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從“長尾理論”看“在線CRM”的崛起

2007/11/27

　　在線應(yīng)用企業(yè)軟件的方式被人稱為SaaS（軟件即服務(wù)），目前越來越多的人感覺到這可能是未來應(yīng)用軟件的主流，這也成為目前媒體、廠商、投資商追蹤的熱點(diǎn)。目前在線CRM的廠商有中國的XToolsCRM和美國的Salesforce等，他們代表著互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)。

　　把軟件放在互聯(lián)網(wǎng)上下載使用已經(jīng)成為中國網(wǎng)民獲得軟件的主要形式，現(xiàn)在，軟件不用下載即可使用又讓企業(yè)用戶感覺隨意和貼心，任何人都可以免費(fèi)申請一個(gè)使用帳號，并免費(fèi)獲得廠商的服務(wù)支持，成為SaaS這種模式的魔力源泉。

　　在線CRM廠商投入了巨大的開發(fā)成本和服務(wù)成本，這樣的模式往往開始是費(fèi)力不討好的事情，很多廠商不敢涉及，但隨著用戶的認(rèn)可和收入的穩(wěn)步增長，廠商就打開了“自來水的龍頭”，利潤源源不斷。

　　站在軟件商角度，在線CRM模式雖然初始固定投入高，而邊界成本低，且邊界成本遞減。在線CRM解決了傳統(tǒng)CRM銷售受到物理渠道的限制的問題，客戶通過網(wǎng)絡(luò)即可得到免費(fèi)的試用，而且可以獲得免費(fèi)的前期指導(dǎo)和咨詢，這讓客戶更加能夠接受軟件功能和認(rèn)可服務(wù)模式，這種模式當(dāng)然是邊界成本遞減的。

　　另外，傳統(tǒng)的規(guī)模生產(chǎn)，是生產(chǎn)方的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)卻是需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)，面對中國的千萬中小企業(yè)，在線CRM易用且支持個(gè)性化的修訂，其投資價(jià)值在于普及大眾的潛力，這也極大地補(bǔ)充完善了經(jīng)濟(jì)學(xué)家，并兼職Google公司的哈爾-瓦里安的《需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論》。

　　在線CRM的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與電信和鐵路經(jīng)濟(jì)不同，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是邊界投入“更小”的經(jīng)濟(jì)，比如：傳統(tǒng)CRM必須附著在傳統(tǒng)介質(zhì)而擴(kuò)散，因此增加了自己的“重量”；而在線CRM編碼統(tǒng)一，完全“無重”地通過互聯(lián)網(wǎng)本身傳播和擴(kuò)散，從而有占領(lǐng)高市場份額的可能。

　　我們可以看到長尾理論的內(nèi)在邏輯是：邊界成本遞減、需求方的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化等，而在線CRM是支持“長尾理論”的絕對典范，“長尾理論”也支撐“在線CRM”的蓬勃發(fā)展。

　　注：

　　長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國人克里斯•安德森提出。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。

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