首頁 > 楊慶祝 2008/09/02
目前國內(nèi)電子商務發(fā)展如火如荼，越來越多的企業(yè)把電子商務作為主要的貿(mào)易手段，電子商務已經(jīng)成為企業(yè)之間、企業(yè)對個人、個人之間重要的交易方式。對于企業(yè)來講，通過電子商務的方式做生意，首先是大大降低了成本，不必把資金投資到設立眾多的門店和銷售渠道上，同樣一件商品，價格比任何傳統(tǒng)銷售方式都要低，這吸引了眾多購買者。消費者不需要為一件商品上門求購，電話和網(wǎng)絡通向哪里，企業(yè)的生意也就通向哪里。
快速擴張的需要，利用電子商務渠道，可以加快企業(yè)進入新的市場空間，提高交易信息傳遞的速度。電子商務也促使企業(yè)有能力同時經(jīng)營不同的市場，并將商業(yè)觸角延伸至不同顧客群。
傳統(tǒng)企業(yè)受地域等影響，很難尋找到合適的客戶群和合作商，進而也無法提供滿意的產(chǎn)品和服務，采用新的營銷模式，企業(yè)得以突破既有市場上之限制，利用不同的營銷管道結合商業(yè)合作伙伴，將產(chǎn)品推展至以往無法觸及的市場;同時企業(yè)也得以利用網(wǎng)絡的聯(lián)接驅動企業(yè)間彼此之聯(lián)系與合作，真正實現(xiàn)商業(yè)合作伙伴關系，完成企業(yè)的轉型。
下圖可以看作是一個電子商務的基本框架：
B2C電子商務企業(yè)是本文關注的重點，這類企業(yè)的特點是要面對大數(shù)量的客戶，如何從尋找客戶開始，到完成客戶洽談、訂貨、配送、支付、開據(jù)發(fā)票等等，進而將信息流、資金流和物流在電子商務應用中完整的實現(xiàn)，是電子商務系統(tǒng)要面對的事情。
我們先簡單介紹一下B2C電子商務的業(yè)務流程，可以分為三個階段：
售前
企業(yè)的售前活動，在營銷和銷售方面，從制訂營銷策略開始，開展多種形式的市場推廣活動，由此帶來的客戶購買意向，通過為客戶提供銷售前的咨詢信息，推動銷售進程并帶來交易的可能性，并且能形成銷售預測，積累數(shù)據(jù)。
售中
從客戶開始確定下訂單開始，完成訂單的接收、處理，涉及到產(chǎn)品庫存、配送，支付等等，幫助企業(yè)完成與客戶之間的從訂單到支付的一系列商務過程;
售后
主要包括商品交付及售后服務。可以通過電子商務跟蹤貨物，幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，商品退換貨、理賠處理，提供技術支持，傳遞產(chǎn)品改進或升級的信息以吸引客戶對產(chǎn)品與服務的反饋。
當然，在整體的電子商務企業(yè)業(yè)務流程中還涉及較為復雜的供應鏈問題，從整體上而言，實物類產(chǎn)品會比較多地涉及較多物流(倉儲、庫存、配送等)問題，無形產(chǎn)品會比較多的涉及企業(yè)服務效能最大化的問題。
一個企業(yè)發(fā)展電子商務，要涉及到內(nèi)部管理ERP、串起上下游廠商的供應鏈，但不論企業(yè)如何發(fā)展，都離不開客戶的聯(lián)絡，如何建立一個有效的客戶聯(lián)絡渠道是首先要考慮的。那么在電子商務類型企業(yè)要面對的就是通過網(wǎng)絡和電話建立這樣的鏈接，也即網(wǎng)站電子商城和呼叫中心來支撐電子商務應用，我們先基于這個角度來分析一下B2C企業(yè)的業(yè)務模式，看看呼叫中心如何與電子商城相結合來推動電子商務的應用。
作為客戶聯(lián)絡渠道，從電子商務應用來看，通過網(wǎng)站接觸客戶和呼叫中心接觸客戶這兩種渠道都是存在的，二者會有區(qū)別，但同時也可以相輔相成，在具體實現(xiàn)上有這樣一些形式：
1、 客戶可以通過呼叫中心、網(wǎng)站分別下訂單，并且由電話及網(wǎng)絡所產(chǎn)生的訂單可以進行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一全程跟蹤。
2、 客戶通過網(wǎng)站下訂單，同時通過呼叫中心電話完成咨詢及售后的服務，包括投訴建議、售后服務、報修和理賠等都由呼叫中心來承擔。
3、 企業(yè)通過電視、平面、短信等廣告模式進行市場宣傳，客戶通過呼叫中心電話呼入下訂單，實現(xiàn)銷售過程。
4、 通過電話呼出、短信進行市場調(diào)查、宣傳和銷售。市場調(diào)查是市場營銷的整個領域中的一個重要元素。它把消費者、客戶和營銷者通過信息聯(lián)系起來，通過電話以及其他途經(jīng)(短信)與客戶建立起信任關系，并在建立關系的過程中，了解和發(fā)掘客戶的需求并滿足其需求;可針對特定客戶，開展有針對性的電話銷售。
通過這些方式，呼叫中心和電子商城可以很好的結合，一方面呼叫中心是客戶最直接的接入方式，更容易接觸客戶，企業(yè)可以通過電話、chat、Email等方式為客戶進行人工服務。另一方面電子商城可以提高客戶體驗，而與呼叫中心相結合可以提高服務水平，使得客戶獲得完整的服務。
在完成渠道功能的同時，其實呼叫中心也可以完整滲透到電子商務業(yè)務流程的各個環(huán)節(jié)，呼叫中心的咨詢業(yè)務、訂購流程處理、以至售后服務和保修理賠處理完全能融入到電子商務的售前、售中和售后的流程。我們來看一下呼叫中心在訂單處理的過程，呼叫中心的訂單管理可以包括兩部分，一是訂單流程的管理，一是訂單業(yè)務的管理。訂單的主要流程涉及到：訂單確認;訂單跟蹤：隨時了解訂單的處理狀態(tài)，如是否確認、配貨狀態(tài)、發(fā)貨狀態(tài)等;訂單商品退、換貨處理;訂單結算;訂單的收發(fā)處理;訂單配貨、發(fā)貨;訂單統(tǒng)計;訂單支付處理(先付款，分期付款，貨到付款)。從這些流程的處理我們可以看出，呼叫中心與電子商務的流程已經(jīng)是緊密結合了，完全可以利用呼叫中心推動電子商務企業(yè)的營銷和銷售業(yè)務的開展。
最后談一下建設方案，如何選擇一個呼叫中心系統(tǒng)來為企業(yè)開展電子商務服務。電子商務離不開互聯(lián)網(wǎng)，而現(xiàn)在SAAS模式的呼叫中心也是建立在互聯(lián)網(wǎng)上，對于中小規(guī)模的呼叫中心建議可以采取這種模式，它可以快速開展業(yè)務，同時在初期能降低企業(yè)信息化的門檻、風險，而對于中大型呼叫中心系統(tǒng)選擇自建模式會更加合適一些。
可以說，一個電子商務平臺的目標，是要建立多渠道、一站式的網(wǎng)絡營銷模式及服務網(wǎng)絡，包括呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)電子商務，在這個平臺上，建立與客戶接觸的不同渠道，如電話、網(wǎng)絡、短信等;涉及與客戶接觸的不同周期，如市場營銷過程、銷售過程、服務過程。這樣，通過這個一站式、多渠道的網(wǎng)絡平臺，與最終客戶建立相互信賴的關系，為客戶提供專業(yè)化和多渠道全方位的服務，進而使之成為最具競爭優(yōu)勢的服務平臺和互動平臺。
作者簡介：
楊慶祝：
北京合力金橋軟件技術有限責任公司副總裁，畢業(yè)于大連理工大學控制工程專業(yè)，碩士學歷。
1999年加入HOLLYCRM(合力金橋軟件)，歷任呼叫中心實施部總經(jīng)理、技術總監(jiān)，研發(fā)中心總經(jīng)理。具有豐富的電信和企業(yè)呼叫中心系統(tǒng)設計、軟件研發(fā)、集成和項目管理經(jīng)驗，并專注于呼叫中心技術規(guī)劃和軟件研發(fā)。組織管理HOLLYCRM(合力金橋軟件)多個大型重點項目，均成功應用，受到客戶和業(yè)界人士的一致好評。
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