2012年可以說是車險渠道升級的跨越年。繼平安產(chǎn)險、人保財險紛紛擴(kuò)軍電話車險呼叫中心人馬之后，專業(yè)車險公司天平保險不久前獲批在上海開設(shè)第二家電話車險呼叫中心，新增電話坐席1000名，劍指車險新渠道——電話營銷、網(wǎng)銷結(jié)合的直銷渠道。近日，天平保險總裁助理牛興源在接受本報記者專訪時透露，公司今年的目標(biāo)是新渠道業(yè)務(wù)占比達(dá)到25%，而去年底這個數(shù)字為17%。
以電話車險為代表的直銷車險顯而易見的成本優(yōu)勢和運營模式，使得險企紛紛布局圈地。據(jù)了解，人保財險已將今年車險直銷渠道的占比目標(biāo)從去年的15%提高到超過20%，平安產(chǎn)險車險業(yè)務(wù)電銷占比已經(jīng)超過30%，太平洋產(chǎn)險這一數(shù)字也已達(dá)到15.8%。“車險新渠道直銷業(yè)務(wù)如此受重視，直銷增量的高速成長態(tài)勢是主要原因。”牛興源如此分析。
事實上，從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗看，對車險直銷渠道增量樂觀趨勢的判斷有跡可循。電話車險在歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家早已成為主流，英國超過50%的車主選擇通過電話投保車險，美國的直銷車險也已走向成熟。例如美國的蓋克（GEICO）公司，是美國最大的直銷車險公司，以及目前做直銷最成功的英國直線保險公司（Direct Line），所有的保單都是通過直銷渠道達(dá)成。
牛興源表示，價格是車險業(yè)務(wù)競爭的首要因素。“電話車險直銷渠道可以在最低折扣的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠15%，是所有渠道中價格最有競爭力的。自2007年電話直銷模式被廣泛應(yīng)用到車險領(lǐng)域以來，在眾多保險企業(yè)的大力投入和培育下，電話車險在國內(nèi)已逐漸趨于成熟�；陔娫捾囯U投保便捷、價格透明、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、理賠便利等優(yōu)勢，這一業(yè)務(wù)方式被越來越多的客戶所接受，自2009年以來電話車險保費每年以超過100%的速度增長。”
另外，牛興源認(rèn)為，當(dāng)前對于車險公司的挑戰(zhàn)是，建設(shè)車主信息網(wǎng)絡(luò)不斷豐富客服體驗與經(jīng)驗，從而提高續(xù)保率以保持穩(wěn)定的客戶源，最終建立良好的精細(xì)化客戶管理系統(tǒng)。 “沒有報不出的定價，沒有不能承保的標(biāo)的，這是車險客戶精細(xì)化管理的一個趨勢，也是直銷渠道未來既標(biāo)準(zhǔn)化又差異化的走向。”
據(jù)了解，以往我國車險費率浮動的判斷依據(jù)是“從車”，即車輛交通事故次數(shù)的影響；2010年3月起酒駕將提高費率，但是依然“從車”而定，并未將駕駛員的其他違章行為及駕駛習(xí)慣等從人因素納入調(diào)整因子中。
“而在直銷渠道的完全市場化競爭態(tài)勢下，保險公司將更專注于核保程序，將不同等級的風(fēng)險進(jìn)行分割，從地域、駕駛習(xí)慣乃至家庭情況等方面將不同的投保者進(jìn)行非常詳細(xì)的劃分，通過增加或減少保費來實現(xiàn)風(fēng)險分散。這也就是核保因子‘從車因子’到‘從人因子’的轉(zhuǎn)變。”牛興源分析說。
據(jù)了解，目前費率因子法項目在平安產(chǎn)險已經(jīng)實施到第二期，天平保險進(jìn)行的一期項目也將進(jìn)入收官階段。從車險費率改革的進(jìn)展來看，費率市場化對于這樣的企業(yè)或許有著先發(fā)優(yōu)勢。
