瑞福特的分銷(xiāo)之道

2004/11/23

　　1999年瑞福特公司成立之初，只有員工不到30人，是名副其實(shí)的小型企業(yè)。如今，只過(guò)了短短5年的時(shí)間，瑞福特已經(jīng)成長(zhǎng)為擁有員工220余人，在全國(guó)26個(gè)地市設(shè)有辦事處，并在業(yè)內(nèi)具有廣泛知名度的中型企業(yè)，目前正朝著大企業(yè)的方向邁進(jìn)。瑞福特能以如此飛快的速度發(fā)展，除了善于把握市場(chǎng)機(jī)遇外，銷(xiāo)售策略無(wú)疑起到了關(guān)鍵的作用。

　　瑞福特剛成立時(shí)，面臨著巨大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。首先，當(dāng)時(shí)的視訊產(chǎn)業(yè)還未進(jìn)入大眾視野，只有政府機(jī)關(guān)和大型企業(yè)有少量基于昂貴的專(zhuān)線網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，而且市場(chǎng)長(zhǎng)期被美國(guó)寶利通、挪威泰德等國(guó)際品牌和華為、中興等國(guó)內(nèi)品牌所壟斷，實(shí)力較小的中小型視訊企業(yè)根本無(wú)從涉足。其次，公司成立伊始，沒(méi)有品牌知名度，發(fā)展渠道難度較大，沒(méi)人敢于在一個(gè)毫無(wú)知名度的企業(yè)身上冒險(xiǎn)。所以，成立之初，瑞福特的發(fā)展用"舉步維艱"來(lái)形容并不為過(guò)。

　　面對(duì)殘酷的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，瑞福特上下決定迎難而上，采用直銷(xiāo)方式，一邊做項(xiàng)目，一邊做品牌。經(jīng)過(guò)近兩年臥薪嘗膽式的艱苦創(chuàng)業(yè)，市場(chǎng)堅(jiān)冰終于有所松動(dòng)，瑞福特在政府、事業(yè)單位、壟斷性行業(yè)、企業(yè)等領(lǐng)域基本上建立起了樣板工程，品牌也逐步獲得了大家的認(rèn)同。

　　正當(dāng)瑞福特決定苦練內(nèi)功，做好"長(zhǎng)期抗戰(zhàn)"的準(zhǔn)備時(shí)，9.11及SARS的出現(xiàn)，使人們對(duì)傳統(tǒng)的面對(duì)面的溝通方式的安全性感到擔(dān)憂，人們迫切需要一種可以替代的溝通方式。于是，視訊一下子進(jìn)入了公眾視野，成為當(dāng)年最火熱的名詞之一。視訊產(chǎn)品的需求也呈"井噴式"上升狀態(tài)，僅2003年，國(guó)內(nèi)的視訊設(shè)備銷(xiāo)售額就達(dá)到了12億元。瑞福特緊緊抓住這千載難逢的發(fā)展機(jī)遇，推出了全球首款基于寬帶互聯(lián)網(wǎng)的綜合視頻會(huì)議系統(tǒng)SMART　IN　ONE。由于該系統(tǒng)能適應(yīng)多種網(wǎng)絡(luò)、圖像語(yǔ)音清晰，數(shù)據(jù)功能強(qiáng)大，性?xún)r(jià)比高，剛一推出就受到了熱烈的追捧，呈現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)。瑞福特趁機(jī)在加大產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí)，大力發(fā)展分銷(xiāo)渠道，這種"直銷(xiāo)+分銷(xiāo)"的模式獲得了很大的成功。在瑞福特上下以及渠道商的共同努力下，2003年及2004年瑞福特取得了飛速的發(fā)展，在不到兩年的時(shí)間里，公司從無(wú)到有，已經(jīng)在政府、事業(yè)單位、行業(yè)、大型企業(yè)、中小型企業(yè)等類(lèi)型用戶(hù)得到了廣泛應(yīng)用，已建和在建的項(xiàng)目已近200個(gè)，成為了大中華區(qū)視訊行業(yè)的重要力量。到2004年中時(shí)，瑞福特已經(jīng)成功地發(fā)展了100余家代理商，和5家核心代理商，初步建立起了遍布全國(guó)的分銷(xiāo)體系。

　　2004年下半年開(kāi)始，隨著瑞福特公司的飛速發(fā)展，產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升，瑞福特在渠道方面已經(jīng)表現(xiàn)出了非常明顯的優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)為：

　　技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。瑞福特?fù)碛型耆灾髦R(shí)產(chǎn)權(quán)，是目前國(guó)內(nèi)唯一一家同時(shí)擁有H.323體系綜合視頻會(huì)議系統(tǒng)和MPEG4網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議系統(tǒng)的公司，能夠?yàn)橛脩?hù)提供從低端到中高端的IP綜合視頻會(huì)議的全面產(chǎn)品解決方案。

　　量體裁衣優(yōu)勢(shì)。瑞福特對(duì)行業(yè)用戶(hù)的業(yè)務(wù)應(yīng)用有深刻的理解和把握，所有產(chǎn)品均在技術(shù)導(dǎo)向、量體裁衣、強(qiáng)調(diào)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性的宗旨下生產(chǎn)。

　　服務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期以來(lái)瑞福特在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建立了完備的服務(wù)體系及培訓(xùn)支持。瑞福特?fù)碛斜椴既珖?guó)的服務(wù)保障體系，并在總部設(shè)有培訓(xùn)認(rèn)證中心，其中匯集了瑞福特公司多位專(zhuān)家、資深工程師、高級(jí)培訓(xùn)師，隨時(shí)可以向渠道商提供培訓(xùn)認(rèn)證服務(wù)。

　　瑞福特高層審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)為瑞福特專(zhuān)攻分銷(xiāo)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，并及時(shí)對(duì)公司的渠道策略進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，出臺(tái)了"堅(jiān)持分銷(xiāo)，不做直銷(xiāo)；堅(jiān)持讓代理商賺到業(yè)界最多的錢(qián)；做好產(chǎn)品研發(fā)和延續(xù)；做好服務(wù)與培訓(xùn)"的渠道分銷(xiāo)政策，邁出了從中型企業(yè)向大型企業(yè)轉(zhuǎn)變的重要一步。

　　瑞福特在渠道體系規(guī)劃中將渠道商分二級(jí)設(shè)置，即核心代理商和高級(jí)代理商。核心代理商是瑞福特產(chǎn)品的大區(qū)域備貨、銷(xiāo)售、支援中心，兼做最終用戶(hù)的技術(shù)支援和售后服務(wù)。高級(jí)代理商又分為授權(quán)代理商和授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，授權(quán)代理商經(jīng)是經(jīng)瑞福特授權(quán)，主要面向中大型企業(yè)和相關(guān)行業(yè)用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，并作為"瑞福特"市場(chǎng)開(kāi)拓的主要力量。授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商是經(jīng)瑞福特授權(quán)，主要面向中小型企業(yè)和區(qū)域性的相關(guān)行業(yè)用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)。不同的區(qū)域瑞福特都限定了核心代理商的數(shù)量，以保障合作伙伴的健康發(fā)展和利益。

　　瑞福特渠道發(fā)展的目標(biāo)是，發(fā)展覆蓋全國(guó)各個(gè)區(qū)域和相關(guān)行業(yè)的核心合作伙伴；將授權(quán)代理商覆蓋到全國(guó)各省級(jí)主要城市；通過(guò)渠道體系的有效管理，始終保持市場(chǎng)價(jià)格體系井然有序，物流暢通，用戶(hù)滿意。

　　在渠道支持方面，瑞福特公司完全考慮到了渠道商在市場(chǎng)運(yùn)作中遇到的各種問(wèn)題，為渠道商提供了強(qiáng)有力的支持，其中主要包括：電子文件資料平臺(tái)、視頻會(huì)議演示平臺(tái)、視頻會(huì)議試用平臺(tái)等等。

概括而言，主要包括以下三方面的支持

　　首先是品牌支持。在拓展當(dāng)?shù)厍狼�，瑞福特辦事處通常都做好了樣板工程搭建，品牌宣傳等工作。另外，在核心代理商開(kāi)始正式運(yùn)作時(shí)，瑞福特通常都會(huì)與代理商聯(lián)合召開(kāi)終端用戶(hù)的研討會(huì)等活動(dòng)；

　　其次是市場(chǎng)指導(dǎo)。代理商與廠商的緊密度加深過(guò)程是專(zhuān)業(yè)能力與信任度增強(qiáng)的過(guò)程，所以市場(chǎng)指導(dǎo)在代理商支持工作里面非常重要，瑞福特積累了專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有一整套體系化的運(yùn)作及管理方法，這些都可以通過(guò)規(guī)�；呐嘤�(xùn)教材及人員指導(dǎo)得以實(shí)現(xiàn)。

　　最后是技術(shù)支持。瑞福特的每個(gè)辦事處都配備專(zhuān)業(yè)的技術(shù)與工程人員，所以能快速地對(duì)代理商的技術(shù)支持做出反應(yīng)，包括協(xié)助演示、技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)調(diào)試與問(wèn)題解決以及最后的工程實(shí)施與售后服務(wù)。

　　同時(shí)，瑞福特使用考核措施、激勵(lì)措施和沖突管理三項(xiàng)措施來(lái)保證渠道的管理。

　　瑞福特每個(gè)季度對(duì)核心代理商進(jìn)行一次正式考核，考核的內(nèi)容包括實(shí)際業(yè)績(jī)、策略執(zhí)行以及團(tuán)隊(duì)能力，考核的結(jié)果將直接影響到代理商是否繼續(xù)保持核心代理商的位置，并對(duì)代理商形成一定的激勵(lì)作用。

　　瑞福特通過(guò)返點(diǎn)、廣告支持、促銷(xiāo)支持等代理商激勵(lì)機(jī)制，較好地保障了核心代理商的積極性及忠誠(chéng)度。

　　沖突管理是渠道管理的重要組成部分，目前瑞福特的核心代理商都有明確的區(qū)域劃分，而全國(guó)性行業(yè)渠道也通過(guò)合同進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的限定，另外通過(guò)項(xiàng)目報(bào)備制度，大多數(shù)項(xiàng)目沖突都能得以順利解決，少量特殊的項(xiàng)目沖突則通過(guò)補(bǔ)償?shù)炔煌绞竭M(jìn)行解決。

　　從2004年下半年開(kāi)始，瑞福特的分銷(xiāo)"戰(zhàn)役"在全國(guó)范圍內(nèi)打響，在短短幾個(gè)月的時(shí)間里，已先后在深圳、廣州、福州、寧波、大連、沈陽(yáng)等地召開(kāi)了近10場(chǎng)渠道研討會(huì)，取得了很好的效果，使得公司的核心合作伙伴增加到20家，高級(jí)代理商達(dá)到250家。在2004年剩下的不到2個(gè)月的時(shí)間里，瑞福特將加大發(fā)展分銷(xiāo)渠道的力度，先后在濟(jì)南、太原、河北、重慶、成都、南昌、長(zhǎng)沙、武漢、新疆、廣州等地召開(kāi)研討會(huì)，其力度之大，不僅在視訊行業(yè)是空前，即使在整個(gè)IT行業(yè)也屬少見(jiàn)。瑞福特完全走分銷(xiāo)渠道的決心可見(jiàn)一斑。

深圳瑞福特公司供稿 CTI論壇編輯

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