用CRM拯救平淡車市

　　潤(rùn)霖軟件總經(jīng)理吳德成認(rèn)為：“建立合適汽車銷售的CRM系統(tǒng)，首先需要改變廠商和經(jīng)銷商的姿態(tài)，很多CRM系統(tǒng)實(shí)施案例效果不佳，其主要原因是終端信息擁有者在態(tài)度上認(rèn)為：系統(tǒng)的實(shí)施是自上而下的管理行為。”因此，在汽車行業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)首要的問(wèn)題是均衡汽車廠商和經(jīng)銷商對(duì)信息的擁有程度，既要考慮到自上而下的戰(zhàn)略問(wèn)題，還要考慮自下而上的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。”
　　汽車行業(yè)價(jià)格因素成為次要的因素之后，開始打造以客戶為中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略也遇到了很多的問(wèn)題，汽車制造廠商和經(jīng)銷商均需要對(duì)客戶的需求進(jìn)行把握。但問(wèn)題是，汽車制造廠商面對(duì)的客戶是整個(gè)全國(guó)區(qū)域的，經(jīng)銷商關(guān)注的是銷售區(qū)域內(nèi)的客戶群，他只關(guān)注某個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣以及文化價(jià)值。因此，吳德成說(shuō)：“如何建立適合汽車行業(yè)的CRM系統(tǒng)成為了目前汽車銷售體系中的關(guān)鍵問(wèn)題。”
　　如今的汽車市場(chǎng)已經(jīng)徹底告別了賣方市場(chǎng)，CRM系統(tǒng)在汽車銷售系統(tǒng)中的地位也日益凸現(xiàn)，對(duì)于經(jīng)銷商或者汽車廠商來(lái)說(shuō)，在客戶檔案信息完整的前提下，需要CRM系統(tǒng)能提供一個(gè)全方位的溝通系統(tǒng)。
　　事實(shí)上，盡管汽車已經(jīng)開始進(jìn)入普通家庭，但汽車護(hù)理、汽車文化等方面并沒(méi)有同步進(jìn)入尋常百姓家。因此，CRM系統(tǒng)將不可避免地承擔(dān)起聯(lián)系汽車經(jīng)銷商和客戶的紐帶作用。從西方汽車發(fā)展的歷史來(lái)看，汽車未來(lái)真正的利潤(rùn)空間還在售后，從某種程度上來(lái)說(shuō)，CRM系統(tǒng)實(shí)施的成敗與否將對(duì)汽車廠商的未來(lái)利潤(rùn)造成重大影響。

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