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    深圳鼎銘電子技術(shù)有限公司北京辦事處首席代表陳峰專訪

    2005-09-27 16:23:00   作者:   來源:CTI論壇   評論:0  點擊:


      陳峰,一個來自南國的游子,傳奇的經(jīng)歷、堅韌不拔的精神,成就了CTI行業(yè)里的一段佳話。從教師到操盤手,從技術(shù)到銷售,再到新理念和創(chuàng)意專家。讀讀他的故事你可以了解到中國語音板卡和可編程交換機(jī)的發(fā)展歷史,還可以體會市場營銷的四個階段,或許還有更多......

      作者:陳總,先向我們的讀者介紹一下你自己吧。

      陳:大家好,我目前是深圳市鼎銘電子技術(shù)有限公司北京辦事處的首席代表。

      作者:您是哪里人?就讀什么大學(xué)?畢業(yè)后又從事過什么行業(yè)?

      陳:我是湛江人,在湛江師范學(xué)院讀的是數(shù)學(xué)系。畢業(yè)后分配我去礦山企業(yè)的職工子弟學(xué)校教數(shù)學(xué)。教了3個月,覺得很無聊,估計這樣下去以后也沒什么發(fā)展,就自己出來做了。

     

       我首先到廣州西方電腦公司工作,該公司是IBM代理之一,隨后在IBM公司指定的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里接受有關(guān)銷售和技術(shù)的培訓(xùn)。我銷售過IBM的PC機(jī)、服務(wù)器、兼容機(jī),組裝過IBM的PC機(jī)、服務(wù)器、兼容機(jī),做過技術(shù)支持(主要給金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)等),開發(fā)過軟件(湛江長途線路局的MIS系統(tǒng)),后來做到了技術(shù)部的主管。

       在期貨最紅火的時候,我做過深圳有色金屬交易所的出市代表(俗稱:紅馬褂,操盤手)。原因是我的關(guān)系一直在那家礦山企業(yè),而該企業(yè)是深圳有色金屬交易所的會員。96年他們保送我到深圳有色金屬交易所去培訓(xùn)了3個月(當(dāng)時是第18期),結(jié)業(yè)后做期貨的出市代表。由于當(dāng)時每次買賣至少是1手有色金屬(25噸銅)以上,而1噸銅的價格大概是在1萬8千到2萬5千之間,所以1手至少要幾十萬。剛開始我為公司賺了不少錢,那時最多一個月凈賺了三百多萬。后來由于期貨市場的大環(huán)境影響,一下子銅價暴跌,從每噸2.5萬元跌到每噸1萬3千元,甚至低于銅業(yè)公司的成本了,我也做虧了不少錢。因為這段經(jīng)歷,在那段時間培養(yǎng)出我很強(qiáng)的洞察能力和承受巨大壓力的能力。做了一年多以后,碰上期貨市場整頓,這時深圳有色金屬交易所被取消了,僅保留了上海有色金屬交易所。

      作者:陳總您是什么時候進(jìn)入CTI行業(yè)的?又是什么時候加入了鼎銘公司?

      陳:98年的時候,我應(yīng)聘進(jìn)一家華裔開的加拿大公司做銷售部經(jīng)理。這家公司叫迪華龍信息軟件有限開發(fā)公司,專門用美國Dialogic卡幫證券交易公司做電話委托業(yè)務(wù)。我跑市場的時候發(fā)現(xiàn)幾個證券公司營業(yè)部用的是鼎銘公司的語音板卡。我自己是做技術(shù)出身的,對技術(shù)非常感興趣,所以用心了解了一下這方面的情況,才發(fā)現(xiàn)居然有國內(nèi)的板卡能做電話委托的業(yè)務(wù)。

      證券公司對電話委托業(yè)務(wù)的要求是十分苛刻的,接收雙音多頻碼要非常精確,稍有出入就會引起投訴、糾紛。平安證券曾經(jīng)用過某國產(chǎn)板卡的電話委托,出了重大問題。我不太相信國產(chǎn)鼎銘公司的板卡可以用,于是我就以迪華龍公司的身份找到鼎銘公司,想了解一下競爭對手。我做市場就一定要了解這個市場上的各種狀況,了解每個競爭對手的優(yōu)劣,這樣面對客戶才能占據(jù)主動。

      當(dāng)時想學(xué)點CTI業(yè)內(nèi)的技術(shù)、業(yè)務(wù)等相關(guān)知識是非常難的,因為當(dāng)時相關(guān)的書籍幾乎沒有,網(wǎng)站更沒有。于是我只有天天加班加點地尋找相關(guān)的通訊書籍,還跑到深圳圖書館里去查很厚的通訊技術(shù)詞典、報紙、雜志,一找到相關(guān)CTI方面的內(nèi)容就做筆記,這樣才慢慢掌握起來。當(dāng)時我走遍了整個深圳,找到兩百多家證券公司和營業(yè)部,拜訪過他們電腦部的經(jīng)理和主管,因此對深圳當(dāng)時的電話委托市場、技術(shù)、各個公司的業(yè)務(wù)都比較清楚。

      我第一次到鼎銘公司就碰到了劉經(jīng)理,他對我的印象很不錯,希望我能去鼎銘工作。而我自從接觸到迪華龍公司的老板劉江龍以后,一直覺得要報他的知遇之恩,因此換工作的事情一拖再拖。后來,我在媒體上發(fā)表了一些電話委托的文章,迪華龍的總經(jīng)理助理和我的直接上級開始刁難我,實在沒法再做下去了,就接受了劉經(jīng)理的邀請去了鼎銘。

      作者:聽說您對語音板卡,特別是中國語音板卡的市場和發(fā)展歷史非常了解,能談?wù)勥@方面的情況嗎?

      陳:我個人認(rèn)為做銷售主要有四個顯著的階段。第一階段是產(chǎn)品專家階段;第二階段是技術(shù)方案專家階段;第三階段是顧問專家階段;第四階段是新理念和創(chuàng)意專家階段。

      要達(dá)到第一階段,即產(chǎn)品專家階段,也不是那么容易的。首先要對自己的產(chǎn)品非常熟悉和了解,同時要對所有的競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行深入了解和分析,真正做到知己知彼。這里談到的了解是多方面的,當(dāng)然也包括對行業(yè)內(nèi)各個公司發(fā)展歷史和創(chuàng)始人的了解。否則市場的謠傳會讓客戶信以為真,影響你的銷售。

      這么多年里,我就聽過這樣的謠傳:鼎銘是從東進(jìn)分出來的,鼎銘的可編程交換機(jī)開發(fā)人員是從恒迅達(dá)跳槽過去的等等。如果我不深入了解,我就根本無法反駁。當(dāng)時我就拿出證據(jù)來反駁,包括李總(如江)的舊名片和恒迅達(dá)的前身(深圳三自工貿(mào))及他們可編程交換機(jī)開發(fā)的過程、兩款交換機(jī)的硬件結(jié)構(gòu)和軟件之間的區(qū)別等。

      經(jīng)過多年的調(diào)查和了解,我下面可以對中國語音板卡的發(fā)展歷史進(jìn)行如下的客觀評述,也望業(yè)界同仁指正:

      國內(nèi)生產(chǎn)第一塊語音板卡的公司不是東進(jìn),也不是泰興,而是泰國財團(tuán)和浪潮集團(tuán)合資成立的蛇口新欣公司,專門接證券交易所的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。當(dāng)時正值鄧小平南巡講話后,股票一下子紅火起來。蛇口新欣公司做市場的老總跟深交所的所長聊天,聊到證券市場這么紅火,設(shè)備該升級換代了。深交所的所長講:真正有錢的人要上班,排隊認(rèn)購股票太不方便了,如果能用電話來實現(xiàn)股票交易,那就太好了。

      說者無心,聽者有意,蛇口新欣公司的市場老總馬上意識到這是一個非常龐大的市場。回去立即招集硬件部、客戶部、技術(shù)部經(jīng)理一起開會,討論如何實現(xiàn)電話委托。電話委托當(dāng)時連國外也沒有,國外一般是通過基金運(yùn)作的,無需個人到交易所看盤和炒股票。大家有人提出用電腦的聲卡,有人提議用Modem,有人說用交換機(jī),也有人提議用語音板卡。當(dāng)時就試驗用各種方式同時實現(xiàn),最后覺得有可能的兩種模式是Modem和語音板卡。當(dāng)時國外某著名的語音板卡剛剛進(jìn)入中國沒多久,我的一個香港朋友講:89年全國第一塊CTI系統(tǒng)是他引進(jìn)到中國來的,當(dāng)時是做機(jī)場航班查詢,那時賣得很昂貴。92年中國電信局端交換機(jī)是七國八制,非常混亂。當(dāng)時用那款國外某著名的語音板卡來開發(fā)電話委托,結(jié)果水士不服,不知是否是因為漢化的問題,收碼收的不是很準(zhǔn),這樣就沒辦法用了,只能自己開發(fā)硬件。

      當(dāng)時硬件部的負(fù)責(zé)人,現(xiàn)在鼎銘公司的陳總組織一班人進(jìn)行開發(fā)。那時有家香港三先(3C)交換機(jī)公司,技術(shù)是開放的,現(xiàn)在還有不少國內(nèi)軍隊和兆維公司的交換機(jī)都是用的它的技術(shù)。那時國產(chǎn)的華為一塊板子是一條線,而三先(3C)是板子上面可以插模塊,密度和集成度都非常高。當(dāng)時我們陳總覺得可以引用它的模塊技術(shù),于是開發(fā)出國內(nèi)的第一塊板卡。

      有機(jī)會大家可以去深圳鼎銘陳列館去參觀那塊最老的板卡(國產(chǎn)的第一塊語音板卡),一塊板只有一條線,很厚很大,很丑陋的。

      當(dāng)時蛇口新興公司還是屬于中外合資的企業(yè),有一整幢樓,挺大的,但他的體制不好,開發(fā)出來也沒賺錢。后來從新欣公司出來很多人,紛紛自己成立公司,卻做得相當(dāng)好。包括:金證、彤云科技、賽佰等許多做證券的系統(tǒng)集成商和語音板卡廠商的老總和總工、核心開發(fā)人員,都是從蛇口新欣公司出來的,在證券界里大家都講新欣公司是證券系統(tǒng)的黃埔軍校。

      最早我們陳總在寶安成立了寶安天資公司。當(dāng)時成立公司沒有個人企業(yè),只能是國有企業(yè)或是集體企業(yè),因此寶安天資掛靠在浪潮集團(tuán)下面。當(dāng)時寶安天資的生意做得不錯,但還是分不到錢,因此李總(如江)與廖永坤、賀建楠一起成立了深圳市東方精密儀器進(jìn)出口公司,掛靠在深圳科委下面,簡稱為東進(jìn),技術(shù)也就帶過去了。那時東進(jìn)公司比較小,它找到泰國財團(tuán)投資,但泰國財團(tuán)不了解中國的這個市場有多大,沒什么興趣,于是東進(jìn)就跟北京泰興數(shù)據(jù)工程有限公司合作。

      泰興的龐總跟東進(jìn)的廖永坤是關(guān)系很好的清華同學(xué),泰興很快從東進(jìn)那里學(xué)到板卡的生產(chǎn)技術(shù)后,就脫離東進(jìn)自己生產(chǎn)語音板卡了。當(dāng)時大多板卡廠商都在南方,泰興是北方唯一一家板卡廠商。96年,泰興的龐總等5人離開泰興成立了五岳鑫,他們生產(chǎn)的板卡完全兼容泰興的板卡,價格便宜、升級快,泰興在板卡領(lǐng)域就慢慢失去了競爭力而被五岳鑫取代了。國內(nèi)的板卡廠商就這樣發(fā)展起來,當(dāng)時老的板卡,不論鼎銘、東進(jìn),不論哪家的驅(qū)動程序,板卡拿來都通用,都是一樣的。

      當(dāng)時國外的板卡都是2線、4線固定型,內(nèi)、外線分得很清楚;而國內(nèi)板卡很靈活,要內(nèi)線就插內(nèi)線模塊,要外線就插外線模塊,要監(jiān)控就插監(jiān)控模塊,這就是采用的三先(3C)交換機(jī)的模塊技術(shù)。現(xiàn)在許多國外的語音板卡廠商(包括Dialogic或者是NMS)紛紛吸收了這個國內(nèi)卡的特色,內(nèi)線外線混合,做呼叫中心只要一塊卡就行了。

      當(dāng)時證券公司租用中繼線蠻貴的,只能呼入不能呼出,一條線3000元,4線是1萬多,當(dāng)時迪華龍做的山東證券公司是300多條線,合同達(dá)到幾百萬。但證券公司還是很愿意掏錢上這套系統(tǒng),因為用電話炒賣股票時證券公司可以直接從每一筆交易當(dāng)中扣除傭金,能夠增加他們的收入,帶來利潤。大家都看中了這個市場,其中金證做得相當(dāng)好,現(xiàn)在金證是國內(nèi)最大的做證券的系統(tǒng)集成商。

      92年到94年是最輝煌的時期,每天都有很多證券營業(yè)部打來電話詢問我們會不會做電話委托,生意非常好,公司里的人全部都派出去送卡了。那時的卡很貴,8線的模擬卡都要1萬多元。

      95年,我們陳總把天資所有的開發(fā)人員都整合起來帶到鼎銘,天資公司讓給親友去管理,集中了核心力量搞開發(fā),開發(fā)出了國內(nèi)的第一塊數(shù)字中繼卡 ---- 一號信令數(shù)字卡。

      同期,深圳超電公司于96年也開發(fā)出了數(shù)字卡。這家公司是深圳大學(xué)下面的一家研究所開的,他們的運(yùn)作不太好,超電公司的一些人員也出來成立了幾家公司,比如超電公司總工陳玉良成立了飛環(huán);其他的人出來成立了英吉特公司,又有些人從英吉特公司出來成立了來訊公司;同時開發(fā)數(shù)字中繼語音板卡的還有做尋呼的廣州百事達(dá)公司等。

      作者:這樣我們就基本了解整個中國語音板卡的發(fā)展歷史了,那么這幾年還出了哪些新的語音板卡公司?情況又是怎樣的?

      陳:值得一提的是三匯公司。它是從一家做電話委托的公司-杭州新利公司出來的三個人于95年成立的公司。我以前的頂頭上司劉鷹、周曉峰從鼎銘分出來開的公司叫長峰建業(yè),也做板卡。聲望華勝是從思安華勝出來的人做的。還有從五岳鑫和東進(jìn)出來的一些,也開了一些公司,但影響不大。

      意科特、恒訊達(dá)我也都很熟的。98年我在深圳時,當(dāng)時有2家公司做美國Dialogic卡,一家叫三自工貿(mào),一家叫愛立康(就是意科特的前身)。愛立康的李總以前是瀚海科技的市場總監(jiān),最早是用美國Dialogic卡來開發(fā)的,但用來做尋呼比較多。那時愛立康剛成立,一個技術(shù)人員、一個文員(現(xiàn)在負(fù)責(zé)北京意科特的李海霞)還有李總自己一共就3個人,我就去跟他打交道了。我拿我們的卡去給他們看,李總滔滔不絕談了很多技術(shù)上的細(xì)節(jié),我很佩服他,雖然他是做市場的但對技術(shù)的了解程度比那些專職技術(shù)人員高多了。那時有人找我買Dialogic卡我就推薦他去找李總,反之有人要買國產(chǎn)卡,李總就介紹給我。三自工貿(mào)是吳爭琪、吳永琪兩兄弟辦的,98年時做Dialogic卡做得不錯。99年Dialogic的代理政策有變,由7家縮為2家。三自工貿(mào)的重點也不在代理Dialogic卡,正好碰到了華為北京研究院相關(guān)負(fù)責(zé)人帶來了技術(shù),吳家兄弟投了一筆錢,算是恒訊達(dá)的幕后老板吧。十多年來CTI硬件廠商圈子里的人互相都有千絲萬縷的聯(lián)系,我與競爭對手的關(guān)系都不錯,經(jīng)常都有來往。

      作者:請陳總談?wù)劧︺懝倦S后的語音板卡和可編程交換機(jī)等產(chǎn)品的開發(fā)情況。

      陳:鼎銘公司一直是把客戶的需求作為開發(fā)的指導(dǎo)方向。并創(chuàng)出國內(nèi)幾個第一:1992年國內(nèi)最早的8線模擬語音卡;1995年國內(nèi)第一塊數(shù)字中繼語音卡;1997年國內(nèi)最早采用國際標(biāo)準(zhǔn)(MVIP)生產(chǎn)的語音卡;1999年國內(nèi)最早推出PCI全系列語音板卡;2001年國內(nèi)第一臺高端數(shù)字可編程交換機(jī);2002年國內(nèi)第一套音信通平臺;2003年國內(nèi)第一套智能綜合增值業(yè)務(wù)平臺;2004年國內(nèi)第一套大容量IP網(wǎng)絡(luò)電話平臺;2005年國內(nèi)第一套下一代網(wǎng)絡(luò)(NGN)增值業(yè)務(wù)平臺。

      特別的是97年開發(fā)出帶有國際標(biāo)準(zhǔn)的MVIP總線語音板卡,那是國內(nèi)第一家與國際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合的卡,同時它自帶CPU,雙處理器的結(jié)構(gòu),因此它的穩(wěn)定性、可靠性一下子就提高了很多。

     鼎銘公司還根據(jù)證券公司因為一條中繼線比較貴,需要將電話委托、遠(yuǎn)程大戶聯(lián)網(wǎng)交易、傳真、座席服務(wù)等等功能希望都在一條線上實現(xiàn)的特點,開發(fā)出了當(dāng)時最先進(jìn)的卡,TB-08A/FAX卡,這是根據(jù)廣發(fā)證券的老總錢遠(yuǎn)義的要求開發(fā)的。98、99年時采用我們這種卡和數(shù)字卡的用戶特別多。8線語音加上4傳真,8線要用內(nèi)線外線,

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