利用CRM促進自我管理

2007/10/18

　　企業(yè)的老板，特別是中小企業(yè)的老板，多數(shù)會希望自己的銷售隊伍不斷提升效率，提升跟單有效性，從而為企業(yè)贏得更多的銷售訂單，獲取更多利潤。銷售人員自身也希望能夠通過提高銷售業(yè)績獲得更大的回報，乍看起來，這本是一個兩廂情愿的好事，理應容易取得共識。但是在實際情況中，往往事與愿違，老板和銷售人員出發(fā)點不同，各有所想，不容易在具體問題上達成共識，甚至會造成老板和銷售隊伍之間的隱性矛盾。
　　需要找到一種途徑，幫助銷售人員實現(xiàn)自我管理，輔助其成提高效能的銷售工作習慣，而不需要通過老板喋喋不休的語言提示或者頻頻發(fā)飚的郵件追蹤，這才是皆大歡喜的局面。
　　通過銷售管理軟件（或CRM）的應用，從經(jīng)驗看，會比較有效的解決這個問題。
　　在選擇銷售管理軟件的過程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個目標：銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊伍的工具，而必須能夠給銷售隊伍帶來自我管理的輔助。簡單說：銷售人員不會對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷售管理軟件時，不得不采用行政指令強行推進應用的原因。對于只考慮管理層感受的銷售軟件，強迫帶來的應用效果可想而知，阻力源自銷售人員內(nèi)心的抵觸。
　　解決這個問題，必須選擇能夠給銷售人員帶來“實惠”的軟件，它的設計必須重視銷售人員的感受，像是一個專為銷售人員服務的專署助理。幫助銷售人員解決哪些問題？結合在線應用的銷售管理軟件：XToolsCRM，來逐一說明。
個人時間管理

1. 設定銷售工作目標，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。


2. 對期限內(nèi)的工作—備有記事簿或周歷、月歷、以分出完成的時間及期限。要確知自己在一定時間內(nèi)到底能達成多少銷售（做不到的計劃則沒有任何意義）。


3. 訓練溝通能力及談判能力。


4. 設法使自己頭腦清醒，每天留出半小時總結今天的工作，明天的計劃，思考一些問題，激勵自己。

　　銷售管理軟件中為銷售人員個人時間管理提供的工具包括：銷售目標管理、待辦任務和日程的管理、每日工作的總結，它們構成了“工作臺”，就像是專門服務于銷售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示，銷售人員的時間安排就輕松多了。
客戶跟蹤管理

1. 挑出當期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。


2. 記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標。


3. 明確客戶當前遇到的阻礙簽約的問題，針對問題推進跟蹤，如需其他部門協(xié)助，加快協(xié)作推進。


4. 如果是分期交付的合約，需制定交付計劃及時提醒，保證后期款項的及時回收。

　　好的銷售管理軟件一定不能是銷售人員的枷鎖和羈絆，只有定位于服務銷售人員的軟件，才會讓弱勢的銷售人員樂于應用。在這里，銷售人員是主角，因為他們在銷售過程中主導數(shù)據(jù)。讓我們來看看銷售管理軟件/CRM軟件中的數(shù)據(jù)金字塔：

　　老板和銷售隊伍本沒有根本矛盾，其目標甚至是完全一致的：都希望銷售業(yè)績提升，都希望在這個過程中受益。選一家優(yōu)秀的軟件，給銷售人員帶來切實的幫助，也許就是解決這個問題的妙醫(yī)良方。

CTI論壇編輯