CRM評(píng)估誰(shuí)是你的客戶

　　談到市場(chǎng)策略，相信很多企業(yè)會(huì)自然而然地聯(lián)想到鋪天蓋地的廣告、效果轟動(dòng)的市場(chǎng)活動(dòng)；而對(duì)于市場(chǎng)部門(mén)的負(fù)責(zé)人來(lái)講，除了監(jiān)督及處理以上的各種工作外，還需面對(duì)更多策略性和規(guī)劃性的工作：如準(zhǔn)確地選擇市場(chǎng)投放對(duì)象和方式、有效地效果評(píng)估、合理地分配費(fèi)用等。在市場(chǎng)越來(lái)越成熟的今天，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，有效的市場(chǎng)運(yùn)作方式，無(wú)疑能在節(jié)約成本的條件下，盡可能多地給企業(yè)業(yè)務(wù)帶來(lái)推動(dòng)作用。然而，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在許多品牌推廣的案例中，出現(xiàn)了因?yàn)椴呗圆缓侠矶�造成事倍功半的情形�?

圖：個(gè)人消費(fèi)用戶的特征分布
圖：機(jī)構(gòu)消費(fèi)用戶的特征分布
圖：銷售機(jī)會(huì)中的客戶方角色

圖：每一個(gè)活動(dòng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)情況


　　在很多人的眼里，市場(chǎng)是一個(gè)只花錢不會(huì)賺錢的部門(mén)，其實(shí)不然。如前面談到的：市場(chǎng)與銷售，從本質(zhì)意義上講，就是一個(gè)幫助企業(yè)篩選目標(biāo)客戶，并通過(guò)有效的市場(chǎng)運(yùn)作、推廣活動(dòng)、銷售過(guò)程，最終幫助企業(yè)把目標(biāo)客戶向用戶推進(jìn)的過(guò)程。這中間，市場(chǎng)的重心是篩選目標(biāo)客戶，推動(dòng)其成為企業(yè)的機(jī)會(huì)客戶。所以，從某種意義上講，市場(chǎng)和銷售一樣都是為了完成客戶生命周期的部分推進(jìn)。而CRM即是圍繞客戶的生命周期的發(fā)生、發(fā)展進(jìn)行策略分析、評(píng)估的管理信息系統(tǒng)。引入CRM方案，并通過(guò)方案中的評(píng)價(jià)模型、客戶分析模型等多種類型的商業(yè)智能手段，可以幫助市場(chǎng)環(huán)節(jié)的目標(biāo)定位做得更準(zhǔn)確、投放更清晰和量化，這樣，市場(chǎng)策略才會(huì)更有效，也就能用最少的資源達(dá)成最好的效果。

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