CRM，一個億到四個億

北京科銳配電自動化股份有限公司

• 年產(chǎn)值4億元人民幣；


• 客戶遍及各省市供電公司

Industry 行業(yè)

• 電力

Employee 雇員

• >200 - 2005

Geographies 地理

• 總部：北京


• 在售前、售中、售后各環(huán)節(jié)建立起完整的知識體系，不斷積累企業(yè)內(nèi)部的知識、經(jīng)驗；


• 建立了穩(wěn)固的可復制的營銷團隊；



　　科銳公司是在原北京科銳配電自動化技術(shù)有限公司基礎(chǔ)上改制設立的高科技企業(yè)，目前它的年產(chǎn)值已接近4 億元，而其成立時的注冊資金僅為7470 萬。科銳曾率先引進歐美配電自動化工程技術(shù)，并使美式箱變、永磁機構(gòu)真空開關(guān)、城網(wǎng)重合器、戶外環(huán)網(wǎng)柜、預鑄式電纜接頭等這些配電新技術(shù)產(chǎn)品在中國大批量應用。在科銳的發(fā)展過程中，每一次銷售額的翻番都使企業(yè)管理面臨又一次的升級。2002 年下半年科銳銷售額突破2 個億之后，管理層了解到，要讓業(yè)務再上一個臺階，需要改變過去的強調(diào)個人能力的"鷹"文化，而且將銷售、客戶和售后服務等環(huán)節(jié)配合起來，形成團隊作戰(zhàn)能力，成為合作與能力并重的“鷹燕團隊”。
High-Level Project Goals
　　科銳公司的銷售負責人在談到當時決定進行CRM項目的時候提到，這是企業(yè)發(fā)展到一定階段的必要的變化，這個變化不僅僅是技術(shù)手段上的，更重要的是理念上的、方法上的。
由此，項目組確認了CRM項目的實施目標：
• 從強調(diào)個人能力轉(zhuǎn)變?yōu)榉e累團隊知識；


• 從強調(diào)過去成績轉(zhuǎn)變?yōu)榭沙掷m(xù)發(fā)展能力建設；


Knowledge Management is Applied to All Steps of Sales Process

　　這樣的營銷過程過去總是銷售人員沖在最前端，但是由于一個項目的涉及面廣，銷售人員再能干，無法既是技術(shù)專家，又是市場能手，還要是談判高手才能把項目完成，這就充分體現(xiàn)出其他部門的支持對整體項目進展的重要性。可以說，在這樣的銷售過程中，每一步的進展都貫穿了知識管理，無論是技術(shù)方案，還是設備清單上的技術(shù)參數(shù)，如果能夠有公司內(nèi)部的經(jīng)驗的綜合，銷售人員才能做到心中不慌、應對自如。
Create Organizational Knowledge Structure by TurboCRM

On-line Cost Management Makes the Difference for Lock-up Application
　　雖然系統(tǒng)能夠幫助項目經(jīng)理"足不出戶便知天下事"，但是對于出差在外的一線人員來說，還是那些最方便的功能改變了他們的工作習慣。例如網(wǎng)上在線報銷。過去，如果大項目要求到外地出差一個月或好幾個月，銷售人員就可能把預借的出差費用花完，甚至還要貼補才能等到回來填寫"費用單"完成報銷。銷售經(jīng)理在審核費用的時候?qū)︿N售人員的多天外地工作進展也沒有什么評價依據(jù)，只能同意報銷。現(xiàn)在，銷售人員可以利用系統(tǒng)完成每天的工作記錄填寫，然后把發(fā)票寄回，銷售經(jīng)理根據(jù)項目的進展協(xié)助判斷是否還有必要停留在當?shù)兀�或者要求遠程處理，保持項目線索。大大方便了雙方的信息溝通，也成為銷售人員填寫工作日志的重要鎖定性應用。
　　經(jīng)過一段時間的試運行，系統(tǒng)靈活的自定義功能也得到了發(fā)揮，原來簡略的工作記錄上新增了不少必填項，例如"對方技術(shù)工程師是否認可"、"技術(shù)參數(shù)工程部是否已經(jīng)同意"等多個詳細的選擇項，銷售人員填寫的時候簡單選擇，但是對于項目的細節(jié)控制卻十分重要。可以說，銷售任務的應用真正把"團隊營銷"變成了現(xiàn)實，而且正在向精細化發(fā)展。
The Right Methodology Brings Higher Profit

　　談到應用CRM帶來的提升，科銳公司銷售部經(jīng)理助理張漢華表示：“營業(yè)額在1 億元時，科銳的合同管理人員就是2個人，而營業(yè)額在接近4 個億的今天，合同管理人員只增加了2個人。如果沒有CRM 系統(tǒng)，這是很難實現(xiàn)的。”科銳從2003年開始應用CRM系統(tǒng)，至今已經(jīng)有近2 年的時間，CRM 系統(tǒng)伴隨著科銳公司從突破2 億元大關(guān)到今天擁有近4 億的業(yè)績，CRM 對科銳公司有效提高銷售管理水平，提高工作效率，增強企業(yè)競爭力起到了積極和重要的作用。

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