首頁 > 今天我們來探討如何利用CRM的銷售進(jìn)度管理工具，幫助企業(yè)戰(zhàn)勝銷售中的挑戰(zhàn)、確立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。我們選擇的示范軟件是國內(nèi)中型及中小型CRM市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品SynleadCRM。
一、什么是銷售管道圖
銷售管道圖，是CRM中一個(gè)經(jīng)典的銷售進(jìn)程管理工具，如下圖所示：
圖1 SynleadCRM銷售管道圖
銷售管道呈圓錐狀，從左至右每一段代表一個(gè)銷售階段。銷售階段的序號(hào)標(biāo)識(shí)在錐體下方，序號(hào)與左邊的圖例說明一一對(duì)應(yīng)，例如位于圓錐體最左邊的第1階段表示"線索收集"階段。
圖2 SynleadCRM 銷售方法與銷售階段
2、編制科學(xué)可行的銷售配額
圖3 SynleadCRM 生意機(jī)會(huì)的基本信息
要想統(tǒng)計(jì)分析得出有參考價(jià)值的結(jié)果，我們必須做好每一條記錄的維護(hù)工作。例如，對(duì)于一條機(jī)會(huì)記錄，銷售代表需要根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，及時(shí)維護(hù)好一些重要的數(shù)據(jù)：根據(jù)公司統(tǒng)一的銷售方法定義確定某機(jī)會(huì)當(dāng)前所的銷售階段、銷售額、成交的可能性、（無論成敗的）結(jié)案日期、（超過30%的可能性的）納入銷售預(yù)測(cè)。
圖4 SynleadCRM 基于銷售機(jī)會(huì)的銷售預(yù)測(cè)圖
我們可以設(shè)想，第二季度的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們對(duì)部分銷售代表自下而上提交的生意機(jī)會(huì)分析進(jìn)行一般統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的銷售額正在向財(cái)年中期目標(biāo)挺進(jìn)，前景樂觀；然而我們檢查了自上而下的統(tǒng)計(jì)的分階段的銷售進(jìn)度圖，我們發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的機(jī)會(huì)停滯在售前的"樣品確認(rèn)"和"商務(wù)談判"階段，未能順利轉(zhuǎn)化到"合同簽定"及以后的階段；然后，我們檢查銷售預(yù)測(cè)圖，對(duì)比今年前5個(gè)月的5次預(yù)測(cè)情況、對(duì)比上一年度同期預(yù)測(cè)情況以及實(shí)際發(fā)生情況，我們發(fā)現(xiàn)銷售代表的預(yù)測(cè)值往往比實(shí)際將發(fā)生的值要高出20%。通過上述綜合分析，我們得出基本的判斷：目前的情況存在隱患，如不果斷采取措施，我們將無法完成中期目標(biāo)。
5、將對(duì)銷售進(jìn)程的預(yù)測(cè)分析轉(zhuǎn)換成行動(dòng)
企業(yè)應(yīng)該把銷售進(jìn)程預(yù)測(cè)所得的信息進(jìn)行分析，并廣泛地、實(shí)時(shí)地應(yīng)用到銷售決策的各個(gè)方面。一旦發(fā)現(xiàn)了銷售額不足，管理人員應(yīng)盡快判斷與哪些因素有關(guān)，例如市場(chǎng)需求減弱、銷售策略執(zhí)行不力或競(jìng)爭程度加，并盡快定位銷售額不足是否與特定的行政區(qū)域、特定的某些客戶、特定的某種產(chǎn)品有關(guān)。當(dāng)管理人員定位到了阻礙銷售因素以后，接下來的工作就是指定目標(biāo)策略計(jì)劃，這些計(jì)劃不僅要直接針對(duì)導(dǎo)致不利形勢(shì)的原因，而且要明確布置給有關(guān)人員執(zhí)行，包括手段、時(shí)間、預(yù)算和目標(biāo)等。
廣州朗潤公司供稿 CTI論壇編輯
