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重渠道會給SaaS帶來什么？--葉開戲說SaaS系列之七

葉開 2009/08/03

　　上回書說道SaaS的銷售模式和賺快錢的事情，說到銷售就不得不說渠道，尤其是目前大部分SaaS，無論是CRM的還是其他應用領域的，都看重渠道，希望寄托于渠道而得天下。但是，很多事情不是表面上的問題，更何況有些事情跟原來從事的雖然看起來有些類似，但是操作手法遠遠不同，甚至大有迥異，一旦有錯便謬之千里也!所以葉開這回跟大家一起聊聊SaaS的渠道問題。

　　雖然從事IT的時間也不短了，而且咨詢客戶中很多企業(yè)也都是IT相關的，所以大體上能夠體會到對于IT而言“渠道為王”這句話的概念，也常常聽到另外一句話：得渠道者得天下。在整個IT渠道管理中，渠道的核心話題是鋪貨、上量、業(yè)績，渠道商看重的大多是是快速的市場份額和短期收益。

　　對于一種產品尤其是CRM和服務而言，只有直銷賣的好，渠道才可能做的好；如果直銷都賣不動的，渠道也一樣做不好。所以，SaaS在做渠道之前，先看看如果自己做直銷會不會火，如果連自己直銷都賣不動，那么不是用渠道就可以火起來的，而是你的產品策略、服務策略或者戰(zhàn)略定位就有問題的，渠道只不過是花了冤枉錢再把錯誤放大一次而已。

　　畢竟SaaS銷售的是服務，不是硬通貨，沒有庫存、零批差價、壓貨這一說。而服務，又因為是基于客戶的基礎上而產生的，如果沒有客戶則沒有為客戶提供的服務這一說。所以，基本上把服務作為分銷來找客戶的情況，是比較盲目的，除非你的服務已經標準化為一個可以脫離客戶存在的標準快速產品。

　　SaaS如果完全倚重分銷式的渠道會很難堪，但是也不是說不需要渠道，扁平化、單層次的渠道代理還是有必要的，關鍵是要選對人。這個渠道的原有品牌，原有服務，以及原有客戶資源，尤其是對一個或者幾個特定行業(yè)沉淀的優(yōu)勢，更關鍵的是他的目標客戶群與你SaaS服務商的客戶群是相互吻合和互補的。

　　那么，什么樣的渠道才是最佳的合作伙伴呢？這是SaaS服務商所必須面對的一個問題，因為選擇什么樣的渠道合作伙伴基本上就確定了運作策略。我是很不看好SF與神碼的結合，這讓我看到了SF進入中國沉寂了幾年后改走渠道策略的無奈，而這種渠道伙伴直接昭示了意圖以渠道分銷致勝，在我看來簡直是天方夜譚。

　　那么，SaaS應該選擇什么樣的渠道伙伴呢？渠道市場業(yè)務又如何運作呢？葉開以為SaaS的渠道伙伴在國內有幾類最佳的選擇：一是電腦制造銷售商，如聯想、戴爾；二是IT數碼辦公設備綜合制造銷售商，如三星、惠普；三是IT專業(yè)賣場尤其是連鎖賣場，如宏圖三胞；四是電信運營商、網絡運營商，如電信、聯通等。

　　為什么這樣子考慮呢？因為SaaS跟他們的客戶定位有交叉，產品服務有互補，適合軟硬互補的策略，而且也適合硬件制造商的服務轉型的未來策略。同時，也有利于向中小企業(yè)提供一站式服務，可以方便的采購硬件設備并同時開通中小企業(yè)所必需的一些軟件服務。

　　這樣的渠道合作，不同于以往的鋪貨分銷等等，而是著眼于無形的服務。由于渠道伙伴已經有龐大的終端，并有龐大的相對吻合的客戶群，這個時候SaaS服務商需要在提供更專業(yè)安全的系統服務之外，還需要加強SaaS系統的銷售工具、使用工具，并結合權威機構出版不同層次的出版物來幫助渠道服務客戶或者客戶自助進行優(yōu)化，同時通過一系列的巡展活動、專題論壇、公開課式的教育培訓等，更好的培育客戶的需求。

　　SaaS帶給企業(yè)的變化是扁平化，不再是分層分級的渠道和分銷架構。所以SaaS自身也不應該是渠道和分銷模式，而是有扁平化的模式和扁平化的伙伴。然而葉開和大家看到的往往是另外的情況，眾多的CRM公司在用非CRM的方式向準客戶推銷CRM，眾多的SaaS準備用分層次的分銷渠道模式來銷售給客戶而去幫助客戶實現扁平化。其實這些本不是葉開本意想說的，但是不吐不為快，還是說出來吧，接下來還是多些實際的東西來探討一下SaaS服務的細節(jié)，比如什么樣的應用才最受歡迎？等等

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