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年末險企押寶電銷：忙招兵買馬

2010/12/02

　　臨近年底，保險行業(yè)電話銷售再次掀起新一輪的角力。產(chǎn)險方面，隨著車主的車險逐漸到期，獲得電銷牌照的財險公司已對車主開展輪番電話營銷。與此同時，人保、平安、太保等產(chǎn)險公司近期不約而同加大了電銷的投入，瘋狂招人準(zhǔn)備二度發(fā)力，例如，平安產(chǎn)險就力爭在三年內(nèi)電話銷售坐席人員由現(xiàn)在的8000人做到5萬人。

　　而壽險業(yè)則由于銀保新政的下發(fā)導(dǎo)致中小險企開始研究新渠道建設(shè)，電銷成為新渠道的首選。一資深壽險業(yè)人士認(rèn)為，新興的中小壽險公司難以在傳統(tǒng)渠道與大型公司抗衡，但在新興渠道企業(yè)可以集中資源快速進(jìn)入。而且保監(jiān)會也鼓勵險企開拓電銷、網(wǎng)銷渠道減輕對銀保渠道的依賴。

　　產(chǎn)險電銷忙招兵買馬

　　12家產(chǎn)險公司自2007年開始獲得保監(jiān)會批準(zhǔn)開展電話銷售至今已有三年，電話車險銷售逐漸深入大眾。平安產(chǎn)險方面表示，平安在電話車險方面業(yè)績連年翻番，電銷渠道份額已占到整個平安車險的15%左右。而在上海、深圳地區(qū)，電銷份額所占比例則更大。

　　在電話車險強(qiáng)勁增長和未來發(fā)展前景明朗的背景下，平安產(chǎn)險近期又啟動了電銷隊伍擴(kuò)軍計劃，力爭在三年內(nèi)電話銷售人員坐席達(dá)到5萬人，從而保持先行優(yōu)勢，繼續(xù)搶占市場。目前平安電話車險坐席已達(dá)8000人，僅今年前三季度增加人員就超過3000人。

　　不僅僅是平安，人保財險和太保產(chǎn)險也不甘落后。記者了解到，人保估計今年電銷客戶群體將達(dá)到100萬。人保除了進(jìn)一步加大對電子商務(wù)中心的投入，為配合電銷業(yè)務(wù)，南北兩個呼叫中心相繼成立。太保產(chǎn)險則計劃加強(qiáng)電銷售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，增聘人手，增快送單速度。

　　除了三大產(chǎn)險公司在電銷的發(fā)力，其他中小產(chǎn)險公司也加大了投入。主營汽車保險的天平車險近期也在成都后援中心買下了一棟新的辦公樓，力爭年內(nèi)擴(kuò)充坐席到1000人，明年達(dá)到2000人左右的規(guī)模。獲得電銷牌照的財險公司均希望電銷業(yè)務(wù)份額占比明年能繼續(xù)擴(kuò)大，這需要不斷加大電銷坐席和技術(shù)方面的投入。一財險人士稱，目前財險公司在電銷增員招聘的廣告投放力度都很大。而且約有30余家財險公司正在排隊等候開展電話銷售服務(wù)。這意味著未來電銷渠道增員也將成為保險公司工作的重中之重。

　　壽險電銷或成銀保替代品

　　和車險電話銷售紅火相比，壽險方面的電銷則還處于試行階段，但壽險業(yè)也開始估量電銷未來的發(fā)展前景。

　　一家中小型壽險公司高管對記者表示，銀保新政下發(fā)后，保險公司亦開始反思對銀保渠道的過度依賴導(dǎo)致的后果，希望能更多尋求在新渠道方面的突破。電銷成為新渠道建設(shè)的首選，并有望成為一些保險公司銀保渠道的替代品。新興的中小壽險公司難以在傳統(tǒng)渠道與大型公司抗衡，但在新興渠道方面險企可以集中資源快速進(jìn)入，有效降低保單的獲取成本，使銷售更具針對性。而且保監(jiān)會也鼓勵險企開拓電銷、網(wǎng)銷渠道減輕對銀保渠道的依賴。

　　據(jù)了解，最早推動電銷業(yè)務(wù)較為成功的是中美大都會，目前電銷產(chǎn)能是傳統(tǒng)行銷渠道的10倍以上，已實現(xiàn)了電話營銷渠道連續(xù)4年盈利。

　　除了中小險企考慮發(fā)展電銷渠道，大型險企也開始重視電銷渠道的投入。近期中國人壽和中國聯(lián)通(600050,股吧)就簽訂了一項戰(zhàn)略協(xié)議，雙方合作開發(fā)基于3G移動技術(shù)的保險創(chuàng)新業(yè)務(wù)支持工具，拓展開發(fā)基于短期險投保業(yè)務(wù)的移動互動功能，“手機(jī)柜面”等自助服務(wù)終端。

　　

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