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多媒體電話幫你籠絡(luò)高端客戶

2006/10/30

　　日前，許多寶馬公司客戶都收到了該公司贈(zèng)送的禮品——智能多媒體電話機(jī)。當(dāng)客戶打開這款智能多媒體電話機(jī)時(shí)，7英寸TFT65000彩色超大屏幕上就會(huì)顯示出寶馬公司的新車型，而當(dāng)客戶使用該電話上網(wǎng)瀏覽、名片管理、發(fā)送短信和郵件等功能時(shí)，右側(cè)也會(huì)一直顯示寶馬新車型圖片，讓客戶直觀地感受到“寶馬”的魅力。這些圖片，客戶既顯示了身份，寶馬公司也得到了宣傳機(jī)會(huì)，一舉兩得。

　　據(jù)了解，被寶馬公司當(dāng)做禮品贈(zèng)送的這種電話機(jī)是北京平治東方科技有限公司研發(fā)的，屬于全球第一款多媒體通訊終端產(chǎn)品。該公司全國(guó)銷售部總經(jīng)理周洋凱介紹，與傳統(tǒng)電話機(jī)相比，這款產(chǎn)品除了外觀上采用著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的超大彩色屏幕外，可以支持寬帶上網(wǎng)、中文手寫輸入、群發(fā)短信、PDA功能、電子相冊(cè)、電子報(bào)紙、名片管理、數(shù)碼錄音留言等實(shí)用功能，讓客戶能夠更好地工作，提高工作效率，同時(shí)在一定程度上也彰顯顧客的身份和地位，成為高端精英人士的桌上新寵。

　　多媒體電話具有的廣告播放功能，使得該產(chǎn)品一面市就成為大公司向高端客戶贈(zèng)送禮品的新選擇。周洋凱認(rèn)為，一方面近幾年關(guān)于電話機(jī)沒有新型產(chǎn)品出現(xiàn)，該款產(chǎn)品面世沒有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另一方面高端人群的需求卻越來(lái)越大，這款產(chǎn)品能夠及時(shí)滿足他們的需求。

盈利模式

資源比現(xiàn)金收入更重要

　　3280元！單單從上述這款新型智能多媒體電話機(jī)的功能上來(lái)看，就知道該產(chǎn)品零售價(jià)格肯定不菲。那么代理商能從中賺取多少利潤(rùn)呢？

　　“首先要明確的是，代理商每銷售一臺(tái)產(chǎn)品，不僅能獲得現(xiàn)金收入，更多的是獲得資源。”根據(jù)周洋凱的理論，代理商銷售一臺(tái)產(chǎn)品，回報(bào)是多方面的：首先是直接的金錢回報(bào)——35%～50%的利潤(rùn)空間。“利潤(rùn)率高低如此懸殊，是因?yàn)檫M(jìn)貨量越大，總部給予的折扣也越大。”其次，更多的利益將是高端客戶資源的獲取。“要知道，80%的銷售都是靠后續(xù)購(gòu)買而產(chǎn)生的。而能夠買得起這么貴產(chǎn)品的顧客都是高端用戶，他的消費(fèi)能力可想而知。”另外，根據(jù)銷售數(shù)量的不同而實(shí)行季度、年度的返利也是代理商總體利益中不可缺少的組成部分。

　　當(dāng)然，能夠保證代理商獲得較大利潤(rùn)的還有關(guān)鍵一點(diǎn)，該產(chǎn)品的銷售方式——直銷。“但我們和普通意義上的直銷最大不同是我們不會(huì)陌生拜訪。”周介紹，由于該產(chǎn)品主要針對(duì)人群是高端人群，所以單純做廣告宣傳很難達(dá)到銷售效果。經(jīng)過成功的經(jīng)驗(yàn)證明，“DM直郵+電話營(yíng)銷+人員推動(dòng)”是目前最佳的銷售方式。

專家點(diǎn)評(píng)：

北京凡想人創(chuàng)業(yè)咨詢服務(wù)有限公司總經(jīng)理、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家陳豐：

　　這種多媒體視頻電話在國(guó)外已經(jīng)被很多消費(fèi)者使用，在中國(guó)也一定會(huì)有市場(chǎng)。不過，“看看產(chǎn)品的零售價(jià)就知道消費(fèi)群體不是老百姓，這一點(diǎn)作為創(chuàng)業(yè)者在選擇項(xiàng)目時(shí)要看清。”由于目標(biāo)消費(fèi)群體為小眾，銷售方式肯定不同于傳統(tǒng)銷售。創(chuàng)業(yè)投資者在選擇前一定要想好自己適合不適合長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，如果單純?yōu)榱溯^高的利潤(rùn)而短期介入，最終結(jié)果將很難達(dá)到預(yù)期。

誠(chéng)信觀察

保姆式培訓(xùn)

　　“只要代理商能夠出錢出人，其他的事情都由總公司幫助代理商來(lái)做。”雖然這種表達(dá)讓人感覺有點(diǎn)職業(yè)經(jīng)理人或者托管的味道，但這種管理方式從1995年一直延續(xù)至今，甚至已經(jīng)被國(guó)內(nèi)某大學(xué)當(dāng)做典型案例講解。

　　其秘密究竟在哪里呢？“從確定代理到正式經(jīng)營(yíng)，‘保姆式培訓(xùn)’就是我們能夠保證代理商利益的法寶。”周洋凱介紹，這種培訓(xùn)尤其重視細(xì)節(jié)，比如在DM直郵時(shí)，信封不是普通的信封，而是采取手寫信封的方式，內(nèi)裝的函件除了產(chǎn)品介紹外還有一封手寫給顧客本人的信件等等。正式經(jīng)營(yíng)后，公司將自費(fèi)安排相關(guān)區(qū)域經(jīng)理駐地巡檢和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，確保代理商每個(gè)階段的問題都能夠隨時(shí)解決。

　　因此說(shuō)，幾乎什么人都能銷售該產(chǎn)品，但是對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目太多、負(fù)責(zé)人無(wú)法全身心投入、對(duì)直銷這種方式不認(rèn)可和接受的人，該公司并不歡迎加入。

中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

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