誰是世界上最偉大的銷售員？吉尼斯世界紀(jì)錄大全給了我們一個答案：美國人喬•吉拉德連續(xù)12年蟬聯(lián)世界銷售第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄——平均每天銷售6輛車，至今無人能夠超越。
一份普通的工作——銷售員，也可以做得如此卓越不凡。當(dāng)人們向喬•吉拉德請教成功銷售的秘訣時，他一語道破天機(jī)：“推銷的要點(diǎn)不是在推銷商品，而是在推銷自己。”
時至今日，幾乎所有的企業(yè)都認(rèn)同銷售人員對于組織所發(fā)揮的重要作用。但怎樣的銷售人員能夠給企業(yè)帶來最大的價值？
從業(yè)務(wù)代表到專業(yè)顧問的蛻變
業(yè)務(wù)代表和專業(yè)顧問最根本的區(qū)別就究竟在哪里？簡而言之，業(yè)務(wù)員是賣“產(chǎn)品”的，而顧問是賣“思想”的。讓我們用以下這個關(guān)系模型來進(jìn)一步解釋。
前三個銷售級別描繪了交易型銷售，以客戶需要什么，銷售員就提供什么的短期關(guān)系為特點(diǎn)。這種銷售以關(guān)系和諧、價格或產(chǎn)品特征為基礎(chǔ)。
1. “專業(yè)拜訪者”在人格個性或共同利益上表現(xiàn)成功，能與客戶形成有限的關(guān)系，但是這無法推動未來銷售的長期聯(lián)盟。
2. “價格銷售者”重視成本、交易以及報價。雖然能滿足客戶財務(wù)需求，但其很少可以滿足客戶的其他需要。他們強(qiáng)化客戶對其所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的商品感。
3. “產(chǎn)品銷售者”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特征，卻通常沒有將其與客戶的主要問題聯(lián)系起來。這種“關(guān)注特征”的方法以提供技術(shù)信息見長，但卻無法明示出客戶的利益。
“銷售分水嶺”之后的四個等級代表了顧問型關(guān)系，它們被定義為主動而深入的關(guān)系。
4. “滿足需求的銷售者”創(chuàng)建一種互利的關(guān)系，揭示客戶的關(guān)鍵需求，并針對每個客戶的情況提出有針對性的解決方案。
5. “足智多謀的專家”適用于利用深入的產(chǎn)品及行業(yè)知識來制定出滿足客戶需求的解決方案。這種深厚的知識常常對各類在不同程度上影響著解決方案的決策者們提供了價值。
6. “忠誠的支持者”對于客戶的狀況有深度了解（比如客戶自身面臨的挑戰(zhàn)，其業(yè)務(wù)及行業(yè)間的細(xì)微差別）。這樣一來，客戶會將“忠誠的支持者”視為自己的雇員，經(jīng)常讓他接觸到自己的發(fā)展計劃和決策制定過程。
7. “值得信賴的顧問”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了終極客戶關(guān)系。一個“值得信賴的顧問”會發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵需求，并以無與倫比的方式滿足這些需求。為達(dá)到這一目標(biāo)，他們不僅僅會向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，還會提供相關(guān)的意見及幫助。
應(yīng)需而動，全程參與客戶決策
我們發(fā)現(xiàn)客戶決策的制定通常包括六個主要階段。
一個銷售人員究竟是屬于哪一層次的定位，也將在客戶決策過程的參與中彰顯無遺。
值得信賴的顧問，可以在每個環(huán)節(jié)都向客戶提供其需要的服務(wù)，堅持不懈地運(yùn)用自身淵博的知識和高超的銷售技術(shù)為客戶帶來收益。在這個參與過程中，客戶將更能感觸到顧問型銷售所提供的附加價值。
三大標(biāo)準(zhǔn)，成就顧問型銷售
已經(jīng)有一些公司在“顧問型銷售”這條道路上進(jìn)行著探索并獲取了成功。縱觀關(guān)鍵的成功因素，我們可以用三項主要的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行總結(jié)：
•采用整體分析法
整體分析法是一項始終貫穿于我們整個組織調(diào)查的成功因素。從行政愿景出發(fā)，從“加強(qiáng)管理”至“統(tǒng)一的現(xiàn)場執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”問題，由上至下貫穿整個組織。
•將所有事情置于正式銷售流程的背景下
理念一旦在組織內(nèi)傳達(dá)后，就必須具有可行性。對業(yè)務(wù)代表來說，這就意味著顧問型銷售必須是日常銷售互動的一部分，必須深入到正式確定的銷售流程中。確定銷售流程是一個復(fù)雜的項目，涉及跨職能的團(tuán)隊。由此，銷售人員能夠了解顧問型銷售行為如何與其謀生工作產(chǎn)生聯(lián)系，及其如何協(xié)助建立客戶關(guān)系。
•確保支持基礎(chǔ)體系到位
即使有了整體愿景和綜合銷售流程，還需要組織通過支持性的基礎(chǔ)建設(shè)來使之可行。我們研究發(fā)現(xiàn)銷售活動中的最大隱憂是，如果薪酬與激勵制度不一致，預(yù)期銷售和實(shí)際銷售行為就會產(chǎn)生脫節(jié)。
