不過統(tǒng)一通信市場依然是一個循序漸進的過程，不可能一蹴而就。目前市場正在逐漸走向成熟，因此，如何準確把握住每一個用戶的需求，如何幫助渠道合作伙伴深入行業(yè)市場也成為目前主流廠商必須要面對的問題。

　　也正因為如此，眾主流廠商將解決方案策略放在第一位，無論是思科“架構化”的解決方案模式，還是Avaya統(tǒng)一市場都是希望渠道一方面能保持與最終用戶更為貼近，保證客戶隨時可以與他們進行交流與溝通;另一方面，希望他們可以整合公司的資源，將統(tǒng)一通信解決方案作為主要工具，并利用該解決方案進行更多的創(chuàng)新。

　　而在解決方案方面，一直強調合作伙伴要能為客戶提供應用和解決方案的行業(yè)。其中，思科推出了Workspace銷售解決方案。在此之前，思科統(tǒng)一通信系統(tǒng)對用戶報價相對復雜，通過新的銷售模式，思科將客戶端與功能使用授權完全綁定，按照用戶數(shù)量報價。Workspace銷售解決方案分為標準版和Professional版兩種，標準版解決用戶基本的IP語音通信需求，Professional版增加了視頻會議、Web會議、手機移動客戶端的授權。王昀表示，Workspace銷售解決方案可以提供一系列授權，但這只是為用戶搭建了基礎平臺，合作伙伴為體現(xiàn)出自身的價值可在基礎平臺上疊加增值應用。

　　無疑，上游廠商對于渠道增值能力提升的傾斜性政策將成為渠道轉型的關鍵推手。雖然增值能力需要自身修煉，但解決方案能力和高附加值服務能力的煉就亦非一朝一夕之功。在這種背景下，包括SI、ISV、VAR等在內的具有先天解決方案優(yōu)勢的增值渠道商必然會令眾廠商們青睞。顯然，這對于眾多方案商而言都是一個挑戰(zhàn)也是一次機會。

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