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如果說Intel通信產(chǎn)品從開發(fā)到市場(chǎng)應(yīng)用還是在一個(gè)滲透的過程話，那么Dialogic產(chǎn)品的中國(guó)總代理意科特公司已經(jīng)作為一個(gè)先鋒，打破傳統(tǒng)的銷售方式--從廠商到總代理、到分銷商、到系統(tǒng)集成商再到用戶。以全新的方式走出了一條自己的路。
從傳統(tǒng)的方式來看，整個(gè)產(chǎn)品流通的渠道只是一個(gè)簡(jiǎn)單傳遞過程，由廠商到總代理、再到分銷商、系統(tǒng)集成商直至用戶；在這個(gè)傳遞過程中總代理和分銷商很大層面上僅僅是倉儲(chǔ)和物流服務(wù)供應(yīng)商；如今，面對(duì)語音業(yè)務(wù)繁花似錦的客戶需求，這種簡(jiǎn)單傳遞的渠道模式受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
首先來自客戶需求界定方面。以電信部門為例，很多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的人工坐席實(shí)際上都可以被新的語音業(yè)務(wù)所取代。但是另一方面，具體哪些業(yè)務(wù)用新型語音業(yè)務(wù)替代比較合適？語音設(shè)備和服務(wù)的投入和產(chǎn)出比效益如何？電信主管人員對(duì)這些問題缺乏很明確的認(rèn)識(shí)，渠道間簡(jiǎn)單的產(chǎn)品傳遞關(guān)系也阻止渠道上游廠商、渠道商和客戶進(jìn)行充分溝通。
其次，客戶需求界定之后采用何種設(shè)備、通過何種方式實(shí)施也是一個(gè)問題。一般而言設(shè)備采購和實(shí)施方案由系統(tǒng)集成商完成，但系統(tǒng)集成商往往規(guī)模較小，在渠道結(jié)構(gòu)上與廠商也相距較遠(yuǎn)，對(duì)產(chǎn)品性能和靈活應(yīng)用方面的掌握也同樣存在溝通方面的困難。
面對(duì)這些挑戰(zhàn)，意科特提出增值服務(wù)代理商的概念并主動(dòng)承擔(dān)了渠道增值的任務(wù)。在新的角色中，整個(gè)產(chǎn)品流通渠道不再是一個(gè)簡(jiǎn)單傳遞的鏈狀過程，而是整合成一個(gè)增值代理商居中策應(yīng)，配合上游廠商、中游系統(tǒng)集成商和下游客戶溝通的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。
目前，面對(duì)電信市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)營(yíng)商都在準(zhǔn)備推出一系列電信增值業(yè)務(wù)。意科特配合Intel Dialogic正積極抓住機(jī)遇，在電信市場(chǎng)取得一個(gè)又一個(gè)項(xiàng)目，獲得了巨大成功。
一位金融行業(yè)信息化主管曾由衷地贊嘆到："整個(gè)行業(yè)中，我見過廠商或代理商在客戶端工作時(shí)間最長(zhǎng)的，一個(gè)是思科，一個(gè)就是意科特。"。
除了目前已經(jīng)發(fā)展較為成熟的彩鈴業(yè)務(wù)，家校通、電話通話背景音等新型語音業(yè)務(wù)正逐漸推出，語音業(yè)務(wù)正展現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)前景。作為業(yè)界知名的專業(yè)化通信產(chǎn)品供應(yīng)商，意科特有限公司繼續(xù)憑借其優(yōu)秀的技術(shù)、豐富的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的技術(shù)隊(duì)伍，在巨大的語音業(yè)務(wù)市場(chǎng)上展現(xiàn)其非凡實(shí)力。
深圳意科特公司供稿 CTI論壇編輯
