20家門店的速度進(jìn)入華北、華東、華南及部分西部城市市場(chǎng)，在中國(guó)達(dá)到80家門店的規(guī)模。
“在渠道合理化之后，中國(guó)的嬰童產(chǎn)業(yè)平均會(huì)有30%的降價(jià)空間，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的市場(chǎng)會(huì)被激活。”陸強(qiáng)說(shuō)，同樣一部童車，在BabyOne的德國(guó)門店賣60歐元，但在中國(guó)門店的價(jià)格會(huì)便宜許多。一般來(lái)說(shuō)，達(dá)不到非常大的訂單量，采購(gòu)價(jià)格就下不來(lái)，但是BabyOne中國(guó)門店可以通過(guò)歐洲采購(gòu)中心，在歐洲采購(gòu)訂單中附加上中國(guó)門店的采購(gòu)訂單，但實(shí)際過(guò)程卻非常復(fù)雜。
陸強(qiáng)正在著手安排BabyOne的幾個(gè)自建項(xiàng)目，如一個(gè)能容納500名客服同時(shí)在線的全國(guó)呼叫中心，以及首期占地約1萬(wàn)平方米的物流配送中心。除了更好地監(jiān)督銷售和庫(kù)存管理，進(jìn)行咨詢、訂貨、投訴、數(shù)據(jù)跟蹤等基本服務(wù)外，他和團(tuán)隊(duì)正在思考如何讓這一套系統(tǒng)承擔(dān)更多的功能，如調(diào)查回訪、資訊反饋等等。
第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)
