郵購回應與訂貨
2005/12/02
不知道各位有沒有從事過郵購的工作？
自從型錄寄出去的那天開始 , 就每天守在傳真機旁邊 , 等候著訂單的到來 , 計算著客戶訂購的產(chǎn)品項目 , 再向上游廠商訂貨 , 可是卻常常面臨廠商供貨不及
, 或是存貨銷售不完的狀況 , 導致營業(yè)損失 .
郵購商每每夢想著能在發(fā)刊前 , 準確地預估銷貨數(shù)量 , 但卻沒有人可以做到 .
因此退而求其次 , 希望能在發(fā)刊后最短的時間內(nèi) , 了解整體響應率 , 從預估響應率中 , 得到各產(chǎn)品的響應狀況預估 .
要如何做到呢？ 你知道每天收到幾張訂單嗎？將每周的訂單數(shù)計算出來 , 以數(shù)值來繪出曲線圖 , 自然會發(fā)現(xiàn)回應集中于那幾周 , 舉例來說：經(jīng)過你的統(tǒng)計
, 每本型錄的生命周期為八周 , 前兩周的回應單數(shù)是總回應單數(shù)的一半 .
很自然的 , 你一定會得到結論：型錄寄發(fā)后周的總訂單量乘以二 , 就是總訂單量 , 也就是說 , 當型錄寄發(fā)出去后的兩周 , 你就可以預測這本型錄的成績
, 根據(jù)前兩周的產(chǎn)品響應狀況 , 自然會了解什么產(chǎn)品是熱門產(chǎn)品 , 哪些又是冷門貨了 .
依照上面的結論 , 我們便可以運作下列的測試：如果你的數(shù)據(jù)庫中 , 一共有三十萬位客戶 , 先隨機挑選五萬名受測者 , 寄發(fā)出型錄 , 兩周后
, 依回應狀況 , 來調(diào)整產(chǎn)品線 , 修正型錄后 , 再寄發(fā)給其它的二十五萬人 , 如此一來 , 自然可以避免一次寄發(fā)三十萬份型錄的不確定性 ,
而且可盡量避免缺貨及庫存問題 . 怎么樣？是不是一舉兩得呢？
直復行銷與客戶關系管理
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