電話(huà)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)4種手法與3步驟
2010/12/14
接到了一個(gè)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的電話(huà)，而此時(shí)你或許在開(kāi)會(huì)，或許在思考問(wèn)題，或許在接待一個(gè)重要的客戶(hù)。
遇到這種情況，你也許十分煩，因?yàn)檫@么一個(gè)電話(huà)讓你正在進(jìn)行的事被中斷。
目前，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)相關(guān)規(guī)定，進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。而投保人要如何應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？
新規(guī)給電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)上緊箍咒
近日，保監(jiān)會(huì)發(fā)文，進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
據(jù)新規(guī)規(guī)定，任何單位和個(gè)人不得開(kāi)展或變相開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)；各保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)選擇專(zhuān)用號(hào)碼作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)號(hào)碼，并區(qū)別于普通電話(huà)號(hào)碼，各公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用號(hào)碼應(yīng)當(dāng)逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)使用一個(gè)號(hào)碼，在2010年底要統(tǒng)一到一個(gè)號(hào)碼，2011年6月30日前實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一號(hào)碼；
同時(shí)，禁止保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人及其聘用人員隨機(jī)撥打電話(huà)約訪(fǎng)陌生客戶(hù)，或者假借公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心名義電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)，堅(jiān)決杜絕個(gè)人盲目撥打陌生客戶(hù)電話(huà)的行為。保險(xiǎn)公司、代理合作機(jī)構(gòu)開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)當(dāng)使用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技術(shù)設(shè)備，設(shè)置準(zhǔn)許撥打的時(shí)間。對(duì)客戶(hù)明確拒絕再次接受電話(huà)銷(xiāo)售的，應(yīng)錄入禁止撥打名單，不得再次滋擾。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)制定統(tǒng)一規(guī)范的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)，并向所在地保監(jiān)局備案。
各公司對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人對(duì)自有客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)等特定群體提供保險(xiǎn)銷(xiāo)售或后續(xù)服務(wù)的電話(huà)約訪(fǎng)行為，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宣導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)一制定約訪(fǎng)用語(yǔ)，逐步納入職場(chǎng)內(nèi)集中管理。保險(xiǎn)公司、代理合作機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守個(gè)人信息保密的相關(guān)規(guī)定，不得非法獲取、使用或倒賣(mài)個(gè)人信息資料。
11月底，保監(jiān)會(huì)已發(fā)文，針對(duì)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)中當(dāng)前群眾反映比較突出的擾民、保單配送不及時(shí)、電銷(xiāo)坐席人員話(huà)術(shù)不規(guī)范等問(wèn)題，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)規(guī)范。
電話(huà)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)4種手法
在監(jiān)管部門(mén)出臺(tái)相關(guān)規(guī)定規(guī)范保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，自己也不能麻痹大意。
你也許正需要買(mǎi)一份保險(xiǎn)，正好接到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的電話(huà)，這時(shí)，也許你很容易就會(huì)被說(shuō)動(dòng)，買(mǎi)了營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品。然而，很有可能你所買(mǎi)的這款產(chǎn)品并不是你所需要的，因此投保人需要注意電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的手段。
一位業(yè)內(nèi)人士道出了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的4種手法。
手法1：先送短期意外險(xiǎn)再纏你
今年8月，劉先生接到一個(gè)電話(huà)，打電話(huà)的是一名女子，對(duì)方稱(chēng)其是某保險(xiǎn)公司的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司做活動(dòng)，向幸運(yùn)客戶(hù)贈(zèng)送保險(xiǎn)，劉先生成為公司的幸運(yùn)客戶(hù)，公司將贈(zèng)送一份意外險(xiǎn)給他，該保險(xiǎn)的期限為3個(gè)月。當(dāng)時(shí)，劉先生正在趕路，了解了大概意思后，心想反正是贈(zèng)送的，就欣然接受了。
11月，這款短期意外險(xiǎn)到期，但劉先生沒(méi)有在意，他早就把該款保險(xiǎn)的事忘了。 11月底，劉先生又接到了同一個(gè)電話(huà)，對(duì)方是名男子，稱(chēng)此前保險(xiǎn)公司送的保險(xiǎn)已經(jīng)到期，并向他推薦一款公司最新推出的產(chǎn)品。劉先生隨即回絕，但對(duì)方?jīng)]有就此作罷，并稱(chēng)，保險(xiǎn)公司主動(dòng)聯(lián)系的都是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，而且給了很好的優(yōu)惠，如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，以后就沒(méi)了。劉先生認(rèn)為對(duì)方的說(shuō)法只是一種托詞，讓自己買(mǎi)保險(xiǎn)才是其真實(shí)的目的，于是回絕了。
提醒：一般來(lái)講，這種贈(zèng)送的保險(xiǎn)為短期意外險(xiǎn)，期限在3個(gè)月左右，成本不會(huì)太高。等免費(fèi)保險(xiǎn)到期前，新的保險(xiǎn)推銷(xiāo)電話(huà)自然就會(huì)到來(lái)。屆時(shí)，就是要推銷(xiāo)收費(fèi)的保險(xiǎn)了。
手法2：存款送保險(xiǎn)實(shí)為買(mǎi)保險(xiǎn)
一年前，吳小姐接到一個(gè)電話(huà)，對(duì)方自稱(chēng)是某銀行的，只要存款5000元，就能送重大疾病險(xiǎn)。如果是送短期意外險(xiǎn)就算了，聽(tīng)說(shuō)送的是重大疾病險(xiǎn)，她當(dāng)場(chǎng)口頭同意，之后又上銀行辦理相關(guān)手續(xù)。豈料，過(guò)了一年，吳小姐接到某保險(xiǎn)公司的電話(huà)，對(duì)方稱(chēng)，她去年買(mǎi)的一款保險(xiǎn)到了續(xù)費(fèi)時(shí)間。她想了半天，也沒(méi)想起去年什么時(shí)候買(mǎi)了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。在保險(xiǎn)公司人員的提醒下，她才明白自己去年存款獲得的保險(xiǎn)，其實(shí)是花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。
存款能免費(fèi)獲得額外保障，讓不少人動(dòng)了心。事實(shí)上，所謂的“存款送保險(xiǎn)”，就是讓你買(mǎi)定期返還現(xiàn)金的分紅險(xiǎn)。推銷(xiāo)人員在電話(huà)里用模糊的語(yǔ)言告知，讓投保人買(mǎi)到銀保產(chǎn)品卻誤認(rèn)為是在銀行存款。
提醒：存款和儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)是兩個(gè)概念，存款的流動(dòng)性大于保險(xiǎn)，定期存款提前取，不能獲得定存的利息，但還能獲得活期利息，保險(xiǎn)提前退保將有可能給自己帶來(lái)?yè)p失。
手法3：混淆產(chǎn)品特色
11月初，蔣先生接到一家壽險(xiǎn)公司的電話(huà)，對(duì)方稱(chēng)，最近保險(xiǎn)公司推出了一款新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，好處很多，繳費(fèi)期限8年，保障期限為15年，意外身故、傷殘都能獲得賠償，公共交通意外身故、傷殘還能獲得雙倍賠償，最高保障額度為80萬(wàn)元。該人員稱(chēng)，更重要的是，無(wú)論保障期滿(mǎn)還是不幸身故，保費(fèi)一律全額返還，更可額外獲得所交總金額的5%。
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)方多次提到這是一款意外險(xiǎn)。推銷(xiāo)員的一番說(shuō)辭，讓他有點(diǎn)心動(dòng)。但在蔣先生的印象中，意外險(xiǎn)多為短期，長(zhǎng)的也就一年左右，是不能獲得保費(fèi)返還的，更別說(shuō)額外獲得收益。上網(wǎng)查詢(xún)了這款產(chǎn)品，并咨詢(xún)了熟悉保險(xiǎn)的朋友，他才得知這是一款兩全壽險(xiǎn)產(chǎn)品。最終，他放棄了購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品的想法。
提醒：有的壽險(xiǎn)電話(huà)推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，模糊產(chǎn)品特色，片面夸大產(chǎn)品的功能和收益，比如，像兩全壽險(xiǎn)產(chǎn)品和單純的意外險(xiǎn)，有的公司先贈(zèng)送意外險(xiǎn)，再讓你買(mǎi)兩全壽險(xiǎn)，讓你感覺(jué)自己買(mǎi)了一款特別的意外險(xiǎn)。
手法4：只字不提“保險(xiǎn)”
林先生收到一條自稱(chēng)某銀行理財(cái)專(zhuān)員發(fā)來(lái)的短信，短信內(nèi)容是關(guān)于一款理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的。該短信稱(chēng)，這款理財(cái)產(chǎn)品到期100%保本，最低保證收益10%，外加每年分紅，產(chǎn)品正在熱銷(xiāo)中，募集期很快就結(jié)束。林先生隨即撥打短信中提供的手機(jī)號(hào)進(jìn)行咨詢(xún)。
在幾分鐘的電話(huà)交流中，這名所謂的“理財(cái)專(zhuān)員”絕口不提“保險(xiǎn)”二字，只是稱(chēng)，這款產(chǎn)品收益雖然無(wú)法與股票等高風(fēng)險(xiǎn)投資收益相比，卻高于銀行定期存款的利息。林先生掛完電話(huà)后，上網(wǎng)搜索，發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說(shuō)的這款理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上是一款定期壽險(xiǎn)，遂打消了買(mǎi)這款產(chǎn)品的念頭。
提醒：短信中使用模糊用語(yǔ)介紹產(chǎn)品收益，電話(huà)中絲毫未提及產(chǎn)品的保險(xiǎn)屬性，使客戶(hù)很難對(duì)產(chǎn)品有更全面的了解。
3步驟接招電話(huà)保險(xiǎn)
近幾年來(lái)，電話(huà)保險(xiǎn)這種低成本的銷(xiāo)售方式，已被很多保險(xiǎn)公司采用。如果，你遇到了電話(huà)保險(xiǎn)，不必緊張，牢記以下3個(gè)步驟，就能輕松應(yīng)對(duì)。
步驟一：冷靜對(duì)待
保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)用模糊語(yǔ)言，避實(shí)就虛。當(dāng)聽(tīng)到推銷(xiāo)員介紹的產(chǎn)品有自己興趣的，就誤以為所聽(tīng)到的產(chǎn)品正是自己所要的產(chǎn)品，便欣然答應(yīng)投保。等再做進(jìn)一步了解時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，所買(mǎi)的產(chǎn)品和理想的產(chǎn)品相差甚遠(yuǎn)。
對(duì)此，保險(xiǎn)專(zhuān)家提醒，接到保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的電話(huà)時(shí)，首先要保持冷靜，在了解了相關(guān)產(chǎn)品后，還要咨詢(xún)熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品的人士，并上網(wǎng)查找相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的情況。等確認(rèn)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品正是自己所需要的，才購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。
步驟二：多提問(wèn)少回答
有的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，避實(shí)就虛，投保人如果沒(méi)了解清楚買(mǎi)了產(chǎn)品，事后發(fā)現(xiàn)買(mǎi)了不需要的產(chǎn)品，后悔也來(lái)不及了。
因此，在接到電話(huà)時(shí)，投保人要多聽(tīng)、多問(wèn)，了解該產(chǎn)品是否適合自己，并提出疑問(wèn)，請(qǐng)推銷(xiāo)員回答。
步驟三：十天猶豫期無(wú)條件退保
保險(xiǎn)有10天的猶豫期，因此，投保人買(mǎi)了保險(xiǎn)后，在10天猶豫期內(nèi)可無(wú)條件退保，一旦超過(guò)了猶豫期，中途退保，將對(duì)投保人造成損失，越早退保，損失越大。
東南快報(bào)
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