運營商帶領(lǐng)中國移動支付難題：流量成不了銷量
2011/07/27
在“中國支付網(wǎng)”的貼吧中，一個探討“中國移動支付誰來帶領(lǐng)——銀聯(lián)還是運營商”的帖子正在引發(fā)網(wǎng)友的激烈爭辯：一方網(wǎng)友力挺銀聯(lián)，因為“支付在本質(zhì)上是個銀行行為，牽扯整個銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)，銀聯(lián)有天然的優(yōu)勢”。另一方則力挺運營商，因為“運營商擁有著移動支付所必須的通信網(wǎng)絡(luò)、手機終端和用戶資源，市場運營的經(jīng)驗也更為豐富”。
而更多的網(wǎng)友則要求設(shè)立第三個選項——他們認為最終將是銀聯(lián)和運營商之外的第三方獲勝，“例如第三方支付機構(gòu)，支付寶從產(chǎn)品開發(fā)速度到對商戶和用戶的關(guān)注來看，顯然做得比銀聯(lián)或運營商這些國企要好”。
而這場爭辯的核心也真實地反映出電信運營商們目前最為糾結(jié)的幾個問題——在移動支付市場上，與其他機構(gòu)相比，電信運營商的優(yōu)勢到底是什么？他們在這個市場的定位應(yīng)該怎樣？他們又該選擇哪個切入點？
優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化
“資源”應(yīng)該是中國運營商手上的“王牌”。僅就用戶數(shù)而言，中國三大運營商每一家都數(shù)以億計�！坝脩羰侵袊�(lián)通開展移動支付的最大優(yōu)勢�！敝袊�(lián)通支付公司——聯(lián)通沃易付網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理戴任飛說，“移動用戶最大的特征是在線，搜索和接觸這些用戶是非常方便的。而且，相比互聯(lián)網(wǎng)用戶，移動用戶在市場運營的成本上比較靈活，運營商對他的用戶，比起其他行業(yè)和其他公司，具備天然的優(yōu)勢�！�
但是，運營商的苦惱和困惑也恰恰在“用戶”上。因為這些用戶目前僅僅只是通信用戶，并不代表就是支付用戶、游戲用戶、微博用戶或者即時通信用戶�！叭绻麤]有足夠好的手段把這些通信用戶轉(zhuǎn)化為增值服務(wù)用戶，運營商的用戶優(yōu)勢在支付業(yè)務(wù)中是得不到體現(xiàn)的�！币晃粯I(yè)者如是說，“在這方面支付寶顯然做得要高明得多，最明顯的感覺，支付寶已經(jīng)將支付業(yè)務(wù)娛樂化、年輕化、時尚化了，他們成功地將流量轉(zhuǎn)化成了銷量�！�
實際上，在中國人民銀行出臺《非金融機構(gòu)支付服務(wù)管理辦法》以及沸沸揚揚的移動近場支付標準確立之前，中國移動曾經(jīng)在移動支付業(yè)務(wù)上做過“大手筆”的嘗試——它效仿已經(jīng)成功在日本市場建立起移動支付帝國的日本最大電信運營商NTT DOCOMO的做法：選擇一套相對來說可以專屬于自己的移動支付技術(shù)，參股一家銀行涉足金融業(yè)務(wù)，與公交公司合作推廣移動支付應(yīng)用，投資支持商鋪加裝相關(guān)POS機，所不同的是，它沒有像NTT DOCOMO那樣獲得信用卡組織的支持。
但是，現(xiàn)在移動近場支付標準已經(jīng)確立在13.56MHz，而且運營商還沒有拿到令自己支付業(yè)務(wù)合法化的第三方支付牌照，因此他們確實要重新考慮并調(diào)整自己的移動支付戰(zhàn)略和布局了。
“按照GSMA組織的相關(guān)定義，運營商在移動支付領(lǐng)域獲利有幾種模式：一是通過手機的定制和銷售帶來利潤。二是通過網(wǎng)絡(luò)盈利，因為移動支付使得網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量相應(yīng)地會增加很多；三是通過用戶下載一些應(yīng)用程序，最初要求這些程序是存儲在SIM卡中的，要租用SIM卡的空間，這是要付費的；四是運營商也有自己的移動應(yīng)用市場(Mobile Market)，里面的應(yīng)用程序（例如NFC的應(yīng)用程序）也是收費的，運營商可以與軟件開發(fā)商分成�！比鹚_電子大中國區(qū)MCU產(chǎn)品中心產(chǎn)品營銷科經(jīng)理諶宗偉說，“另外，像中國移動收購了浦發(fā)銀行33%的股份，運營商涉足金融業(yè)務(wù)后也可以通過移動支付中收取刷卡的手續(xù)費去獲利�！�
但是，GSMA組織設(shè)想的幾種商業(yè)模式顯然更適合歐美運營商的定位、核心業(yè)務(wù)和運營狀況。對于擁有資源更多、在多個業(yè)務(wù)中都屬龍頭地位的中國運營商而言，他們是否甘心呢？
飄忽的切入點
傳統(tǒng)上，運營商的移動支付業(yè)務(wù)大體有三種實現(xiàn)方式：一是移動WAP網(wǎng)絡(luò)登錄網(wǎng)上銀行，交易處理由銀行系統(tǒng)進行，運營商僅作為信息傳輸通道，這種方式適合遠程交易；二是短信方式，用戶通過STK菜單發(fā)送短信，通過手機話費交易進行支付，這種方式也適合遠程交易；三是RFID方式，手機終端與POS終端間采用短程通信方式進行交易，可通過手機話費支付交易金額，也可通過綁定銀行賬戶的形式由銀行處理交易，這是一種進場的交易方式。
伴隨著移動支付的發(fā)展，運營商已經(jīng)基本放棄了第一種WAP方式，因為這種方式用戶體驗不好，而且，隨著智能終端的推廣，各類可以下載的客戶端已經(jīng)替代了WAP。
而第二種通過短信方式的話費代扣，雖然比較老舊，但因它簡單易用、有用戶基礎(chǔ)，而被運營商的部分人士看作一個重要的切人點，這也獲得了一些電子商務(wù)公司的認可。
“在互聯(lián)網(wǎng)上買賣東西，只要把幾家大的第三方支付接進來就解決了80%的支付問題，但在手機上卻不行。因為大部分手機用戶都比較低端，他們壓根兒就沒有任何一個第三方支付賬戶，我去年看到的數(shù)據(jù)，70%到80%的用戶沒有第三方支付賬戶，這些用戶需要先在手機上完成銀行卡和第三方支付綁定這樣的流程，而這個流程涉及頁面間的跳轉(zhuǎn)，對于中低端用戶來說是太復(fù)雜了。雖然支付寶等企業(yè)在做一些工作，但相對來說這種方式還是沒有那么方便、簡單�！壁s集網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理王振華分析道。
王振華以網(wǎng)游的支付方式為例說，出人意料的是，很多網(wǎng)游用戶是通過“神州行”充值卡來作為網(wǎng)游的一種支付手段，這就使得“神州行”充值卡成為了事實上的一種支付工具，在一個偏遠的工廠附近或任何一個小商店里，那些50元、100元的預(yù)付費卡都可以很方便地買到，刮開密碼輸入手機，支付的時候不需要輸入密碼、賬號，只需要發(fā)短信扣話費就可完成�！半m然很多人認為它比較‘土’，但它在中低端手機用戶中確實是一種主流的支付方式。當(dāng)然，由于這種方式費率太高，達到百分之幾十，更多地用于網(wǎng)游，其他大多數(shù)種類的商品承受不起這樣的費率�！�
移動支付雖好，但產(chǎn)業(yè)鏈太過復(fù)雜。這就為一些清晰簡單的商業(yè)模式創(chuàng)造了發(fā)展機會，例如基于NFC的點對點和標簽讀寫應(yīng)用
“這種方式目前適用于軟件購買、雜志預(yù)訂、CD購買、游戲充值、小額票務(wù)等非實體產(chǎn)品，即信息產(chǎn)品采用話費代扣都是可行的�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析說，“因為這類信息產(chǎn)品是瞬間購買，要求支付方式要簡單、快捷，話費代扣一般是一鍵支付，一兩秒就可完成。而且，這些信息產(chǎn)品一般都是小額支付，往往低于10元，如果要用戶輸入銀行卡號，用戶是非常猶豫的。”據(jù)悉，即便在海外，目前也有很多基于話費的支付。
當(dāng)然，這種方式有行業(yè)政策問題，只能做小額，因此整體做不大，還不能滿足運營商的胃口。同時，它曾因為濫用而產(chǎn)生過信譽危機，如果運營商想在新的移動支付環(huán)境下繼續(xù)將它發(fā)揚光大，需要仔細斟酌很多細節(jié)。
而針對第三種RFID的現(xiàn)場支付方式，由于產(chǎn)業(yè)鏈太過復(fù)雜，盈利模式尚不清晰，運營商目前僅僅開展一些小的嘗試，沒有大動作。“中國移動要做定制手機，但定制終端誰來買單？如果讓我們補貼，需要很大一筆錢，這動輒是上億元，甚至上百億元，因此，我們需要慎重考慮�！敝袊苿右晃蝗耸空f，“運營商自己在移動支付領(lǐng)域的定位到底是什么還是一個摸索的過程，在我們沒有明確之前，是不大可能花大價錢補貼的�！彼�談到NFC定制終端計劃是今年推出，但從目前的進度上看有點晚�！艾F(xiàn)在無論哪一方的定制手機都還沒有量，僅僅是一些宣傳而已。”他補充說。
其他兩大運營商在RFID方式上也做了多種嘗試，大家的基本認識是，現(xiàn)在這個領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)“達成共識的商用方案”�！癗FC在技術(shù)上已經(jīng)成熟，但是跟運營商的利益結(jié)合度不太高，運營商不太愿意買單�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說，“其他一些發(fā)卡量較大的RFID方式，技術(shù)標準比較混亂，可能存在一些風(fēng)險�！�
“實際上，移動希望終端廠商支持SWP的定制終端，而電信希望終端廠商做雙界面終端改造，這需要終端廠商配合，但手機企業(yè)都不愿意�！币晃恢瓶ㄆ髽I(yè)的內(nèi)部人士說，“因為終端要看賺錢不賺錢，他們也有自己的利益訴求�！�
應(yīng)用乏力？
但移動互聯(lián)應(yīng)用對于適用支付手段的需求是迫切的，無論遠程還是近場�！按蟊婞c評網(wǎng)手機客戶端已經(jīng)超過600萬了，而且他們都是活躍用戶，經(jīng)常用我們的手機客戶端去查找周邊信息，這是國內(nèi)最大的LBS用戶群�！贝蟊婞c評網(wǎng)董事、資深副總裁龍偉說，“很自然地，這些用戶要通過手機實現(xiàn)簽到和團購，這些也都與移動支付相關(guān)聯(lián)�！�
例如，大眾點評網(wǎng)可以用手機做簽到本，簽到憑證可以實現(xiàn)優(yōu)惠和打折，這是很有前景的應(yīng)用；再以團購為例，它不需要長時間的挑選過程，兩三分鐘就要實現(xiàn)�！拔覀兤诖幸苿又Ц豆咎岢鲞m合團購的手機支付方式，我們很愿意與這樣的公司合作。”龍偉如是說。
“趕集網(wǎng)的手機客戶端用戶目前累計超過2000萬，手機客戶端在找房、買賣二手貨和找工作中尤其發(fā)揮了重要的作用，我們確實期待手機支付方式的問題能夠得到解決�！蓖跽袢A說，“在今年一個有關(guān)移動支付的會上，大家說現(xiàn)在手機上的支付方式是‘方便的支付不便宜，便宜的支付不方便’。對于用戶來說，他們無所謂運營商、銀行金融體系、第三方支付，關(guān)鍵是看哪一方給他們便捷、安全的支付手段；對于商鋪來說，他們需要費率上比較低的方式。這兩方面的需求就是大家比較期待的一件事�！�
在王振華看來，他希望產(chǎn)業(yè)界各方現(xiàn)階段的重心先不要放在利益爭奪上，而是借助各自的優(yōu)勢做出用戶滿意的支付產(chǎn)品體驗，并能夠以比較低的費率吸引第三方生活服務(wù)類的公司加入這個行列，把市場做大�！耙驗楝F(xiàn)在移動支付所支撐的行業(yè)規(guī)模還非常小，大家先要合力把事情做大，其次才是分蛋糕的問題�！彼f，“但目前在這個時間點上，分蛋糕的事情好像比較多一點�！�
“運營商支付要想清楚自己服務(wù)的用戶群，是金融服務(wù)匱乏的人群還是金融服務(wù)競爭飽滿的人群；是解決支付的便利性還是安全性；對于商戶是降低財務(wù)成本，還是加快資金流轉(zhuǎn)速度�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士評論道，“這些如果想明白了，運營商就沒有什么是不可以做的�！�
《IT經(jīng)理世界》
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