重塑渠道價(jià)值

　　通過(guò)渠道架構(gòu)的重建，Avaya實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，也使其渠道價(jià)值得以彰顯。
 
　　“在過(guò)去三年中，Avaya構(gòu)建起新的渠道體系，并對(duì)渠道的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行優(yōu)化。這項(xiàng)工作取得了成效，達(dá)到了我們最初的預(yù)期。”Avaya中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)陳毅剛說(shuō)道。
 
　　2009年，Avaya對(duì)于其渠道體系進(jìn)行了一次大的調(diào)整，重新搭建在中國(guó)市場(chǎng)的渠道架構(gòu)。此前，Avaya在中國(guó)僅有十幾家認(rèn)證合作伙伴，這些合作伙伴與Avaya都有多年的合作關(guān)系，是Avaya過(guò)去業(yè)務(wù)拓展的中堅(jiān)力量。
 
　　然而這樣的渠道體系已經(jīng)很難適應(yīng)Avaya在中國(guó)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，一方面，這些渠道覆蓋面有限。另一方面，這些渠道定位也并不明晰，既有面對(duì)客戶(hù)的集成業(yè)務(wù)，也有面向經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，這制約了Avaya在中國(guó)的拓展。
 
　　 據(jù)此，Avaya在中國(guó)進(jìn)行了大刀闊斧的變革，將其渠道伙伴分為兩個(gè)大類(lèi)，一類(lèi)是神州數(shù)碼和長(zhǎng)虹佳華這樣的分銷(xiāo)商，主要負(fù)責(zé)面向全國(guó)的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，包括對(duì)渠道伙伴的支持。另一類(lèi)渠道則面對(duì)終端客戶(hù)，為終端客戶(hù)提供各種解決方案。
 
　　“這種對(duì)于渠道的分類(lèi)，將渠道的職能和具體的業(yè)務(wù)進(jìn)行了細(xì)分，使得不同的渠道能夠更加專(zhuān)注，同時(shí)也使得資源的投放更有效率，也便于廠(chǎng)商提供更具針對(duì)性的支持。”陳毅剛說(shuō)道。
 
　　陳毅剛將Avaya這次深刻的渠道變革劃分為兩個(gè)階段，第一階段，是2009年至2010年，這個(gè)階段主要實(shí)現(xiàn)了新渠道架構(gòu)的構(gòu)建。Avaya的渠道體系從過(guò)去的相對(duì)封閉走向開(kāi)放。
 
　　第二階段是2011年至今，該階段是Avaya在新渠道架構(gòu)建成的基礎(chǔ)上進(jìn)行有針對(duì)性的優(yōu)化提升。
 
　　新渠道體系的建立，極大的激發(fā)了Avaya在中國(guó)市場(chǎng)的活力。據(jù)介紹，過(guò)去三年的渠道變革中，Avaya每年都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，而Avaya的白金合作伙伴，金銀牌合作伙伴的數(shù)量也實(shí)現(xiàn)了翻番的增長(zhǎng)。
 
　　“增長(zhǎng)的不僅僅是Avaya，還有我們的合作伙伴。”陳毅剛表示，經(jīng)過(guò)了幾年的變革，Avaya目前的渠道體系已經(jīng)趨向成熟，這也幫助Avaya抓住了近幾年市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。(王衛(wèi)東)
 
　　Avaya新渠道架構(gòu)的優(yōu)化提升的階段，具體有哪些策略?有什么收效?
 
　　2012年，Avaya開(kāi)辦了渠道大學(xué)，旨在幫助我們的合作伙伴在技術(shù)能力，銷(xiāo)售能力以及管理能力方面都取得明顯的進(jìn)步。白金、金牌和銀牌伙伴中，有約80%的渠道伙伴都參與了相關(guān)的培訓(xùn)，提升了渠道群體的競(jìng)爭(zhēng)力。
 
　　除此之外，Avaya在行業(yè)方面加大了相關(guān)的投入力度，激發(fā)了渠道在行業(yè)方面的探索，而在北上廣以外的二三線(xiàn)市場(chǎng)，Avaya通過(guò)努力也基本實(shí)現(xiàn)了覆蓋。
 
　　同時(shí)，Avaya推出的一系列的渠道政策也加快了渠道體系優(yōu)化的進(jìn)程，最明顯的收益是無(wú)論Avaya還是渠道商，整體的運(yùn)營(yíng)效率大大提升，而成本則有了一定程度的下降。這增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
 
　　您在具體負(fù)責(zé)渠道管理的過(guò)程中，最深的感受和經(jīng)驗(yàn)是什么?
 
　　渠道策略的推出往往需要綜合廠(chǎng)商、渠道和客戶(hù)等幾方面的訴求，這就需要在渠道工作中能全盤(pán)考慮各方訴求和利益。
 
　　其次，在渠道戰(zhàn)略制定之后，能夠堅(jiān)定地執(zhí)行下去，從而達(dá)到公司的戰(zhàn)略預(yù)期，這是必須要做到的。執(zhí)行則可以考慮將關(guān)鍵任務(wù)進(jìn)行分解，具體到月，甚至具體到周，只有這樣，執(zhí)行才能真正落地。