數(shù)據挖掘在電信行業(yè)關系管理的應用

　　關鍵詞 數(shù)據挖掘 客戶關系管理 客戶流失
　　隨著國內電信市場競爭的日趨激烈，電信運營商的經營模式逐漸從“技術驅動”向“市場驅動”、“客戶驅動”轉化。這就要求運營商要采取以客戶為中心的策略，根據客戶的實際需求提供多樣化、層次化、個性化的服務解決方案。因此，客戶關系管理（CRM）成了電信運營商增加收入和利潤，提高客戶滿意度、忠誠度的有效工具。在客戶關系管理的流程中，為了準確、及時地進行經營決策，必須充分獲取并利用相關的數(shù)據信息對決策過程進行輔助支持。近幾年迅速發(fā)展起來的數(shù)據挖掘技術就是實現(xiàn)這一目標的重要手段。
一、數(shù)據挖掘的概念和過程
1.數(shù)據挖掘的概念
　　數(shù)據挖掘是根據企業(yè)的既定業(yè)務目標和存在的問題，對大量的業(yè)務數(shù)據進行探索，揭示其中隱藏的規(guī)律，并將其模型化，指導并應用于企業(yè)的實際經營。
　　數(shù)據挖掘是建立在數(shù)據倉庫基礎上的高層應用，但數(shù)據挖掘跟數(shù)據倉庫的其它一些應用如OLAP分析、預定義報表和即席查詢等有很大的區(qū)別。后三者通常是用戶根據已知的情況對所關心的業(yè)務指標進行分析；而前者則是在業(yè)務問題和目標明確但考察的問題不清楚時，對數(shù)據進行探索，揭示隱藏其中的規(guī)律性，進而將其模型化。
2.數(shù)據挖掘過程
　　數(shù)據挖掘是一個循環(huán)往復的過程，通常涉及數(shù)據準備、建立模型、評估和解釋模型、運用和鞏固模型等步驟。
（1）數(shù)據準備：數(shù)據準備工作包括數(shù)據的選擇（選擇相關和合適的數(shù)據）、探索（了解數(shù)據分布情況和異常數(shù)據等）、修正（包括缺失數(shù)據的插值等）和變換（離散值數(shù)據與連續(xù)值數(shù)據的相互轉換，數(shù)據的分組分類，數(shù)據項的計算組合等）。
（2）建立模型：選取數(shù)據挖掘工具提供的算法并應用于準備好的數(shù)據，選取相應參數(shù)，生成模型。
（3）評估和解釋模型：對模型進行比較和評估，生成一個相對最優(yōu)模型，并對此模型用業(yè)務語言加以解釋。
（4）運用和鞏固模型：對模型在實際應用中的表現(xiàn)進行監(jiān)控，如果模型表現(xiàn)不好，則對模型作進一步的考察和修正，以反映業(yè)務運作規(guī)律的變化。
二、數(shù)據挖掘在客戶關系管理中的應用
　　電信運營商擁有許多成熟的數(shù)據庫應用系統(tǒng)，如網管系統(tǒng)、財務系統(tǒng)、計費賬務系統(tǒng)、112障礙管理系統(tǒng)、繳費銷賬系統(tǒng)等，并產生了大量的業(yè)務處理數(shù)據。如果針對客戶關系管理相關決策分析的需求，對這些數(shù)據進行重組整合，就能充分利用這些寶貴的數(shù)據，體現(xiàn)信息的真正價值。
數(shù)據挖掘技術在電信行業(yè)客戶關系管理的主要應用領域如下：
（1）客戶消費模式分析
　　客戶消費模式分析（如固話話費行為分析）是對客戶歷年來長話、市話、信息臺的大量詳單、數(shù)據以及客戶檔案資料等相關數(shù)據進行關聯(lián)分析，結合客戶的分類，可以從消費能力、消費習慣、消費周期等諸方面對客戶的話費行為進行分析和預測，從而為固話運營商的相關經營決策提供依據。
（2）客戶市場推廣分析
　　客戶市場推廣分析（如優(yōu)惠策略預測仿真）是利用數(shù)據挖掘技術實現(xiàn)優(yōu)惠策略的仿真，根據數(shù)據挖掘模型進行模擬計費和模擬出賬，其仿真結果可以揭示優(yōu)惠策略中存在的問題，并進行相應的調整優(yōu)化，以達到優(yōu)惠促銷活動的收益最大化。
（3）客戶欠費分析和動態(tài)防欺詐
　　通過數(shù)據挖掘，總結各種騙費、欠費行為的內在規(guī)律，并建立一套欺詐和欠費行為的規(guī)則庫。當客戶的話費行為與該庫中規(guī)則吻合時，系統(tǒng)可以提示運營商相關部門采取措施，從而降低運營商的損失風險。
（4）客戶流失分析
　　根據已有的客戶流失數(shù)據，建立客戶屬性、服務屬性、客戶消費情況等數(shù)據與客戶流失概率相關聯(lián)的數(shù)學模型，找出這些數(shù)據之間的關系，并給出明確的數(shù)學公式。然后根據此模型來監(jiān)控客戶流失的可能性，如果客戶流失的可能性過高，則通過促銷等手段來提高客戶忠誠度，防止客戶流失的發(fā)生。這就徹底改變了以往電信運營商在成功獲得客戶以后無法監(jiān)控客戶流失、無法有效實現(xiàn)客戶關懷的狀況。
三、數(shù)據挖掘的應用實例——客戶流失分析
　　一個完整的數(shù)據挖掘過程可進一步細分為：業(yè)務問題定義，數(shù)據選擇，數(shù)據清洗和預處理，模型選擇與預建立，模型建立與調整，模型的評估與檢驗，模型解釋與應用。
1.業(yè)務問題定義
　　針對客戶流失的不同種類分別定義業(yè)務問題，進而區(qū)別處理。在客戶流失分析中有兩個核心變量：財務原因/非財務原因、主動流失/被動流失。客戶流失可以相應分為四種類型，其中非財務原因主動流失的客戶往往是高價值的客戶，他們會正常支付服務費用，并容易對市場活動有所響應。這種客戶是我們真正需要保住的客戶。此外在分析客戶流失時必須區(qū)分集團/個人客戶，以及不同消費水平的客戶，并有針對性地制定不同的流失標準。例如，平均月消費額2 000元的客戶連續(xù)幾個月消費額降低到500元以下，就可以認為客戶流失發(fā)生了，而這個流失標準不適用于原來平均月消費額500元的客戶。國外成熟的應用中通常根據相對指標來判別客戶流失，例如大眾的個人通信費用約占總收入的1%~3%，當客戶的個人通信費用遠低于此比例時，就認為發(fā)生了客戶流失。
2.數(shù)據選擇
　　數(shù)據選擇包括目標變量的選擇、輸入變量的選擇和建模數(shù)據的選擇。
（1）目標變量的選擇
　　客戶流失分析的目標變量通常為客戶流失狀態(tài)。根據業(yè)務問題的定義，可以選擇一個已知量或多個已知量的組合作為目標變量。實際的客戶流失形式有兩種：因賬戶取消發(fā)生的流失，因賬戶休眠發(fā)生的流失。對于因賬戶取消發(fā)生的流失，目標變量可以直接選取客戶的賬戶狀態(tài)（取消或正常）；對于因賬戶休眠發(fā)生的流失，可以認為持續(xù)休眠超過一定時間長度的客戶發(fā)生了流失。這時需要對相關的具體問題加以考慮：持續(xù)休眠的時間長度定義為多少？每月通話金額低于多少即認為處于休眠狀態(tài)，或者是綜合考慮通話金額、通話時長和通話次數(shù)來劃定休眠標準？選擇目標變量時面臨的這些問題需要業(yè)務人員給予明確的回答。
（2）輸入變量的選擇
　　輸入變量是模型中的自變量，在建模過程中需要尋找自變量與目標變量的關聯(lián)。輸入變量分為靜態(tài)數(shù)據和動態(tài)數(shù)據。靜態(tài)數(shù)據指不常變化的數(shù)據，包括服務合同屬性（如服務類型、服務時間、交費類型）和客戶的基本資料（如性別、年齡、收入、婚姻狀況、學歷、職業(yè)、居住地區(qū)）；動態(tài)數(shù)據指頻繁或定期改變的數(shù)據，如月消費金額、交費記錄、消費特征。業(yè)務人員在實際業(yè)務活動中可能會感覺到輸入變量與目標變量的內在聯(lián)系，只是無法量化表示出來，這就給數(shù)據挖掘留下了發(fā)揮的空間。如果一時無法確定某種數(shù)據是否與客戶流失概率有關聯(lián)，應該暫時將其選入模型，并在后續(xù)步驟考察各變量分布情況和相關性時再行取舍。
（3）建模數(shù)據的選擇
　　客戶流失的方式有兩種。第一種是客戶的自然消亡，例如身故、破產、遷徙、移民而導致客戶不再存在，或者由于客戶服務的升級（如撥號接入升級為ADSL接入）造成特定服務的目標客戶消失。第二種是客戶的轉移流失，通常指客戶轉移到競爭對手，并使用其服務。第二種流失的客戶才是運營商真正關心的、具有挽留價值的客戶。因此在選擇建模數(shù)據時必須選擇第二種流失客戶數(shù)據參與建模，才能建立有效的模型。
3.數(shù)據清洗和預處理
　　數(shù)據清洗和預處理是建模前的數(shù)據準備工作，一方面保證建模數(shù)據的正確性和有效性，另一方面通過對數(shù)據格式和內容的調整，使數(shù)據更符合建模的需要。數(shù)據整理的主要工作包括對數(shù)據的轉換和整合、抽樣、隨機化、缺失值處理等等。例如按比例抽取未流失客戶和已流失客戶，將這兩類數(shù)據合并，構成建模的數(shù)據源。此外，模型在建立之后需要大量的數(shù)據來進行檢驗，因此通常把樣本數(shù)據分為兩部分，2/3的數(shù)據用于建模，1/3的數(shù)據用于模型的檢驗和修正。
4.模型選擇與預建立
　　在模型建立之前，可以利用數(shù)據挖掘工具的相關性比較功能，找出每一個輸入變量和客戶流失概率的相關性，刪除相關性較小的變量，從而可以縮短建模時間，降低模型復雜度，有時還能使模型更精確。現(xiàn)有的數(shù)據挖掘工具提供了決策樹、神經網絡、近鄰學習、回歸、關聯(lián)、聚類、貝葉斯判別等多種建模方法。可以分別使用其中的多種方法預建立多個模型，然后對這些模型進行優(yōu)劣比較，從而挑選出最適合客戶流失分析的建模方法。此外數(shù)據挖掘工具還提供了選擇建模方法的功能，系統(tǒng)可自動判別最優(yōu)模型，供使用者參考。
5.模型建立與調整
　　模型建立與調整是數(shù)據挖掘過程中的核心部分，通常由數(shù)據分析專家完成。需要指出的是，不同的商業(yè)問題和不同的數(shù)據分布屬性會影響模型建立與調整的策略，而且在建模過程中還會使用多種近似算法來簡化模型的優(yōu)化過程。因此還需要業(yè)務專家參與調整策略的制定，以避免不適當?shù)膬?yōu)化造成業(yè)務信息丟失。
6.模型的評估與檢驗
　　應該利用未參與建模的數(shù)據進行模型的評估，才能得到準確的結果。檢驗的方法是使用模型對已知客戶狀態(tài)的數(shù)據進行預測，將預測值與實際客戶狀態(tài)作比較，預測正確率最高的模型是最優(yōu)模型。
7.模型解釋與應用
　　業(yè)務人員應該針對最優(yōu)模型進行合理的解釋。如發(fā)現(xiàn)開戶時長與客戶流失概率的相關度較高，利用業(yè)務知識可以解釋為：客戶在使用一定年限后需要換領新SIM卡，而這一手續(xù)的繁瑣導致客戶寧愿申請新號碼，從而造成客戶流失。通過對模型做出合理的業(yè)務解釋，可以找出一些潛在的規(guī)律，用于指導業(yè)務行為。反過來，通過業(yè)務解釋也能證明數(shù)學模型的合理性和有效性。
　　在模型應用過程中，可以先選擇一個試點實施應用，試點期間隨時注意模型應用的收益情況。一旦發(fā)生異常偏差，則立即停止應用，并對模型進行修正。試點結束后，若模型被證明應用良好，可以考慮大范圍推廣。推廣時應注意，由于地區(qū)差異，模型不能完全照搬。可以先由集團總部建立一個通用模型，各省分公司在此基礎上利用本地數(shù)據進行修正，從而得到適用于本省的精確模型。在模型應用一段時期，或經濟環(huán)境發(fā)生重大變化后，模型的偏差可能會增大，這時應該考慮重新建立一個適用性更強的模型。
四、國內數(shù)據挖掘應用中存在的問題
（1）數(shù)據質量和完備性
　　國內電信運營商現(xiàn)有的、面向事務的數(shù)據在質量、完整性和一致性上存在許多問題，必須投入大量的精力去進行數(shù)據的抽取、凈化和處理。此外，業(yè)務問題的相關數(shù)據有時難以全面收集。例如客戶信用是客戶價值評估中的關鍵因素，但由于國內未建立完善的信用體系，無法根據現(xiàn)有客戶數(shù)據建立優(yōu)質的信用評價模型，從而導致客戶價值模型有效性的降低。
（2）相應的人員素質
　　在數(shù)據挖掘應用過程的多個環(huán)節(jié)中，人的主觀辨識和控制是應用成敗的關鍵，這就對系統(tǒng)使用人員提出了很高的要求。如果沒有具備相應素質的使用和維護人員，必將導致分析系統(tǒng)與現(xiàn)實脫鉤，無法達到預期效果。
（3）應用周期
　　數(shù)據挖掘存在一個較長的應用周期。技術本身不能給使用者解決任何問題，只能從數(shù)據中把一些潛在的情況呈現(xiàn)到使用者面前，由使用者采取相應措施。數(shù)據挖掘應用的有效方法是：從一個較小的、關鍵的問題出發(fā)，建立起相對有效的模型，并通過應用實踐不斷檢驗和完善模型，逐步替使用者解決問題。

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