三年前，剛剛開始做中國電信終端渠道的廣東手機(jī)代理商胡靈(化名)就遇到了個問題，對于像她這樣的“小代理商”，似乎拿不到特別好的終端價格。
一部手機(jī)，從生產(chǎn)廠家供貨到零售商，中間往往要經(jīng)過眾多分銷代理環(huán)節(jié)，不僅鏈條復(fù)雜、效率低下，而且銷售利潤被層層分剝，到零售商手上時已寥寥無幾。“我們當(dāng)時算了一下，有時候一個月只賣20多臺手機(jī)，一些上級地包商每臺機(jī)的物流費(fèi)就得收20元，這個價格挺難承受的。”胡靈對《第一財經(jīng)日報》說。
也正因此，在三大運(yùn)營商在各級市場紛紛開戰(zhàn)的同時，農(nóng)村市場往往被看成是電信運(yùn)營商手機(jī)終端供貨最難攻克的“最后一公里”。
通過山寨機(jī)滲透農(nóng)村
“農(nóng)村的消費(fèi)能力其實(shí)也挺高，現(xiàn)在也有很多人開始用智能機(jī)了。”胡靈在廣東某地縣級市場做手機(jī)代理商已經(jīng)有9年時間，對農(nóng)村市場的消費(fèi)習(xí)慣了如指掌。
大尺寸，能上網(wǎng)，牌子是中文的，當(dāng)她講起當(dāng)?shù)厥袌鲎兓瘯r頭頭是道，她告訴記者，現(xiàn)在不管是市級還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都喜歡大屏幕的4英寸屏手機(jī)，不過和以往一樣，對品牌的認(rèn)知度還不是很高。
“在以往銷量好的時候，一個手機(jī)柜臺一天就能賣出7~8部山寨手機(jī)，利潤在100至200元之間，但是現(xiàn)在50元的利潤再拋去掉給導(dǎo)購的提成已所剩無幾。”一地市級電信運(yùn)營商市場部負(fù)責(zé)人說。
在胡靈看來，雖然農(nóng)村市場并不是傳統(tǒng)意義上的“香餑餑”，但各家運(yùn)營商這幾年正在逐漸滲透農(nóng)村市場。2009年，中國電信提出“終端社會化”，并大力發(fā)展社會渠道，而目前一個月終端的銷量達(dá)到600萬個。中國聯(lián)通也在農(nóng)村開展“流動服務(wù)車”，而中國移動依然在傳統(tǒng)渠道占據(jù)著末端市場最大的份額。
胡靈告訴記者，電信近年來對農(nóng)村市場的投入非常大。“以不同制式的同款手機(jī)為例，電信的手機(jī)定價往往比其他手機(jī)便宜10%~20%，而且，電信近年來對終端的獎勵政策也很多，對不同的手機(jī)廠家產(chǎn)品有不同的扶持政策。以一款3.5英寸屏的機(jī)器為例，廠商的供貨價300多元，但運(yùn)營商的補(bǔ)貼有時候可以達(dá)到100到200元。”
“山寨機(jī)有自己的優(yōu)勢，因?yàn)檫\(yùn)營商的補(bǔ)貼，消費(fèi)者存幾百元話費(fèi)就可以得到一部功能齊全的品牌手機(jī)，消費(fèi)者相當(dāng)于每個月并沒有額外多花話費(fèi)。”胡靈說。
小額直供模式
有了政策和市場，對于胡靈來說最難解決的就是渠道的問題。
以往，對于像她這樣每次只拿幾臺手機(jī)的“小代理商”，供貨主要是通過地包商進(jìn)行，但因?yàn)椴皇羌杏嗀洠看蔚牧恳膊皇呛艽螅晕锪鞒杀竞芨撸恍C(jī)型按照物流成本算下來要20元一臺。而且如果有需要維修的機(jī)型，退換起來非常麻煩。
為了解決這個問題，從2010年2月，中國電信在內(nèi)部成立“小額直供模式”專項(xiàng)工作組，并成立了一個專門為五六線市場服務(wù)的終端采購平臺“佰客網(wǎng)”，通過統(tǒng)一的平臺，鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面的一些小代理商可以在平臺上隨意選購不同品牌不同廠商的手機(jī)產(chǎn)品，簡化自己的采購流程，并且同樣獲得電信的補(bǔ)貼和獎勵政策。
“這個平臺相當(dāng)于一個廣東省的省級終端合作商，價格比傳統(tǒng)拿貨渠道便宜10%以上。”胡靈現(xiàn)在每天都通過這個平臺進(jìn)貨，每次進(jìn)貨的量保持在幾臺左右。“主要備足三天就可以。”
從2010年實(shí)行開始，中國電信的佰客網(wǎng)在兩個月內(nèi)為韶關(guān)電信新拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)社會網(wǎng)點(diǎn)零售客戶50家，一年內(nèi)就幫廣東電信成功拓展了3000多家線下零售門店作為其終端渠道。
