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成功ＤＭ的３８項(xiàng)原則(轉(zhuǎn)載)

2005/12/02

1. 成功ＤＭ的第一要素是名單，接著是方案，其次是創(chuàng)意與制作。


2. 除了整本的郵購目錄外，一次只能賣一件商品。


3. ＤＭ促銷必須非常誠實(shí)。


4. 預(yù)測一次ＤＭ的最后結(jié)果，你可以假設(shè)會再收到和上周一樣多的訂單，這種方法從第二周起有效。


5. ＤＭ寄發(fā)后的兩個(gè)星期到四個(gè)星期間，再寄發(fā)一次跟催ＤＭ，可獲得第一次ＤＭ４０～５０ % 的訂單反應(yīng)。


6. 消費(fèi)者要買的是產(chǎn)品所帶來的利益，而不是產(chǎn)品的特性。


7. 增加每一筆訂單的購買金額遠(yuǎn)比增加反應(yīng)率容易。


8. 分期付款會增加至少 10 ％的訂單，亦會造成公司呆帳處理麻煩。


9. 對于信用卡持有者，增加信用卡付款方式，至少可增加 50 ％的訂單。


10. 同時(shí)用現(xiàn)金與信用卡付款兩種付款方式，若對支付現(xiàn)金者有誘因，回收率反而會因此而降低。


11. 兩次購買者比一次購買者可能購買的機(jī)率至少多一倍。


12. 對曾向自己購買過的顧客給予特別的價(jià)格優(yōu)惠是絕對值得的。


13. 出現(xiàn)在不同來源的名單是最有價(jià)值的名單，在刪除重復(fù)過程中必須記錄。


14. 直接反應(yīng)訂戶名單一定比編輯名單有效。


15. 一項(xiàng)特別的優(yōu)惠方案，越獲取信任，成功的機(jī)會越大。


16. 以相同的成本，額外贈品比價(jià)格折扣有效。


17. 兩項(xiàng)額外贈品經(jīng)常比一項(xiàng)額外贈品所帶來的凈利高。


18. 大抽獎（尤其有沖動性購買的商品）至少增加 50 ％的訂單。


19. 限期優(yōu)惠一定比無限期優(yōu)惠有效。


20. 「免費(fèi)」是個(gè)神奇的字眼，它所帶來的效果，遠(yuǎn)超過你所預(yù)期的。


21. 就ＤＭ而言長文案比短文案好。


22. 信就要像信。


23. 你能使讀者閱讀你的信越久，你成功的機(jī)率也越大。


24. 郵寄型錄應(yīng)各自獨(dú)立，且應(yīng)各自包含所有的數(shù)據(jù)。


25. 不用信封的ＤＭ只能行之簡單的 , 明快的 , 訴求，否則較不易成功。應(yīng)保留點(diǎn)神秘感，給人有想看的欲望。


26. 基金募集時(shí)，要求一定金額的捐獻(xiàn)比隨意捐獻(xiàn)有效，指定特殊用途比未指定特殊用途有效。


27. 將前一期郵購目錄中最暢銷的產(chǎn)品作為當(dāng)期的封面，將可增加訂單。


28. 對于雜志訂閱，軟性訴求比硬性訴求有效。


29. 對于雜志而言，給予新訂戶的半價(jià)優(yōu)惠，８個(gè)月的期間就足夠了。


30. 對于雜志訂閱，使用兩種或三種訂閱期限比一種訂閱期限的凈利高。


31. 對雜志訂閱而言，厚紙板夾頁訂購卡的成本雖較高，但其效果比一般方式好４～８倍。


32. 每一期ＤＭ之寄發(fā)，在共同因素背景下，經(jīng)常會受到各地消費(fèi)文化水平之差異而影響回收。


33. ＤＭ寄發(fā)應(yīng)注意天時(shí)之考慮，在不良天候下，亦會影響消費(fèi)行為。


34. 已量產(chǎn)之商品可事前以ＤＭ營銷做為計(jì)算方式得到極精準(zhǔn)的預(yù)測值，以防止商品大量營銷之風(fēng)險(xiǎn)。


35. 精準(zhǔn)的預(yù)測值可使商品在做營銷企劃時(shí)，得以事前修正。


36. 新商品有創(chuàng)意時(shí)，可以小量ＤＭ為先導(dǎo)風(fēng)向球，以增加商品研發(fā)銷售之成功安全性。


37. 郵寄至特殊族群或俱共同屬性之客戶，對寄發(fā)ＤＭ企業(yè)體之認(rèn)同感與依賴性　特強(qiáng)，商品推廣的回收率成效宏偉。


38. 一般商品銷售之價(jià)位訂定與名單之消費(fèi)階層有相對關(guān)系，應(yīng)恰如其份，始能財(cái)源滾滾。

直復(fù)行銷與客戶關(guān)系管理