白送百萬部CDMA手機(jī) 中青旅為何替聯(lián)通“買單”?
2002/10/14
中國銀行在北京的18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)今天“摩拳擦掌”，等待明天的到來。
明天，只要持“長城卡”的用戶愿意，他們?cè)诖颂顔魏缶涂梢园啄靡徊緾DMA手機(jī)，只要承諾在網(wǎng)3年并在每月打夠定額話費(fèi)即可，新辦卡的用戶優(yōu)惠同享。奇怪的是，為這頓“免費(fèi)午餐”買單的不是苦尋用戶的中國聯(lián)通，而是中青旅。
中青旅為何替聯(lián)通“買單”？白送百萬CDMA手機(jī)背后的秘密
一個(gè)爆炸性的行動(dòng)
這是一個(gè)爆炸性的行動(dòng)，北京“長城卡”用戶在30萬至40萬之間，若半數(shù)人有此愿望已是不小的數(shù)字，但中青旅更“大方”：爭(zhēng)取明年在全國送出100萬部CDMA手機(jī)。
對(duì)于這個(gè)“賭注”計(jì)劃，據(jù)說，北京聯(lián)通曾吃了一驚，一直半信半疑。當(dāng)此計(jì)劃又放在聯(lián)通總裁的桌子上時(shí)，聯(lián)通立即答應(yīng)。
中青旅電訊科技的計(jì)劃相當(dāng)嚴(yán)密：中國聯(lián)通、中國銀行北京分行、中青旅電訊科技、風(fēng)險(xiǎn)商資和信咨詢中心四家捆成一體，聯(lián)通提供手機(jī)號(hào)，“長城卡”提供話費(fèi)劃賬服務(wù)、資和信做風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保、中青旅電訊免費(fèi)提供手機(jī)。
天下沒有白吃的午餐，中青旅此舉意欲何為？
“電信業(yè)最不景氣的時(shí)候，我們認(rèn)為進(jìn)入市場(chǎng)的門檻是最低的�！鄙现芪澹撚�(jì)劃的策劃者鄭錫平對(duì)本報(bào)記者說。
這是上市公司中青旅在資本運(yùn)營時(shí)出的一步棋。一年前，做旅游出身的中青旅秘密決定：進(jìn)軍電信業(yè)。在電信業(yè)干了15年的鄭錫平應(yīng)邀加盟，暗地里策劃此事。上月中旬，此事水落石出，中青旅投資控股的北京中青旅電訊科技公司成立，第一炮是以替聯(lián)通轟擊CDMA市場(chǎng)來亮明身份。
“我這次是平來平走，不打算賺錢。”鄭錫平說。
鄭錫平豪爽而又精明。他畢業(yè)于日本早稻田大學(xué)，專業(yè)是移動(dòng)通信，曾在日本NEC、東大軟件、遼寧移動(dòng)等公司做過高層管理人。
行內(nèi)人能看出，這是一個(gè)“空手套白狼”的計(jì)劃：中青旅電訊免費(fèi)給用戶手機(jī)，聯(lián)通給中青旅電訊話費(fèi)分成。如果用戶每月打不夠話費(fèi)，就從“長城卡”上扣除；萬一用戶不交費(fèi)，還有風(fēng)險(xiǎn)公司做擔(dān)保；而風(fēng)險(xiǎn)公司從中青旅電訊又掙到了人頭費(fèi)。
沒有白吃的午餐
記者：中青旅電訊白送CDMA手機(jī)是一個(gè)新鮮的舉動(dòng)。
鄭：我們的口號(hào)不是白送，而叫速領(lǐng)，大家來速領(lǐng)CDMA手機(jī)。
記者：此事在政策面上有風(fēng)險(xiǎn)嗎？
鄭：我一廂情愿地做此事，白送手機(jī)，聯(lián)通高興還來不及呢。
記者：你的手機(jī)貨源有保證嗎？
鄭：不瞞你說，我曾是做手機(jī)生意的，我直接和廠家簽協(xié)議，供貨沒問題。
記者：你說不想賺錢，為什么還要做呢？
鄭：先把這個(gè)模式做起來，明年拷貝到全國去，造成聲勢(shì)。但這只是“一招鮮”，不能老用。
記者：這種做法別人能學(xué)得來嗎？
鄭：要學(xué)也是六七個(gè)月后的事，但現(xiàn)在這樣做下去，兩三個(gè)月后我就不虧本了。
記者：我覺得您玩兒的是“空手道”，但總得有投入吧？
鄭：2000多萬元吧，用這筆錢來啟動(dòng)市場(chǎng)。
記者：少嗎？
鄭：說實(shí)話，我從手機(jī)商這兒能拿到半個(gè)月的賬期，你知道，別人買手機(jī)可是一手交錢一手交貨。
記者：中青旅電訊這樣干的真正目的是什么？
鄭：賣手機(jī)沒利，但做手機(jī)增值服務(wù)很賺錢，這是我們的真正目的。有一年年三十兒的晚上，沈陽電信的收入是4萬元，沈陽移動(dòng)的是600萬元，移動(dòng)公司掙的啥錢？短信。我們已經(jīng)注資了兩家公司做手機(jī)增值服務(wù)。將來，白拿手機(jī)的用戶就是我們的資源。
記者：中青旅要全面出擊電信業(yè)嗎？
鄭：太大的盤子操不了，我想先做增值移動(dòng)通信服務(wù)，此方案董事會(huì)已經(jīng)批了。
關(guān)于真相的判斷
鄭錫平的計(jì)劃是中青旅資本棋局中的一個(gè)子，否則，他不會(huì)搭這樣一個(gè)大攤子。不過，這里面埋伏了別人學(xué)不來的“雷區(qū)”。
聯(lián)通一直站在他的背后。聯(lián)通CDMA手機(jī)促銷一直不敢喊，怕人告狀，同時(shí)，直接出面有風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)報(bào)表也難看。但中青旅電訊這樣干沒事，聯(lián)通已給后者一個(gè)話費(fèi)分成，低于聯(lián)通給用戶的所謂“補(bǔ)貼”。
另外，鄭錫平的“野心”是直接找手機(jī)商簽單，蠶食各大城市。據(jù)說，一家國內(nèi)手機(jī)廠的老總聽了中青旅電訊的計(jì)劃后非常激動(dòng)，失聲說：“您帶我玩兒吧，否則我就死定了�！庇械氖謾C(jī)商甚至給了他們15天的賬期，15天對(duì)賣手機(jī)的來說，夠玩空手道了。
中青旅電訊的話費(fèi)檔比聯(lián)通低得多，比如三星599手機(jī)，聯(lián)通要求用戶每月打到400元，他們是299元。但鄭錫平不可能賠本，他說要賭一把，因?yàn)橛脩粼捹M(fèi)只要過線，余下的都是中青旅電訊的。
下一步，中青旅電訊最賺錢的地方也許是手機(jī)增值業(yè)務(wù)�，F(xiàn)在，它的兩個(gè)參資公司正在研發(fā)手機(jī)增值業(yè)務(wù)，如手機(jī)在線炒股、立體動(dòng)畫等等，這些“地下工作者”已經(jīng)動(dòng)手多時(shí)了，領(lǐng)軍人都是留美回來的。
更敏感的判斷是，中青旅電訊將來可能是一家“虛擬運(yùn)營商”，鄭錫平對(duì)此不作評(píng)論。
新浪科技(tech.sina.com.cn)—北京晨報(bào)
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