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    樹(shù)木與森林

    2003-06-20 00:00:00   作者:   來(lái)源:   評(píng)論:0 點(diǎn)擊:



      SARS過(guò)去了,幾個(gè)同行加朋友相約小聚。在亞運(yùn)村匯園公寓"北"字下的露天茶館,我們"拖"了一把。"老于呀,怎么樣,非典影響大嗎?"一個(gè)朋友問(wèn)我。"還好,總是有一些吧",我答道。"最近你們?cè)诟忝赓M(fèi)咨詢?",另一朋友問(wèn)道。我說(shuō)是的。"不會(huì)吧,現(xiàn)在都在控制成本,你們還在做義務(wù)勞動(dòng)?",其一朋友詫異道。"總得找點(diǎn)事干吧,"我輕松的回答。朋友放下手中的撲克牌,說(shuō)道:"沒(méi)那么簡(jiǎn)單,這不是你的風(fēng)格,你做事是講方法論的嘛"。于是,我開(kāi)始給他們介紹我們的" 咨詢活動(dòng)"。

      客戶獲取是每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)始,我們以前是通過(guò)"小規(guī)模、多頻次"的免費(fèi)講座來(lái)獲取客戶信息,這個(gè)方式有諸多好處。一方面可以與客戶面對(duì)面地進(jìn)行深入溝通,另一方面是通過(guò)演講人來(lái)直接影響客戶的購(gòu)買(mǎi)。由于客戶可以通過(guò)這種方式,來(lái)獲取知識(shí)和方法,因此組織難度較小。當(dāng)然這里面也有不少缺點(diǎn),如:成本高、與客戶時(shí)間不易匹配、對(duì)演講人的要求高等。非典來(lái)臨,face to face 變得困難,我們調(diào)整了發(fā)動(dòng)方式,于是,就有了這場(chǎng)"離線"免費(fèi)咨詢活動(dòng)。通過(guò)咨詢活動(dòng),我們一樣可以了解客戶需求,在溝通中去影響客戶;而客戶可以通過(guò)參與活動(dòng),來(lái)獲得業(yè)務(wù)改善的建議。因此活動(dòng)的組織一樣沒(méi)有難度,可能只是對(duì)客戶選擇和溝通內(nèi)容要求更高,當(dāng)然優(yōu)點(diǎn)也有許多,如:容易互動(dòng),不受時(shí)間、空間限制,客戶需求更詳細(xì)等,短短一周多,我們得到五十多家企業(yè)的Call in信息。

      營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)只是手段,"非典"只會(huì)影響手段,而推動(dòng)行動(dòng)有效的是"方法"。"方法"是本質(zhì)的東西,不會(huì)受外部環(huán)境影響。

      也許是由于業(yè)務(wù)一直進(jìn)展順利的緣故,多數(shù)企業(yè)對(duì)于手段的重視程度往往遠(yuǎn)超過(guò)業(yè)務(wù)本質(zhì)。但我們清楚,手段是樹(shù)木,方法是森林,因此我們不能墨守成規(guī),要學(xué)會(huì)隨外部環(huán)境變化而調(diào)整,否則就是:只見(jiàn)樹(shù)木,不見(jiàn)森林!

    TurboCRM公司供稿 CTI論壇編輯

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